Hemat Waktu Penjualanmu dengan Strategi Account Planning
Isi Artikel
Kamu kesulitan mencari klien baru? Account plan atau account planning adalah salah satu solusinya.
Dalam artikel ini, Glints akan menjelaskan arti dari strategi ini. Selain itu, ada juga manfaat serta tips membuatnya.
Langsung saja, ini dia informasinya.
Apa Itu Account Planning?
© Freepik.com
Mengutip HubSpot, account planning adalah proses pemeliharaan dan pengembangan hubungan dengan klien.
Proses ini dilakukan dengan memahami tantangan atau masalah yang dihadapi oleh mereka. Nah, setelah itu, kamu menawarkan solusi atas masalah tersebut.
Supaya lebih jelas, Glints akan memberikan contoh. Misalnya, kamu adalah salesperson di sebuah perusahaan payroll.
Kamu sedang melakukan follow up dengan klienmu, yakni PT X. Saat itu, kamu bertanya soal proyek atau masalah yang tengah mereka hadapi. Ternyata, mereka tengah kesulitan melaporkan pajak perusahaan.
Proses bertanya inilah yang dimaksud dengan account planning. Siapa tahu, perusahaanmu bisa menawarkan solusi atas masalah mereka.
Sebagai contoh, ternyata, perusahaanmu juga punya layanan lapor pajak perusahaan. Layanan ini bisa kamu tawarkan kepada PT X. Kalau mereka setuju, kamu kembali berhasil melakukan penjualan.
Tentu saja, penjelasan di atas merupakan contoh sederhana. Sejatinya, proses account planning lebih rumit. Sebab, kamu harus memastikan tujuanmu dan klien sejalan.
Nah, Demand Farm menjelaskan, account planning disebut bertujuan meningkatkan retention alias repeat buying.
Pada akhirnya, retention yang tinggi bisa memaksimalkan potensi revenue (pemasukan perusahaan).
Biasanya, account plan dibuat oleh perusahaan B2B.
Manfaat Account Planning
© Freepik.com
Beberapa manfaat dari account planning adalah:
1. Meningkatnya customer loyalty
Saat membuat account plan, alih-alih fokus mencari pelanggan baru, kamu sibuk mendengarkan masalah para pelanggan yang sudah ada.
Tak hanya itu, kamu juga berusaha menawarkan produk yang bisa menyelesaikan masalah tersebut. Ini tentu menguntungkan klien dan dirimu.
2. Menurunnya acquisition cost
Pelanggan baru memang bisa datang dari campaign, iklan, bahkan client outreach. Sayangnya, mengutip Indeed, proses-proses tersebut memakan waktu yang tak sebentar.
Nah, dengan account plan, kamu memaksimalkan potensi klien yang sudah ada. Sebab, kamu menawarkan produk yang berbeda kepada mereka, bukan calon klien baru. Ini akan menekan acquisition cost-mu.
3. Mempercepat sales
Ingin mempercepat proses penjualan? Account planning adalah salah satu caranya.
Kamu fokus pada pelanggan yang sudah ada, serta memberi solusi masalah mereka secara spesifik. Otomatis, penjualan lebih cepat terjadi. Kamu pun bisa menghemat banyak waktu dan energi.
Tips Membuat Account Plan
© Freepik.com
Sekarang, kita bahas tips membuat account plan.
1. Fokus pada sedikit klien
Menurut Lucidchart, hindarilah pembuatan account plan untuk semua klienmu. Selama berkualitas, account plan yang sedikit bisa membantu proses sales.
Sebab, nilai dari sebuah account plan terletak pada detailnya. Nah, pencarian detail ini harus membutuhkan waktu dan tenaga yang tak sedikit.
Itulah mengapa, kamu tak perlu membuat terlalu banyak account plan. Fokuslah pada kualitas, bukan kuantitas.
2. Jangan asal pilih klien
Seperti yang sudah Glints jelaskan, account planning adalah proses yang memakan waktu dan tenaga. Oleh karena itu, kamu tak boleh asal memilih klien.
Melansir Indeed, saat melakukan seleksi klien, lemparkanlah pertanyaan berikut kepada mereka:
- Area bisnis apa yang paling penting untuk perusahaan Anda?
- Apa yang Anda harapkan dari kerja sama dengan perusahaan kami?
- Apa halangan yang anda khawatirkan?
- Apa rencana bisnis Anda 5 tahun ke depan?
- Apa yang Anda harapkan dari supplier utama Anda?
- Apa masalah bisnis yang paling Anda khawatirkan?
- Apa yang menjadi indikator kesuksesan kerja sama dengan perusahaan kami?
Pertanyaan-pertanyaan di atas bisa menilai keselarasan tujuanmu dengan klien. Nah, keselarasan ini adalah salah satu kunci account planning yang sukses.
Nah, sekarang, coba tanyakan semua pertanyaan itu kepada perusahaanmu sendiri. Lalu lihat keselarasan jawaban kedua belah pihak.
Kalau memang selaras, pertimbangkan kerja sama account planning dengan mitra tersebut, ya.
Masih bingung memilih mitra dan merancang account plan? Kalau iya, tenang saja. Kamu bisa berkonsultasi langsung dengan praktisi sales di Glints ExpertClass.
Ada banyak 1 on 1 Mentorship Program yang bisa kamu ikuti. Tinggal pilih ahli yang cocok dengan masalahmu, lalu ceritakan masalahmu kepada mereka.
3. Pastikan kamu dan klien sama-sama untung
Saat merancang account plan, pastikan klien dan dirimu sama-sama untung. Kalau sampai berat sebelah, salah satu pihak bisa merugi.
Lalu, bagaimana cara merancang account plan yang menguntungkan kedua belah pihak? Kapta menuliskan, kamu harus tahu tujuanmu dan klienmu.
Tanyakan tujuan jangka panjang dan pendek mereka. Setelah itu, lihat kembali tujuan jangka panjang dan pendekmu. Apakah keduanya bisa berjalan beriringan?
4. Terus perbarui account plan-mu
Account planning adalah proses yang berjalan terus-menerus. Setelah kamu menjual produk yang menyelesaikan masalah klien, bagaimana kabar masalah itu?
Coba nilai kembali kesuksesan kedua belah pihak, ya. Kalau memang ada masalah baru, coba selesaikan masalah tersebut.
Demikian penjelasan Glints seputar account plan. Yuk, pelajari topik-topik lainnya seputar sales di Glints ExpertClass!
