Cara Membangun Strategi Penjualan yang Efektif
Isi Artikel
Memenangi persaingan pasar bukan sebuah hal yang mudah. Dibutuhkan banyak hal, seperti modal yang tidak sedikit, sumber daya manusia berpengalaman, dan tentu saja, strategi penjualan.
Dibanding dua faktor lain, strategi penjualan kerap dilupakan. Terkadang, beberapa perusahaan hanya asal menjual produk atau layanan, tanpa memikirkan strategi. Imbasnya, proses penjualan tidak mendapatkan hasil maksimal.
Di artikel ini, Glints akan menjelaskan bagaimana menerapkan strategi penjualan, rencana penjualan, hingga menciptakan strategi penjualan yang memiliki manfaat jangka panjang. Yuk disimak!
Mengenal Strategi Penjualan
© Pexels.com
Strategi penjualan adalah rencana yang dibuat oleh perusahaan tentang bagaimana menjual produk atau layanan demi mendapatkan atau meningkatkan laba.
Proses pembuatan rencana ini biasanya dilakukan oleh tim sales dan marketing.
Biasanya, strategi ini mencakup informasi tentang rencana bisnis perusahaan dan bagaimana perusahaan menjangkaunya.
Rencana ini berguna untuk membuat anggaran pengeluaran terkait penjualan, seperti membayar iklan hingga menawarkan produk ke target yang baru.
Sementara itu, menurut HubSpot, strategi penjualan adalah proses perencanaan yang dilakukan perusahaan untuk menargetkan pembeli baru.
Beberapa perusahaan memiliki rencana dan strategi yang berbeda-beda, tergantung kepada apa yang diinginkan.
Ada empat tahapan yang harus dilalui oleh perusahaan saat menciptakan strategi penjualan.
Di antaranya adalah mengidentifikasi prospek, menawarkan produk atau layanan kepada prospek, menjual barang kepada pembeli, dan mengeksplorasi strategi baru.
Agar berhasil di empat tahapan tersebut, dibutuhkan tiga hal: kesadaran, pertimbangan, dan pengambilan keputusan.
Dengan tiga hal ini, kemungkinan strategi penjualan memberikan manfaat besar bagi perusahaan pun akan semakin besar.
Selain itu, HubSpot juga menerangkan bahwa ada dua jenis strategi penjualan, yakni penjualan keluar atau inbound sales dan penjualan masuk atau outbound sales. Mari kita pelajari perbedaan kedua jenis strategi ini.
1. Penjualan masuk atau inbound sales
Dalam metode ini, proses penjualan dilakukan berdasarkan bagaimana karakteristik pembeli.
Bagaimana pembeli mengonsumsi produk hingga bagaimana pembeli mengeluarkan uang demi sebuah produk akan menjadi catatan dalam penjualan masuk.
Cara ini diketahui memiliki tingkat kesuksesan yang lebih tinggi.
Meski demikian, biaya untuk menerapkan metode ini terbilang mahal karena perusahaan harus menyelaraskan strategi penjualan dengan karakteristik pembeli di segmentasi tertentu.
2. Penjualan keluar atau outbound sales
Cara ini lazim digunakan di dunia penjualan lokal. Cara ini menekankan pada strategi yang didasari bagaimana kebutuhan perusahaan terhadap produk atau layanan yang dijual.
Strategi ini diciptakan berdasarkan data tim penjualan terhadap pembeli. Lewat data tersebut, mereka mengatur saluran pemasaran dan penjualan, hingga akhirnya menciptakan pengalaman penjualan baru bagi pembeli.
Membuat Rencana Penjualan
© Pexels.com
Seperti yang sudah dijelaskan di atas, untuk menciptakan strategi penjualan, dibutuhkan rencana penjualan.
Rencana penjualan masing-masing perusahaan tentu berbeda-beda dikarenakan target yang dimiliki tentu saja berbeda.
Meski demikian, secara garis besar, ada beberapa hal yang wajib dalam setiap rencana penjualan. Berikut di antaranya:
1. Sesuai tujuan organisasi
Agar strategi penjualan berhasil, diperlukan sebuah patokan dan target yang dapat diukur. Target ini bisa berupa apa saja, misalnya: ‘Penjualan pulsa di semester kedua tahun 2019 mencapai Rp 1 miliar.’
2. Profil pelanggan dan produk yang ditawarkan
Profil yang rinci dari setiap target pembeli amat penting dalam setiap rencana yang akan dibuat. Hal ini biasanya meliputi di mana mereka bekerja, faktor-faktor psikologis, hingga bagaimana mereka membeli produk atau layanan.
Selain membuat profil target pembeli, setiap rencana juga wajib mencantumkan poin utama dari setiap produk yang akan ditawarkan. Poin ini biasanya menguraikan manfaat dan mengapa produk atau layanan layak dibeli.
3. Proses pemasaran
Proses pemasaran biasanya mencakup rencana terperinci tentang bagaimana menargetkan pelanggan potensial. Hal ini dilakukan untuk meningkatkan kesadaran penggunaan dari setiap produk atau layanan yang dijual.
Setiap perusahaan memiliki cara masing-masing di bagian ini. Misalnya, apabila ada sebuah perusahaan yang bergerak di bidang internet dan menargetkan milenial, mungkin mereka akan menjadikan sosial media sebagai saluran utama.
4. Perekrutan sales
Perekrutan sales kerap dilupakan oleh beberapa perusahaan. Bagaimana tidak, bagi sebagian perusahaan, sales dituntut untuk menawarkan beragam produk atau layanan.
Padahal, lain kualifikasi, lain pula pengetahuan yang dimiliki oleh sales.
Untuk sukses di sini, tidak hanya diperlukan sales yang memiliki pengalaman di bidang yang sesuai dengan perusahaan.
Namun, membutuhkan pula proses pengenalan produk, di mana biasanya dilakukan pada hari pertama mereka bekerja.
5. Pengukuran kinerja
Apabila sales sudah bekerja, lakukanlah pengukuran. Cara pengukuran sendiri bermacam-macam. Bisa melalui Key Performance Indicator (KPI) atau dashboard kinerja yang mengukur setiap orang secara real time.
Ada baiknya, pengukuran diperlukan dalam rentang waktu triwulan. Hal ini dikarenakan rentang waktu 3 bulan adalah rasio normal untuk mengetahui kepuasan pembeli. Apabila dalam 3 bulan produk atau layanan gagal memenuhi target, maka penyusunan ulang strategi perlu dilakukan.
Rahasia Sukses Strategi Penjualan
© Pexels.com
Strategi penjualan didefinisikan sebagai rencana terdokumentasi untuk memposisikan dan menjual produk atau layanan kepada pembeli. Hal ini dimaksudkan untuk memberikan tujuan dan panduan yang jelas kepada tim sales atau marketing.
Sebagian besar isi rencana ini bermanfaat untuk mengkomunikasikan tujuan dan mencapai target dari setiap tenaga penjualan. Biasanya, rencana ini berisi tujuan pertumbuhan, KPI, persona pembeli, proses penjualan, dan metodologi penjualan.
Nah, tidak hanya itu saja. Diperlukan juga beberapa hal untuk mendorong strategi penjualan yang dibuat berhasil. Berikut di antaranya:
1. Bangun pesan yang kuat
Sebagian besar calon pembeli tidak memahami apa yang disampaikan oleh sales. Jadi, untuk memenangi pasar, strategi yang akan dibuat harus benar-benar membuat calon pembeli merasa perlu.
Salah satu cara agar diingat adalah dengan membuat strategi pemasaran yang kuat dan persuasif. Riset Forrester menemukan bahwa 74 persen pembeli akan menggunakan produk yang mereka terus ingat, dibanding penjual yang lain.
2. Ubah cara pikir pembeli
Sebagian besar perusahaan secara tidak sadar memposisikan diri mereka untuk keunggulan atas kompetitor. Menurut Tim Riesterer, Chief Strategy Officer dari Corporate Visions, dengan melakukan itu, mereka justru melakukan langkah mundur.
Mayoritas pembeli lebih memilih sesuatu tanpa alasan. Menurut Riesterer, 60 persen orang memutuskan untuk membeli suatu produk tanpa alasan yang jelas. Lantas bagaimana? Riesterer mengatakan bahwa jika ingin menciptakan perbedaan, buat perbedaan yang besar.
3. Bercerita, bukan berjualan
Strategi penjualan adalah rencana berulang yang digunakan tenaga penjual untuk membuat pembeli membeli produk atau layanan mereka. Biasanya, rencana ini melibatkan beberapa langkah seperti pencarian calon pembeli hingga pembeli memutuskan sesuatu.
Karena strategi penjualan adalah proses yang berulang, cobalah untuk menjadi berbeda, salah satunya adalah menggunakan cerita sebagai strategi untuk menarik pembeli. Buat strategi yang mengedepankan kalimat persuasif dan relevan dengan pembeli, bukan yang lain.
Tertarik di bidang ini? Jika iya, inilah kesempatanmu untuk menerapkan ilmu strategi penjualan terutama di bagian sales atau business development. Yuk, langsung sign up dan cari peluang kerja sales atau business development yang cocok buatmu di Glints.
