Solution Selling, Teknik Penjualan yang Bantu Kamu Tahu Kebutuhan Pelanggan
Isi Artikel
Ada banyak cara yang bisa dilakukan untuk menarik pelanggan agar mereka segera melakukan konversi. Salah satunya adalah dengan menerapkan teknik solution selling dalam strategi penjualan.
Sejak tahun 1980-an solution selling sangat populer dan menjadi salah satu strategi penjualan yang paling sering digunakan oleh sales.
Sampai kini teknik yang satu ini tetap sering digunakan karena cukup efektif untuk memberikan solusi yang diinginkan oleh calon pelanggan.
Hal itu sesuai dengan hasil riset dari Rain Group yang menemukan sebanyak 70% pembeli setuju bahwa penjual yang menarik adalah yang mampu membuat solusi yang baik.
Nah, jika kamu ingin tahu lebih banyak soal teknik penjualan yang satu ini, sebaiknya simak terus penjelasannya di bawah ini!
Apa Itu Solution Selling?
© Freepik.com
Dilansir dari TechTarget, solution selling adalah teknik penjualan yang mengacu pada pain point pelanggan untuk menyediakan produk atau layanan yang tepat untuknya.
Teknik penjualan ini diketahui diciptakan oleh Michael Bosworth di akhir tahun 70-an. Sejak saat itu solution selling menjadi salah satu teknik penjualan yang efektif untuk memberikan solusi pada pelanggan.
Dalam penerapannya, solution selling lebih fokus pada menciptakan koneksi dari penjual dan pembeli. Jadi, penjual tidak hanya fokus untuk mendorong klien agar segera membeli produknya saja.
Menurut Pipedrive, solution selling juga membuka jalan bagi teknik penjualan lainnya misalnya SPIN selling, Customer-Centric selling, hingga Consultative selling.
Hal itu disebabkan beberapa teknik penjualan tersebut memiliki satu kesamaan yaitu berfokus pada pelanggan.
Sales yang melakukan teknik ini akan menghabiskan lebih banyak waktu dengan pelanggan untuk mencari tahu apa permasalahan yang dihadapinya.
Kemudian, mereka akan memberikan solusi yang paling sesuai untuk permasalahan pelanggan tersebut dengan menawarkan produk atau layanannya.
Jadi, inti dari solution selling adalah menemukan cara atau solusi yang dibutuhkan oleh pelanggan dengan produk atau layanan yang dimiliki.
Tahapan Solution Selling
© Freepik.com
Ada beberapa tahapan dalam melakukan solution selling. Dilansir dari Soco Selling, berikut ini penjelasan selengkapnya.
1. Pahami produk dengan baik
Sebelum mulai melakukan teknik penjualan yang satu ini, para penjual harus terlebih dahulu memiliki pengetahuan yang mendalam soal produk yang dijual.
Tanpa memiliki pemahaman soal produk atau layanan yang ditawarkan, tentunya kamu akan kesulitan dalam memberikan solusi yang tepat untuk pelanggan.
2. Siapkan informasi sebanyak-banyaknya mengenai pelanggan
Setelah memiliki pengetahuan yang mendalam soal produk yang ditawarkan, bukan berarti kamu sudah siap untuk langsung meyakinkan pelanggan.
Coba siapkan beberapa informasi terlebih dahulu mengenai pelanggan.
Misalnya, seperti apa latar belakangnya sehingga nanti akan lebih memudahkanmu untuk mencari tahu apa sebenarnya yang dibutuhkannya.
3. Ajukan pertanyaan dengan tepat
Dalam solution selling proses bertanya kepada pelanggan sangatlah penting. Pasalnya, teknik ini mengedepankan empati agar hubungan penjual dan pelanggan bisa terbentuk dengan baik.
Umumnya penjual akan menyiapkan daftar pertanyaan terlebih dahulu sebelum mulai bertemu dengan pelanggan.
Jadi, nanti penjual akan lebih mudah untuk mencari tahu apa solusi yang paling tepat untuk kebutuhan pelanggan.
4. Menyarankan solusi
Setelah pelanggan berbagi mengenai apa masalah yang sedang dihadapinya, kini saatnya penjual memberikan solusi yang paling sesuai dengan kebutuhannya.
Alih-alih fokus pada fitur dari produk atau layanan, sebaiknya beritahu pelanggan bagaimana solusi tersebut bisa menguntungkan mereka dan bisa menyelesaikan masalahnya.
Contoh Pertanyaan dalam Solution Selling
© Freepik.com
Seperti yang disebutkan di atas, proses bertanya kepada pelanggan sangatlah penting dalam teknik penjualan yang satu ini.
Berikut ini beberapa contoh pertanyaan yang perlu diajukan dalam melakukan proses solution selling yang dilansir dari HubSpot.
Coba identifikasi penyebab dan apa saja faktor yang menyebabkan masalah yang sedang dihadapi oleh pelanggan.
- Bagaimana (contoh masalah) tersebut berpengaruh pada kondisi Anda saat ini?
- Apakah ada faktor-faktor tertentu yang membuat masalah tersebut semakin sulit dihadapi?
Cari tahu apakah masalah tersebut ikut mempengaruhi kehidupan pelanggan.
- Apakah masalah tersebut mempengaruhi kehidupan pribadi Anda secara langsung?
Ketahui apakah solusi yang diberikan memang akan membuat pelanggan merasa lebih baik atau tidak.
- Kita bisa menyelesaikan masalah yang Anda hadapi dengan (contoh solusi). Bagaimana menurut Anda?
Demikianlah penjelasan mengenai solution selling yang sudah Glints persiapkan untukmu.
Satu hal yang perlu kamu ingat, dalam menerapkan teknik yang satu ini jangan lupa untuk menunjukkan empati dan melakukan active listening.
Dengan begitu, kamu bisa lebih paham dengan apa yang dikeluhkan pelanggan sehingga nantinya akan lebih mudah untuk mencari solusinya.
Apabila masih penasaran dengan topik yang satu ini, kamu bisa belajar lebih jauh di Glints ExpertClass.
Pada webinar satu ini, akan ada pakar di bidang sales yang membagikan ilmunya kepadamu. Yuk cari kelas sales dan daftar sekarang!
