Permudah Nilai Perkembangan Perusahaan, Pahami Apa Itu AAARRR

Ingin kembangkan bisnis dan perusahaan, namun tak tahu harus mulai dari mana? Coba pakai pirate atau AAARRR funnel, yuk!

Framework yang satu ini bisa membantumu mengukur performa perusahaan. Dengan begitu, kamu tahu bagian bisnis mana yang harus diperbaiki lagi.

Supaya lebih jelas, Glints akan mengupas tuntas pirate funnel dalam artikel ini. Langsung saja, ini dia informasinya.

Apa Itu AAARRR?

© Customerinsightleader.com

Mengutip New Breed Revenue, AAARRR adalah sebuah sistem pengelompokan metrik bisnis. 

Seperti yang sudah Glints jelaskan, pengelompokan ini diciptakan untuk memudahkan pengukuran kinerja perusahaan. 

Dengan AAARRR, kamu jadi tahu bagian bisnis yang masih harus diperbaiki. Otomatis, proses growth marketing-mu lebih tepat sasaran.

Nah, nama AAARRR diambil dari singkatan pengelompokan metrik-metrik yang ada di dalamnya, yakni:

• awareness
• acquisition
• activation
• revenue
• retention
• referral

© Glints

AAARRR juga sering disebut dengan pirate funnel, pirate metrics, atau pirate framework. Nama-nama itu dipilih karena ketika dibaca, “AAARRR” terdengar seperti sahutan seorang Bajak Laut.

Sejarah AAARRR

© Freepik.com

Pirate funnel diciptakan oleh Dave McClure pada tahun 2007. Melansir Gust de Backer, investor startup itu merancang AAARRR untuk memastikan perusahaan:

• memakai data yang tepat untuk menilai kesuksesan produk dan pemasaran
• fokus pada metrik yang sehat

Awalnya, pirate funnel hanya terdiri dari 5 kelompok metrik, yakni:

• acquisition
• activation
• revenue
• retention
• referral

Kelimanya disingkat menjadi AARRR.

Akan tetapi, bagian acquisition dipecah menjadi 2 oleh Growth Tribe, sebuah perusahaan corporate training. Langkah ini diambil pada 2017 lalu.

Pada akhirnya, kelompok metrik pirate funnel bertambah 1 menjadi:

• awareness
• acquisition
• activation
• revenue
• retention
• referral

Singkatannya pun berubah mernjadi AAARRR. Kira-kira, mengapa langkah ini diambil?

Menurut Growth Tribe, dengan sistem AARRR, satu metrik acquisition terdiri dari dua pengukuran, yakni:

• usaha membuat konten atau iklanmu ditemukan audiens, lalu diklik menuju landing page
• usaha membuat audiens berinteraksi dengan landing page tersebut

Itulah yang menjadi salah satu alasan pemecahan acquisition menjadi awareness dan acquisition.

Kelompok Metrik dalam AAARRR

Sekarang, kita kupas kelompok metrik AAARRR satu per satu. Dirangkum dari UserGuiding, ActiveCampaign, dan sumber lain di bawah ini dia penjelasannya:

1. Awareness

© Freepik.com

Apakah audiens tahu soal brand-mu? Apakah mereka menemukan konten, website, atau iklanmu, lalu mengekliknya? Ini merupakan bagian dari awareness.

Metrik-metrik yang masuk dalam kelompok awareness adalah:

• impression
• click through rate
• dan lain-lain

Untuk maksimalkan tahap awareness, kamu bisa menggunakan channel:

• search engine marketing
• search engine optimization
• word of mouth
• dan lain-lain

2. Acquisition

© Pexels.com

Kelompok metrik AAARRR selanjutnya adalah acquisition.

Misalnya, kamu menulis konten di blog perusahaan. Nah, di blog itu, kamu juga menawarkan newsletter mingguan. Ternyata, ada 100 pengunjung blog yang berminat.

Nah, kesediaan berlangganan 100 orang itu adalah acquisition. Mereka berinteraksi dengan apa yang kamu tawarkan di blog.

Selain subscriber newsletter, metrik-metrik berikut juga bagian dari acquisition:

• lead baru
• angka download konten resource
• dan lain-lain

Channel–channel yang bisa tingkatkan acquisition-mu adalah:

• webinar
• newsletter
• conversion rate optimization
• dan lain-lain

3. Activation

© Freepik.com

Selanjutnya, ada activation. Kelompok metrik yang satu ini unik, karena tiap perusahaan punya definisi activation-nya sendiri-sendiri.

Beberapa contoh metriknya adalah:

• penggunaan layanan free trial (khususnya untuk perusahaan SaaS)
• jumlah konsultasi gratis (khususnya untuk bisnis jasa, seperti financial planning)
• tingkat penerimaan sampel produk (khususnya untuk bisnis barang habis pakai, dll.)

Ketiga contoh di atas punya ciri khas, yakni dicobanya produk oleh calon pelanggan secara langsung. Akan tetapi, para calon pelanggan belum mengeluarkan uang untuk membeli produkmu.

Di titik inilah pelanggan benar-benar mempertimbangkan penggunaan produkmu. Mereka bisa membeli produk, atau malah tak tertarik membelinya.

Untuk maksimalkan activation, kamu bisa meningkatkan:

• user experience
• customer success
• sales tradisional
• dan lain-lain

4. Revenue

© Freepik.com

Revenue merupakan kelompok metrik AAARRR yang paling straightforward alias mudah dipahami. Saat calon pelanggan mengeluarkan uang untuk membeli produk, itulah revenue. 

Untuk mengetahui revenue-mu, kamu bisa menggunakan metrik:

• customer lifetime value
• customer acquisition cost
• monthly recurring revenue
• dan lain-lain

Kalau ingin maksimalkan revenue, perhatikan ini:

• shopping cart abandonment
• checkout flow
• produkmu sendiri (dengan asumsi, audiens melewati tahap activation sebelum memutuskan tak membeli)
• dan lain-lain

5. Retention

© Freepik.com

Sudah mendapat pemasukan di tahap revenue? Eits, jangan berhenti sampai di situ.

Kamu harus memikirkan retention alias pembelian ulang yang dilakukan oleh pelanggan yang telah ada. Repeat order atau repeat purchase adalah istilah sederhananya.

Memangnya, kenapa pembelian ulang ini harus dipikirkan? Mengapa tidak fokus ke pencarian pelanggan baru saja?

Ingat, salah satu pengukuran revenue adalah customer acquisition cost. Ini merupakan biaya tambahan yang harus kamu keluarkan untuk mendapat pelanggan baru.

Mengutip Neil Patel, beberapa contohnya adalah:

• biaya iklan
• pengeluaran untuk tim sales
• pengeluaran untuk tim marketing

Itulah mengapa, tahap retention penting. Ketika pelanggan melakukan pembelian ulang, tak ada customer acquisition cost yang harus kamu keluarkan. Otomatis, pemasukan bersihmu jadi lebih besar.

Untuk mengukur retention, kamu bisa menggunakan metrik:

• customer lifetime value
• net promoter score
• churn rate
• dan lain-lain

Agar retention maksimal, beberapa channel yang bisa kamu gerakkan adalah:

• email marketing
• retargeting
• product marketing
• customer lifecycle marketing

6. Referral

© Freepik.com

Kita sampai di kelompok metrik AAARRR terakhir, yakni referral. Referral adalah bentuk rekomendasi dari seorang pelanggan kepada orang lain.

Jangan pandang kelompok metrik ini sebelah mata, ya. Sebab, 92% orang lebih percaya dengan rekomendasi dari teman atau keluarga daripada iklan. Fakta ini diungkap oleh riset dari Nielsen.

Nah, untuk memahami tingkat referral perusahaan, kamu bisa mengukur:

• social share
• referral
• dan lain-lain

Kalau ingin melejitkan kelompok metrik ini, kamu bisa memakai strategi referral marketing.

Cara Lakukan Evaluasi dengan AAARRR

© Freepik.com

Sekarang, kita bahas langkah mengevaluasi bisnismu dengan pirate funnel. Dirangkum dari Grow with Ward, ini dia penjelasannya:

1. Pilih metrik di tiap kelompok

Di tiap tahap pirate funnel, ada metrik spesifik yang bisa kamu pilih. Pertama-tama, tentukan metrik itu, ya! Sesuaikan saja semuanya dengan model bisnismu. 

Misalnya, kamu bekerja di perusahaan media online berbayar. 

Nah, di tahap awareness, kamu memilih metrik impression. Sementara itu, di tahap activation, kamu memilih metrik “jumlah orang yang ikut program free trial”. 

Kalau semua metrik sudah dipilih, isilah semuanya dengan angka sesungguhnya.

2. Analisis angka dan tahapannya

Setelah itu, analisis jarak di antara satu metrik dengan metrik lainnya. Kamu tinggal mencari persentase audiens yang pindah dari satu tahap AAARRR ke tahap selanjutnya.

Contohnya ada di bawah ini:

© Growwithward.com

Pada gambar di atas, jumlah audiens yang berpindah dari revenue ke retention cenderung sedikit.

3. Teliti akar masalah dan cari solusinya

Sudah tahu tahap mana yang masih butuh perbaikan? Sekarang, saatnya mencari akar masalahnya. 

Kira-kira, fenomena itu bisa terjadi? Setelah itu, coba cari solusi terbaiknya.

Kamu merasa bingung saat menjalankan tahap ini? Tak perlu khawatir. Ada praktisi andal di Mentorship Program Glints ExpertClass yang siap membantumu.

Dengan ikut program tersebut, kamu bisa melakukan konsultasi dengan para expert di bidang pemasaran. Ilmu dari mereka tentu bisa membantumu menemukan akar masalah, lengkap dengan solusinya.

Yuk, daftarkan dirimu ke Mentorship Program sekarang juga! Klik tombol di bawah ini:

IKUTI PROGRAMNYA

Framework RARRA

© Clevertap.com

Sebagai alternatif dari pirate funnel, Thomas Petit dan Gabor Papp menciptakan RARRA. Petit merupakan seorang Growth Consultant. Sementara itu, Papp adalah praktisi SEO.

Framework RARRA diklaim lebih cocok untuk produk aplikasi HP. Melansir CleverTap, berikut urutan dan penjelasan tahapannya:

• Retention: kamu menciptakan nilai penting kepada aplikasi agar pelanggan tetap memakai aplikasimu.
• Activation: kamu memastikan nilai penting itu dilihat pelanggan.
• Referral: kamu mendorong pelanggan membicarakan aplikasimu.
• Revenue: kamu mendapatkan pemasukan dari aplikasi.
• Acquisition: kamu mendorong pelanggan melakukan rekomendasi aplikasi.

Pilih dan pakai framework yang paling pas untuk perusahaanmu, ya.

Demikian penjelasan Glints soal framework AAARRR. Masih ada ilmu-ilmu lainnya soal pemasaran di Glints ExpertClass. Yuk, temukan semuanya dengan klik di sini!

• What AAARRR Pirate Metrics?
• The Pirate Funnel: 6 Steps to Grow Your Business (AARRR Framework)
• Why We Added One Step to the Pirate Funnel
• AAARRR: Everything You Need to Know about Pirate Metrics & Funnel
• AAARRR! What are Pirate Metrics?
• Customer Acquisition Cost: How to Calculate, Reduce & Improve It
• Consumer Trust in Online, Social and Mobile Advertising Grows
• What is the Pirate Funnel (AARRR framework) and how to apply it in 5 quick steps?
• AARRR vs. RARRA: Which is Better?