Saat menjalankan bisnis B2B, dibutuhkan strategi khusus untuk melakukan pendekatan dengan prospek. Nah, menerapkan value based selling adalah cara yang tepat untuk hal tersebut.
Dalam bisnis B2B, tenaga penjual harus mencuri perhatian calon pelanggan agar bisa membangun hubungan yang baik.
Hal tersebut bisa dilakukan jika tenaga penjual mampu melibatkan calon pelanggan dalam proses penjualan produk atau layanan.
Lantas, bagaimana pendekatan itu dilakukan? Supaya lebih memahami strategi sales ini, yuk baca rangkuman yang sudah Glints siapkan di bawah ini!
Apa Itu Value Based Selling?
© Freepik.com
Value based selling adalah strategi pendekatan kepada calon pelanggan yang berfokus pada keuntungan mereka (pelanggan), mengutip HubSpot.
Tenaga penjual harus mengambil peran sebagai orang yang bisa memahami kesulitan calon pelanggan.
Lalu, memberikan solusi-solusi yang dibutuhkan calon pelanggan melalui produk atau layanan dari bisnis atau perusahaannya.
Tujuan dari melakukan strategi value based selling adalah untuk mengutamakan kebutuhan calon pelanggan.
Hal tersebut dilakukan dengan membimbing calon pelanggan melalui proses penjualan yang intim agar mereka bisa membuat keputusan sesuai dengan kebutuhannya.
Saat tenaga penjualan bisa berkomunikasi dengan baik dan dipercaya, akan lebih mudah bagi calon pelanggan untuk memutuskan menggunakan produk yang ditawarkannya.
Active listening dan kemampuan berempati sangat diperlukan agar bisa memahami kebutuhan dan mencari solusi atas permasalahan pelanggan.
Perbedaan dengan consultative selling
Jika dilihat sekilas, jenis strategi ini memang hampir mirip dengan consultative selling.
Menurut Indeed, consultative selling merupakan teknik menjual dengan menawarkan solusi kepada calon pelanggan secara spesifik.
Sementara itu, value based selling adalah metode penjualan yang tidak hanya fokus pada solusi, tapi pada bagaimana produkmu bisa bermanfaat dan bernilai bagi bisnis pelanggan.
Rockcontent juga menjelaskan jika value based selling tidak sekadar menjual produk atau layanan saja.
Namun juga menjual nilai produk atau layanan dari brand kepada calon pelanggan.
Nah, jika ingin memahami lebih dalam mengenai teknik consultative selling, Glints sudah siapkan artikelnya di bawah ini:
Prinsip Value Based Selling
© Freepik.com
Sebelum mulai mencoba menerapkan strategi ini, sebaiknya pahami dulu apa saja prinsip-prinsip dari value based selling berikut:
1. Lakukan riset
Tujuan utama dari melakukan strategi value based selling adalah menutup penjualan dengan mengutamakan kebutuhan dari prospek.
Penting bagi tenaga penjual untuk mengambil hati prospek agar bisa menjual produk atau layanan yang bernilai bagi kebutuhan mereka.
Supaya prosesnya bisa berjalan lancar, kamu perlu melakukan riset terlebih dahulu.
Coba ketahui apa industri yang digeluti bisnisnya, latar belakang, dan kesulitan yang dihadapi.
Setelah mengantongi beragam informasi di atas, kamu tentu bisa dengan mudah melakukan pendekatan kepada prospek.
2. Jangan melakukan pitch terlalu cepat
Meskipun sudah mendapatkan banyak informasi mengenai prospek lewat riset, sebaiknya jangan terburu-buru melakukan pitching.
Fokus dari melakukan strategi ini adalah mengutamakan keuntungan prospek dengan menggunakan produk dan layanan yang ditawarkan.
Karena itu, diperlukan kesabaran untuk melakukan pendekatan dan meyakinkan mereka bahwa produk dan layanan yang ditawarkan bisa menjadi solusi.
Posisikan dirimu sebagai prospek dan beri mereka kesempatan untuk memahami permasalahan yang dihadapinya. Lalu, pelan-pelan kamu mulai memberikan nasihat dan solusi yang dibutuhkannya.
3. Jelaskan bagaimana produk bisa memberikan nilai yang dibutuhkan
Tujuan utama dari value based selling adalah membantu prospek mengatasi masalah dengan menjual nilai dan manfaat dari produkmu.
Memang bukan hal mudah untuk membantu pelanggan paham mengapa produk tersebut bisa jadi solusi dari masalah yang dihadapinya.
Itulah mengapa tenaga penjual harus punya pemahaman mendalam soal produk dan mengkomunikasikannya kepada prospek agar mereka lebih yakin.
4. Hormati waktu prospek
Meskipun kamu ingin segera membuat prospek yakin dan menutup penjualan, tapi hal ini tidak bisa dilakukan secara terburu-buru.
Kamu harus ingat bahwa klien membutuhkan waktu untuk memahami masalah yang dimiliki dan mengapa produk atau layanan yang kamu tawarkan bisa berguna bagi mereka.
Meskipun kamu sudah meyakinkannya setiap hari, bukan berarti prospek langsung percaya dan segera melakukan pembelian.
Menurut Sales Hacker, kamu perlu menghormati waktu prospek dan berikan mereka kesempatan untuk membuat keputusan.
5. Fokus pada cara penjualan yang personal
Prospek tak kunjung memberikan jawaban dari penawaranmu? Mungkin kamu melakukan kesalahan saat melakukan pendekatan dengannya.
Alih-alih melakukan hard selling, strategi ini akan lebih efektif jika kamu melakukan pendekatan yang halus dan personal.
Kamu juga bisa memberikan edukasi kepada prospek yang berguna bagi bisnisnya.
Dengan begitu, prospek bisa lebih percaya jika produkmu adalah solusi yang dibutuhkannya.
6. Berikan panduan selama proses pembelian
Seperti yang disebutkan di atas, memberikan edukasi dan panduan bisa menjadi cara untuk membangun kepercayaan prospek.
Sejak pendekatan awal, pastikan kamu sudah memberikan ide-ide bermanfaat mengenai apa yang dibutuhkan bisnisnya.
Kamu juga harus selalu siap menjawab setiap pertanyaan yang ditanyakan prospek.
Hal-hal seperti itulah yang akan berpengaruh pada keputusan prospek untuk membeli produkmu.
Demikianlah penjelasan mengenai serba-serbi value based selling mulai dari pengertian hingga prinsip-prinsipnya.
Semoga penjelasan di atas bisa membantumu dalam membuat strategi tepat dalam melakukan pendekatan pada prospek.
Kamu juga bisa mencari informasi soal strategi-strategi sales lainnya yang ada di Glints Blog, lho.
Yuk, klik tombol di bawah ini untuk mencari artikel terkait strategi sales.
- What Is Value-Based Sales And Why Is It So Important?
- 7 Key Principles of Value-Based Selling
- Value Based Selling Framework: 10 Powerful Actions to Offer Genuine Value Continue reading at https://www.saleshacker.com/value-based-selling/ | Sales Hacker
- What Is Consultative Selling? (And How To Improve Your Need-Based Strategy)
