Consultative Selling, Teknik Penjualan yang Fokus pada Kebutuhan Pelanggan
Isi Artikel
Consultative selling adalah salah satu teknik penjualan yang fokus dan mengedepankan kebutuhan dari pelanggan.
Teknik penjualan yang satu ini tentu saja dapat memikat para pelanggan baru karena kebutuhan mereka akan didengarkan dan dicarikan solusinya.
Salah satu dampak positif dari melakukan consultative selling yaitu meningkatkan customer loyalty pada brand.
Jika ingin mengetahui lebih dalam soal consultative selling, simak terus penjelasannya di bawah ini, ya!
Baca Juga: Brand Loyalty vs. Customer Loyalty: Apa Perbedaannya?
Apa Itu Consultative Selling?
© Freepik.com
Menurut The Balance Careers consultative selling adalah penjualan yang berfokus pada kebutuhan pelanggan. Hal itu bertujuan untuk membangun hubungan jangka panjang dengan mereka.
Alih-alih menjual produk dengan cara hard selling, seorang penjual yang melakukan teknik ini akan lebih sering bertanya kepada pelanggan.
Memang, salah satu hal yang ditekankan dari consultative selling adalah pendekatan yang ramah dan hangat.
Dengan begitu, pelanggan akan merasa lebih nyaman saat akan menceritakan apa sebenarnya yang ia butuhkan.
Sementara itu menurut Indeed, consultative selling adalah teknik berjualan dengan menawarkan solusi kepada pelanggan secara spesifik.
Jadi, penjual harus terlibat secara aktif dan melakukan dialog dengan pelanggan untuk mengetahui apa produk yang paling diinginkannya.
Hal itu misalnya jenis produk, tujuan digunakannya, atau harga yang sesuai dengan budget pelanggan juga harus diketahui.
Hal itu akan membuat penjual lebih mudah mencarikan produk yang sesuai dengan preferensi dari pelanggan.
Baca Juga: Hard Selling dan Soft Selling: Apa Sih, Perbedaannya?
Strategi Melakukan Consultative Selling
© Freepik.com
Sempat disinggung di atas bahwa consultative selling adalah jenis penjualan yang fokus pada apa yang diinginkan oleh pelanggan.
Oleh karena itu, diperlukan strategi yang tepat agar pelanggan bisa puas dengan pelayanan yang sudah diberikan.
Berikut ini strategi yang diperlukan untuk melakukan consultative selling, antara lain:
1. Persiapan
Hal pertama yang harus dilakukan oleh setiap tenaga sales yang akan melakukan strategi consultative selling adalah melakukan persiapan yang detail.
Menurut Richardson Sales Performance, persiapan yang efektif akan membuat kredibilitas brand dan penjualan meningkat.
Jadi, sebelum bertemu dengan pelanggan, sebaiknya persiapkan dulu daftar jawaban atau solusi dari pertanyaan yang mungkin akan dilontarkan oleh mereka.
Untuk itu, diperlukan pengetahuan yang mendalam soal produk yang akan dijual. Jadi, nantinya kamu bisa memberikan solusi yang tepat dan sesuai dengan jenis produk yang kamu jual.
2. Ajukan pertanyaan
Teknik penjualan yang tradisional adalah saat penjual sibuk menjelaskan produknya dan pelanggan hanya mendengarkan saja.
Hal itu sangat berbeda dengan consultative selling yang membuat pelanggan lebih aktif untuk menceritakan kebutuhannya.
Supaya penjual bisa menceritakan apa sebenarnya produk yang dibutuhkan, tenaga penjual harus bisa memancingnya dengan mengajukan pertanyaan.
Selain dapat mengetahui keinginan pelanggan, berdialog dengan mereka juga bisa membuat tenaga penjualan memperoleh informasi berharga lainnya.
Hal itu bisa dimanfaatkan untuk mengetahui informasi mendetail tentang pelanggan yang bisa dijadikan prospek.
3. Dengarkan setiap jawabannya
Salah satu skill yang harus dimiliki oleh setiap tenaga sales yang ingin melakukan teknik consultative selling adalah active listening.
Setelah mengajukan pertanyaan, cobalah dengarkan dengan cermat setiap jawaban yang diucapkan oleh pelanggan.
Ada kalanya kamu menghadapi pelanggan yang sulit untuk berkomunikasi. Akan tetapi, hal itu tidak boleh dijadikan alasan kamu malas untuk mendengarkannya.
Tanpa mendengar segala keluh-kesahnya, pasti kamu juga akan lebih dimudahkan untuk mencari solusi apa sebenarnya produk yang dibutuhkannya.
Saat kamu menunjukkan kepedulian yang tinggi dan mampu mendengarkan segala ucapannya, tentu pelanggan juga akan merasa dihormati.
4. Bersikap jujur
Salah satu faktor penentu keberhasilan dari melakukan teknik consultative selling adalah kepercayaan dari pelanggan.
Dalam melakukan teknik penjualan ini, seorang sales harus bisa jujur jika memang produknya tidak mampu memenuhi kebutuhan pelanggan.
Tidak perlu berbohong dan mengada-ada bahwa produknya lebih unggul dari produk pesaing.
Saat pelanggan mencoba produknya dan ternyata hasilnya tidak sesuai dengan yang diharapkan, tentunya mereka akan kecewa dan kehilangan kepercayaan.
Untuk menghindari hal tersebut, selalu berkata yang jujur kepada pelanggan meskipun akhirnya gagal melakukan penjualan.
Namun, jangan khawatir karena pelanggan akan menghargai dan bahkan bisa meningkatkan kepercayaannya kepadamu.
5. Lakukan follow up
Meskipun kamu sudah melakukan dialog dan memberikan solusi yang tepat, bukan berarti pelanggan akan segera melakukan transaksi.
Ada kalanya pelanggan harus meminta pertimbangan dari orang-orang terdekatnya sebelum membeli suatu produk.
Selain itu, mungkin saja pelanggan juga harus mengatur keuangannya terlebih dahulu agar mampu membeli produk yang kamu tawarkan.
Oleh karena itu, jangan terburu-buru apalagi sampai memaksa mereka untuk segera melakukan transaksi. Sebaiknya cobalah mengerti keadaan dari pelanggan.
Kamu bisa melakukan follow up kepada mereka dengan cara mengirimkan email, lewat panggilan telepon, atau pesan teks.
Jika sudah melakukan follow up beberapa kali tapi masih tidak ada jawaban, kemungkinan besar mereka memang tidak tertarik melakukan transaksi.
Baca Juga: 9 Skill yang Harus Dimiliki Sales dan Business Development
Itulah rangkuman mengenai apa itu consultative selling dan bagaimana strategi yang efektif saat menerapkannya.
Ingatlah bahwa kunci sukses dari consultative selling adalah dengan memberikan kesempatan kepada pelanggan untuk menceritakan kebutuhannya.
Jadi, selalu lakukan dialog dengan pelanggan dan cobalah untuk memberikan solusi yang paling sesuai dengan keinginannya.
Jika kamu ingin memperdalam pengetahuanmu mengenai dunia penjualan dan karier di dalamnya, kamu bisa berlangganan newsletter blog dari Glints.
Cukup mendaftarkan email, kamu akan mendapatkan beragam informasi bermanfaat setiap minggunya, langsung di kotak masukmu.
Tunggu apa lagi? Daftar sekarang, yuk!
