Sales Opportunity, Celah Perusahaan untuk Dapatkan Pelanggan Baru
Ditulis oleh : Andre Oliver
Bagi pegiat dunia sales, mengidentifikasi seorang opportunity adalah sebuah hal yang penting.
Pasalnya, menurut laman Engagebay, hal tersebut merupakan celah perusahaan untuk meraih pelanggan baru.
Meskipun demikian, mengenali opportunity bukanlah suatu perkara yang mudah.
Tak sedikit jumlah sales representative yang keliru dan akhirnya hanya membuang waktu mereka menawarkan produk pada customer yang bahkan tidak tertarik.
Nah, dalam artikel ini, Glints akan paparkan serba-serbi sales opportunity, mulai dari definisi hingga karakteristiknya. Yuk, disimak!
Isi Artikel
Apa Itu Sales Opportunity?
© Freepik.com
Menyadur laman Hubspot, sales opportunity adalah prospek yang diduga memiliki kemungkinan tinggi untuk menjadi pelanggan baru.
Opportunity ini biasanya adalah seorang pelanggan yang memiliki kebutuhan tertentu, sehingga mereka berminat untuk membeli produk atau layanan perusahaan.
Nah, tim sales harus memastikan apakah seorang pelanggan dapat dikategorikan sebagai opportunity.
Bila sesuai, mereka perlu menawarkan produk dan layanan perusahaan terhadap si opportunity.
Hal ini cukup penting agar opportunity tidak beralih ke kompetitor yang menawarkan produk serupa.
Karakteristik Sales Opportunity
© Freepik.com
Kesalahan umum yang dilakukan tim sales saat mengidentifikasi opportunity adalah tidak bisa membedakannya dengan seorang lead.
Nyatanya, lead merupakan pelanggan yang berada di atas sales funnel tetapi belum dinilai kualitasnya, sesuai ujaran Propeller CRM.
Sebagai contoh, terdapat seorang pelanggan yang gemar men-download konten dari e-book perusahaan.
Meskipun ia terlihat tertarik dengan produk perusahaan, pelanggan tersebut sama sekali belum dihubungi oleh tim sales.
Beda halnya dengan sales opportunity. Mereka adalah kelompok pelanggan yang sudah dihubungi tim sales dan dinilai kualitasnya.
Nah, kira-kira, apa saja karakteristik dari seorang sales opportunity? Apa yang benar-benar membedakan mereka dari lead ataupun prospect? Berikut adalah pemaparannya.
1. Need
Melansir laman Tenfold, salah satu karakteristik seorang sales opportunity adalah need.
Need sendiri merupakan sebuah kebutuhan yang belum terlihat dalam seorang lead ataupun prospect.
Hal ini biasanya menjadi motivasi utama opportunity untuk membeli produk, yakni agar mereka dapat memenuhi kebutuhan tersebut.
Nah, setelah mengidentifikasi opportunity, tugas sales representative adalah untuk segera membingkai produk perusahaan sebagai solusi dari kebutuhan mereka.
2. Interest
Karakteristik berikutnya dari seorang sales opportunity adalah interest.
Sesuai namanya, interest merupakan minat terhadap produk yang ditawarkan perusahaan.
Interest umumnya hadir karena opportunity memiliki kebutuhan yang bisa dipuaskan dengan produk perusahaan.
Sebagai contoh, biasanya startup akan selalu membutuhkan sistem CRM baru.
Namun, bila mereka memilih MS Excel sebagai sistem manajemen klien utama, tim sales akan kesulitan untuk menjual CRM pada startup tersebut.
3. Fit
Menurut Business Partner Magazine, karakteristik terakhir dari seorang pelanggan yang dikategorikan sebagai sales opportunity adalah fit.
Fit mengacu pada kecocokan opportunity dengan solusi dari produk milik perusahaan.
Maka dari itu, tugas tim sales adalah untuk menilai kesesuaian pelanggan dengan produk perusahaan sebelum menganggapnya sebagai opportunity.
Karakteristik satu ini cukup penting. Pasalnya, jika kebutuhan opportunity tidak terlalu sesuai dengan produk perusahaan, ia hanya akan melakukan satu kali pembelian.
Selain itu, tim sales juga perlu menganalisis keadaan finansial pelanggan. Hal ini untuk mencegah terjadinya penipuan atau telat pembayaran.
Cara Mengelola Sales Opportunity
© Freepik.com
Perusahaan boleh saja memiliki tim sales yang profesional, kampanye email yang efektif, dan daftar klien yang mumpuni.
Meski demikian, kesuksesan sebenarnya bergantung pada cara tim mengelola pipeline dan opportunity mereka.
Maka dari itu, setiap tim sales wajib untuk mengatur kontak dan prospek mereka dengan baik.
Nah, kira-kira, seperti apa cara mengelola sales opportunity yang jitu? Berikut adalah penjelasannya menurut Nimble.
- nilai lead secara akurat
- kembangkan setiap tahap dalam sales pipeline
- optimalkan setiap proses penjualan
- kategorikan pelanggan secara tepat
- pantau setiap kesepakatan yang dibuat sales representative
- jangan takut untuk mendiskualifikasi opportunity yang tidak tepat
Itulah penjelasan Glints mengenai sales opportunity serta karakteristiknya yang perlu kamu ketahui.
Intinya, sales opportunity adalah seorang prospek yang memiliki kesempatan tinggi untuk menjadi pelanggan tetap.
Meskipun sulit untuk diidentifikasi, sales opportunity merupakan celah bagi perusahaan untuk meraih alur pendapatan baru.
Bagaimana? sudah paham, kan, mengenai betapa pentingnya sales opportunity bagi sebuah perusahaan?
Nah, selain opportunity, ada beberapa hal lainnya yang perlu diidentifikasi oleh tim sales perusahaan.
Penasaran? Tenang saja, kamu pelajari semuanya di webinar Glints ExpertClass.
Di kelas kategori sales, para pakar dunia penjualan siap membagikan ilmu dan pengalaman mereka untukmu.
Menarik bukan? Yuk, lihat kelasnya sekarang juga. Jangan sampai ketinggalan, ya. Kuota kelas terbatas!
