Sales Approach: Apa Itu dan 13 Jenis Pendekatannya
Isi Artikel
Tanpa pendekatan, seorang salesperson akan kesulitan untuk mengajak konsumen beli produknya. Oleh karena itu, setiap salesperson perlu mengetahui sales approach yang tepat.
Tentunya dengan menggunakan approach yang tepat, kamu pun dapat meningkatkan kesuksesan penjualanmu.
Nah, di artikel ini, Glints akan menjelaskan kepadamu definisi dan beragam jenis dari approach ini. Yuk, simak!
Apa Itu Sales Approach?
© Pexels.com
Sales approach adalah langkah-langkah atau teknik yang digunakan salesperson untuk membuat proses penjualan semakin efektif, mengutip dari MBA Skool.
Sebuah rencana approach dapat membedakan antara salesperson yang masih baru dan berpengalaman.
Selain itu, seorang salesperson pun mungkin dapat menggunakan satu metode approach lebih baik dibandingkan pendekatan yang lainnya.
Meski begitu, hal tersebut sangat tergantung pada beragam faktor seperti;
- barang apa yang dijual
- background salesperson itu sendiri
- gaya komunikasi si salesperson
Dengan mengetahui beragam approach pun, kamu dapat melakukan hal-hal berikut.
- mencoba setiap metode approach yang dapat digunakan
- mencari satu approach yang dapat bekerja secara konsisten dan menggunakannya ke setiap konsumen
- menggabungkan beragam approach
Jenis-Jenis Sales Approach
Glints telah menyebut, seorang salesperson dapat menguasai satu atau lebih metode sales approach.
Maka, seperti mengutip dari Indeed, berikut adalah jenis-jenis sales approach yang perlu kamu ketahui.
1. Soft sell
© Pexels.com
Soft sell adalah bentuk approach di mana kamu berinteraksi dengan konsumen tanpa “menekan” mereka untuk membeli produkmu saat itu juga.
Dalam jenis ini, kamu menjawab pertanyaan dan membuat rekomendasi serta memberikan informasi yang menurutmu dapat menarik minat konsumen membeli produkmu.
Namun pada akhirnya, kamu tetap memberikan keputusan untuk membeli kepada konsumen.
2. Hard sell
© Pexels.com
Pendekatan hard sell adalah di mana kamu “mengejar” konsumen untuk membeli produkmu dengan segera atau membuatnya merasa tidak bisa membeli lagi di lain waktu.
Seorang salesperson biasanya melakukan approach ini secara terselubung, karena tidak semua orang akan memberi respons positif dari pendekatan hard sell.
Meski begitu, ada waktu di mana pendekatan ini menjadi sangat efektif, terlebih jika dikombinasikan dengan pendekatan soft sell.
3. Consultative selling
© Pexels.com
Sales approach ini biasanya dilakukan dalam tingkatan business-to-business dan sangat bergantung pada kemampuan salesperson membangun hubungan dengan konsumen.
Sebagai salesperson, kamu harus menjadi seorang ahli tentang produk yang dijual dan bisa menunjukkan dirimu sebagai konsultan yang dapat dipercaya oleh klienmu.
Dalam consultative selling, kamu bisa membangun kepercayaan klien dengan menanyakan kebutuhan bisnis dan tantangan yang dihadapi terlebih dahulu.
Kemudian, kamu menggunakan informasi tersebut untuk mencari tahu bagaimana produkmu dapat membantu klien dan bisnisnya.
4. Solution selling
© Pexels.com
Solution selling adalah ketika kamu mengidentifikasi masalah yang ingin klien pecahkan dan menentukan produk apa yang dapat memberikan solusi.
Pendekatan ini membiarkan kebutuhan konsumen menuntunmu ketika mengarahkan mereka ke produk yang kamu jual.
Sehingga, kamu bisa mengetahui kebutuhan konsumen dan membuat solusi yang disesuaikan dengannya.
5. Networking
© Pexels.com
Sales approach ini adalah sebuah pendekatan di mana kamu mengandalkan network-mu untuk bisa membuat penjualan.
Beberapa kelompok yang dapat menjadi bagian dari network-mu di antaranya seperti keluarga, teman, rekan kerja, hingga salesperson dari perusahaan lain.
Jika kamu sudah memiliki network yang luas, kamu mungkin bisa mendapatkan kesuksesan dari approach ini.
6. The guru approach
© Pexels.com
Pendekatan ini adalah di mana kamu mengandalkan fakta tentang produk yang dijual untuk mendorong konsumen membelinya.
Tipe approach ini sangat cocok digunakan untuk salesperson yang senang melakukan riset, tidak keberatan menjawab beragam pertanyaan, dan memiliki sikap yang tenang.
Approach ini pun efektif untuk konsumen yang sudah “kebal” terhadap pendekatan yang melibatkan emosi atau dengan penjualan secara terang-terangan.
7. The buddy approach
© Pexels.com
The buddy approach bisa dibilang sebagai kebalikan dari the guru approach karena sangat efektif bagi salesperson yang memiliki sifat ramah.
Pendekatan ini berdasarkan kepercayaan bahwa orang-orang akan melakukan bisnis dengan orang yang disukai.
Kamu bisa menjadi bersahabat dengan menanyakan hal-hal seputar konsumen dan menunjukkan ketertarikan terhadap apa yang dikatakannya.
Hal ini supaya kamu bisa membangun hubungan emosional dengan konsumenmu. Sehingga, kejujuran adalah kunci dalam approach ini.
8. Conceptual selling
© Pexels.com
Sales approach ini adalah pendekatan berdasar pada keyakinan bahwa konsumen membeli suatu produk karena konsep atau makna di belakangnya, bukan karena produk itu sendiri.
Sehingga sebagai salesperson, kamu bisa mencari tahu konsep apa yang sudah dimiliki konsumen tentang produkmu dan menjualnya berdasarkan informasi tersebut.
Untuk mengetahui konsep yang dimiliki konsumen, kamu bisa menanyakan pertanyaan yang bisa;
- mengonfirmasi beragam informasi di tahap awal berhubungan dengan konsumen
- membantu mendapatkan informasi baru
- menjelaskan hubungan konsumen dengan produk
- mengukur komitmen konsumen terhadap produk
- mengidentifikasi setiap keraguan yang dimiliki konsumen
9. SNAP selling
© Pexels.com
SNAP selling adalah pendekatan yang membuat lingkungan di mana salesperson dan konsumen berada dalam tingkat setara serta ingin mencapai tujuan sama.
Tujuan dari approach ini adalah untuk menjaga kebutuhan konsumen sebagai fokus dari percakapan.
Adapun SNAP sendiri merupakan singkatan dari;
- Simple: Menjaga pitch tetap sederhana dan memberikan informasi dasar tentang produk yang dijual.
- I(N)valuable: Menunjukkan bahwa produkmu sangat berharga bagi konsumen.
- Always align: Memastikan bahwa kamu sejalan dengan kebutuhan konsumen.
- Priorities: Menjaga keputusan penting dan solusi sebagai fokus utama dari percakapan.
10. MEDDIC selling
© Pexels.com
Sales approach ini berfokus pada mencari konsumen yang tepat untuk menerima energi dan sumber daya yang harus kamu keluarkan.
Pendekatan ini dapat berjalan dengan baik untuk sales B2B dan biasanya melibatkan jumlah dana yang lebih besar dibandingkan penjualan lain.
Salesperson di lingkungan ini akan memerhatikan setiap konsumen yang cocok untuk didekati sehingga tidak melewatkan kesempatan untuk mendapatkan penjualan dan profit.
MEDDIC sendiri merupakan singkatan dari;
- Metrics: Sebesar apa pendapatan yang bisa didapatkan?
- Economic buyer: Siapa yang mengontrol budget?
- Decision criteria: Apa kriteria yang dimiliki perusahaan ketika memilih vendor?
- Decision process: Apa saja tahapan dari rencana perusahaan yang harus dilewati sebelum membuat keputusan?
- Identify pain: Berapa besar biaya saat menunggu pembelian?
- Champion: Siapa yang melakukan penjualan?
11. Target account selling
© Pexels.com
Pendekatan ini berfokus untuk reach out ke konsumen yang termasuk dalam target demografismu.
Untuk mengetahui konsumen yang tepat, kamu bisa melakukan riset mendalam tentang konsumen seperti apa yang memiliki ciri-ciri untuk menghasilkan leads besar.
Approach ini mengandalkan kualitas dari calon konsumen yang memiliki kemungkinan untuk melakukan pembelian.
Hal ini karena kepercayaan bahwa reach out ke potential customer dengan jumlah banyak belum tentu akan menghasilkan leads sales dengan jumlah serupa.
12. Gap selling
© Pexels.com
Sales approach ini berfokus untuk membantu konsumen mencapai tujuannya dengan menekankan adanya gap dari tujuan mereka dengan kondisi saat ini.
Ketimbang mengatasi masalah, approach ini berfokus untuk melihat produk sebagai suatu hal yang aspiratif.
Kamu bisa memosisikan produkmu sebagai apa yang harus konsumen dapatkan untuk bisa mencapai tujuannya.
13. Customer personality
© Pexels.com
Tipe approach ini menentukan pendekatan seperti apa yang cocok berdasarkan kepribadian yang dimiliki konsumen atau klienmu.
Sebagai contoh, jika target konsumen memiliki kepribadian yang ramah dan senang berbicara, kamu bisa melakukan approach yang tidak bertanya terlalu banyak.
Hal ini karena kamu akan memakan waktu yang sangat banyak dan belum tentu efektif serta produktif.
Sebaliknya, kamu bisa menggunakan approach yang “membalas” antusiasme konsumen tersebut agar nantinya dapat membangun hubungan personal.
Nah, itu adalah beberapa hal yang perlu kamu ketahui seputar sales approach.
Intinya, kamu harus mengetahui pendekatan seperti apa yang cocok dengan dirimu dan calon klien.
Selain metode-metode approach, masih ada beragam hal lain yang penting dalam dunia sales.
Kamu bisa mengetahuinya dengan membaca artikel di Glints Blog.
Terdapat ragam artikel yang sudah Glints siapkan untuk menambah wawasanmu dalam dunia sales.
Tak hanya itu, semua materi pun dibahas dengan bahasa yang mudah dimengerti, lho.
Yuk, tambah wawasanmu di bidang sales dengan temukan dan membaca artikel di sini!
