SPIN Selling, Metode Penjualan untuk Tingkatkan Kepercayaan Klien
Isi Artikel
Dalam tiga dekade terakhir, sistem penjualan terus bermunculan dan digunakan dalam industri B2B. Salah satunya, adalah SPIN selling.
Meski sudah diperkenalkan sejak 1988 silam, prinsip dari metode ini masih bisa diterapkan dalam strategi penjualan saat ini.
Dalam menerapkan metode penjualan yang satu ini, ada beberapa hal yang perlu dilakukan. Misalnya dengan memberikan pertanyaan yang relevan kepada klien dengan urutan yang benar.
Kemudian, melakukan active listening juga wajib dilakukan agar paham dengan apa sebenarnya hal yang dibutuhkan oleh klien.
Jika ingin tahu lebih banyak soal SPIN selling, sebaiknya simak terus penjelasannya di bawah ini, ya.
Apa Itu SPIN Selling?
© Freepik.com
Dilansir dari HubSpot, SPIN selling adalah sebuah strategi penjualan yang berasal dari buku karya Neil Rackham yang dirilis di tahun 1988 silam.
Salah satu hal yang menarik dari buku berjudul SPIN Selling tersebut adalah isinya didapatkan dari 12 tahun penelitian dan 35 ribu sales call.
Neil Rackham berpendapat bahwa untuk memenangkan sebuah kesepakatan yang lebih besar, maka teknik penjualan tradisional tidak bisa lagi digunakan.
Teknik penjualan tradisional di sini maksudnya adalah penjualan yang hanya fokus pada closing deal saja.
Menurut Neil Rackham metode tersebut lebih cocok untuk penjualan dengan transaksi yang ukurannya cukup kecil.
Namun, jika transaksinya cukup besar, maka SPIN selling adalah metode yang lebih tepat karena berfokus pada komunikasi.
Jadi dengan metode itu bisa membantu meningkatkan hubungan antara penjual dan klien. Tentu saja hal ini akan sangat berguna bagi industri B2B yang transaksinya lebih besar.
Metodologi SPIN Selling
© Freepik.com
Di atas sempat disinggung bahwa SPIN selling adalah metodologi penjualan yang berfokus pada komunikasi.
Rupanya pencetus metode ini, Neil Rackham dalam risetnya menemukan banyak penjual dengan kinerja yang baik selalu mengajukan pertanyaan kepada klien.
Setiap pertanyaannya pun tidak hanya memiliki tujuan yang jelas saja, tapi urutannya juga tepat.
Saat penjual mampu bertanya dengan aktif, tentunya hal tersebut bisa membangun kepercayaan klien.
Mengajukan pertanyaan memang kunci dari SPIN selling. Di dalam metodologinya terdapat empat tahapan pertanyaan, yaitu:
- S: Situation Questions
- P: Problem Questions
- I: Implication Questions
- N: Need-Payoff Questions
Berikut ini penjelasan dari setiap tahapan SPIN selling dan contoh pertanyaan yang ditanyakan:
1. Situation Questions
Tahapan pertama dari metodologi SPIN selling adalah dengan mengajukan pertanyaan seputar situasi atau kondisi dari klien.
Supaya pertanyaan yang ditanyakan bisa relevan dengan situasi yang saat ini dialami oleh klien, maka sebaiknya lakukan riset terlebih dahulu.
Cobalah mencari tahu tentang klien dari melakukan riset di internet atau bertanya kepada sumber lain terkait situasi dari klien tersebut.
Setelah melakukan riset, tentunya akan lebih mudah untuk menyiapkan beberapa pertanyaan sesuai kondisi klien.
Dilansir dari Klenty, berikut ini contoh pertanyaan di tahap Situation, di antaranya adalah:
- Tools apa yang saat ini Anda gunakan untuk melakukan email marketing?
- Mengapa Anda memilih strategi X untuk menghasilkan lead?
- Seperti apa peran Anda di perusahaan ini?
- Berapa banyak budget yang dialokasikan untuk membuat sebuah iklan?
- Siapa yang bertanggung jawab untuk membuat strategi X?
2. Problem Questions
Setelah mengajukan beberapa pertanyaan di tahap Situation, tentunya kini penjual akan lebih mengerti dengan keadaan klien.
Selanjutnya yang harus dilakukan adalah mengidentifikasi apa sebenarnya masalah yang sedang dihadapi oleh mereka.
Pertanyaan yang diajukan di tahap ini haruslah tepat karena penjual akan tahu seperti apa pain point yang sedang dihadapi oleh klien.
Berikut ini beberapa contoh pertanyaan di tahap Problem, misalnya:
- Seberapa mahal layanan CRM yang Anda gunakan?
- Apakah strategi content marketing yang Anda lakukan sudah sukses?
- Apa yang terjadi jika upaya email marketing yang dilakukan gagal?
- Apakah Anda sudah puas dengan tingkat konversi pada saat ini?
- Pernahkah terjadi masalah saat menggunakan tools yang kini digunakan?
3. Implication Questions
Tahap selanjutnya dalam metode SPIN selling adalah Implication di mana dalam tahap ini penjual harus menjelaskan apa efek negatif dari masalah yang dihadapi klien.
Di tahap ini tugas penjual adalah menjelaskan dampak buruk dari permasalahan tersebut kepada klien.
Kemudian, ia juga harus meyakinkan mereka bahwa masalah tersebut harus segera diselesaikan karena bisa berpengaruh pada bisnis.
Penjual harus membantu klien memahami masalah tersebut sehingga nanti bisa lebih mudah saat menawarkan solusi yang dibutuhkannya.
Berikut ini beberapa contoh pertanyaan di tahapan Implication, di antaranya adalah:
- Apakah masalah pada tools dapat mempengaruhi produktivitas tim Anda?
- Jika masalah ini dibiarkan, apakah menurut Anda akan mempengaruhi kesuksesan campaign?
- Menurut Anda apakah konsumen akan merasa puas jika Anda tidak mampu menyelesaikan masalah X tersebut?
- Seberapa besar kerugian yang bisa Anda alami jika tidak segera menyelesaikan masalah ini?
- Apakah isu ini bisa berpengaruh pada keadaan tim Anda?
4. Need-Payoff Question
Tahapan terakhir dari metode SPIN selling adalah dengan menanyakan pertanyaan yang akhirnya membantu klien mendapatkan solusi dari masalahnya.
Di tahap ini penjual harus mampu menempatkan produk atau layanan yang ditawarkannya sebagai suatu solusi yang dapat menguntungkan klien.
Menurut Yesware, penjual di tahap ini harus mencoba memimpin klien untuk mengidentifikasi solusi dari masalah yang dihadapinya.
Saat tahap ini berjalan lancar, maka nantinya klien akan merasa bahwa produk atau layanan yang ditawarkan memang bisa menjadi solusi untuk permasalahannya.
Berikut ini beberapa contoh pertanyaan di tahap Need-Payoff Question, antara lain:
- Apakah ada cara lain agar produk kami bisa membantu Anda?
- Menurut Anda apakah tools ini akan membantu tim Anda lebih produktif?
- Apakah dengan menyelesaikan masalah ini akan membantu Anda mencapai target penjualan?
- Manfaat apa yang akan Anda dapatkan saat menggunakan X?
- Jika semua database bisa terhubung dalam tempat yang terpusat, apakah itu akan membantu Anda?
Demikianlah penjelasan mengenai SPIN selling dan contoh pertanyaan dari setiap tahapannya. Dapatkan dikatakan juga, SPIN selling adalah metode penjualan yang berfokus pada pertanyaan.
Jadi, supaya metode ini bisa berjalan dengan lancar, maka kemampuan komunikasi sangatlah penting untuk dimiliki penjual.
Pelajari lebih jauh tentang SPIN selling dan beragam ilmu seputar business development dan sales di Glints ExpertClass.
Ada beragam kelas, mulai dari webinar, workshop, hingga intensive program yang dipandu langsung oleh pakar di bidangnya.
Yuk, klik tombol di bawah untuk temukan kelas-kelasnya.
