Sandler Selling System, Metode yang Terbukti Efektif untuk Tingkatkan Penjualan
Isi Artikel
Sandler selling system merupakan salah satu sales methodology tertua yang sudah eksis sejak 50 tahun yang lalu.
Meskipun kemunculannya sudah lama, tapi rupanya metode sales yang satu ini masih efektif dan tetap digunakan oleh banyak tim penjualan.
Melansir dari laman resmi Sandler Training, sebanyak 88% tenaga penjualan dengan pelatihan Sandler mengatakan bahwa strategi penjualannya bisa meningkat.
Selain itu, sebanyak 50% tenaga penjualan juga mengaku dapat mencapai target penjualan dengan lebih mudah dibandingkan yang tidak menggunakan metode ini.
Jadi, seperti apa sebenarnya Sandler selling system itu? Mengapa metode penjualan ini disebut sangat efektif?
Jika kamu penasaran dengan jawabannya, sebaiknya simak terus penjelasannya di bawah ini, ya!
Pengertian Sandler Selling System
© Freepik.com
Sandler selling system atau yang juga sering disebut sebagai Sandler sales methodology merupakan metode penjualan yang berdasarkan psikologi perilaku manusia.
Metode yang satu ini ditemukan dan dikembangkan oleh David Sandler pada tahun 1967 dan hingga kini masih banyak digunakan oleh tenaga penjualan di seluruh dunia.
Menurut HubSpot, metode penjualan ini lebih fokus pada tenaga penjualan yang bertindak sebagai seorang konsultan dan bukan tenaga penjualan yang memaksa pembeli.
Karena itu, tenaga penjualan yang menggunakan strategi ini harus mampu mengajukan pertanyaan yang tepat kepada prospek.
Jadi, alih-alih mendorong prospek untuk segera membeli produknya, tenaga penjualan yang menerapkan Sandler selling system lebih berkonsentrasi pada pemilihan pertanyaan.
Hal itu membuat tenaga penjualan yang menggunakan metode Sandler terlihat lebih pasif jika dibandingkan dengan tenaga penjualan yang agresif dan memaksa prospek.
Memang metode ini lebih menekankan pada hubungan yang baik antara tenaga penjual dan prospek.
Proses Sandler Selling System
© Lucidchart.com
Salah satu keunikan dari proses Sandler selling system adalah fokusnya pada tahap kualifikasi daripada tahap penutupan.
Proses dari metode penjualan ini diilustrasikan sebagai Sandler Submarine atau kapal selam Sandler.
Menurut CEO Sandler, Dave Mattson, rupanya ilustrasi kapal selam menggabungkan “Apa” dan “Bagaimana” untuk menyediakan gambaran yang lebih jelas bagi penjual.
Jadi, penjual yang menerapkan metode ini akan lebih mudah untuk memahami seperti apa cara menghadapi prospek dan bagaimana caranya agar meyakinkan mereka.
Berikut ini beberapa tahapan dalam proses penjualan menggunakan Sandler selling system yang disarikan dari Lucidchart:
1. Membangun hubungan
Bagian pertama dari proses dalam menjalankan metode penjualan ini adalah dengan membangun hubungan.
Setelah menemukan prospek, maka tim penjualan akan mulai melakukan perannya sebagai penasihat atau konsultan untuk mendapatkan kepercayaan mereka.
Dalam tahapan membangun hubungan ini terdapat dua proses yang tidak kalah pentingnya yaitu sebagai berikut:
Membangun ikatan dan hubungan baik
Dalam proses ini pihak penjual akan membuat hubungan yang positif dengan prospek yang dilandasi dengan rasa saling percaya.
Supaya hubungan yang dibangun dapat berjalan dengan baik, tentunya diperlukan komunikasi yang efektif dari kedua belah pihak.
Karena itu, tenaga penjualan yang menerapkan metode ini harus memiliki empati yang tinggi dan mampu melakukan active listening.
Melakukan kontrak di muka
Kontrak di muka ini bukan berarti prospek langsung setuju melakukan pembelian. Namun, lebih pada penjelasan mengenai seperti apa langkah-langkah yang perlu dilakukan selanjutnya.
Kontrak ini bisa secara formal atau informal, jadi bisa berupa pembicaraan saja yang disetujui oleh pihak penjual dan prospek.
2. Melakukan kualifikasi pada prospek
Salah satu tujuan dari metode penjualan ini adalah tidak melakukan pendekatan pada prospek yang tidak membutuhkan barangnya.
Jadi, tahapan kualifikasi ini sangat penting karena penjual akan melihat apakah prospek memiliki daya beli dan memang benar-benar membutuhkan produknya atau tidak.
Dalam tahapan ini terdapat tiga proses yang tidak bisa dilewatkan, yaitu:
Mengetahui permasalahan dari prospek
Dalam proses ini penjual harus mengetahui apa sebenarnya pain point atau permasalahan yang dialami oleh prospek.
Supaya lebih mudah untuk mengetahui permasalahan yang dihadapi prospek, maka penjual harus mengajukan pertanyaan untuk memperjelas situasinya.
Menyiapkan anggaran
Saat menerapkan Sandler selling system, tim penjualan akan mencari tahu berapa anggaran yang akan dikeluarkan oleh prospek untuk membeli produk atau menggunakan layanan mereka.
Jika prospek diketahui tidak memiliki anggaran yang cukup untuk membeli produk yang ditawarkan, maka penjual tidak perlu membuang waktu untuk meneruskan proses penjualan.
Mengambil keputusan
Setelah mengetahui apakah prospek memenuhi syarat atau tidak, maka keputusan harus segera diambil.
Dalam proses ini akan diambil keputusan sesuai dengan keinginan prospek untuk menyelesaikan permasalahan yang dihadapi dengan produk yang ditawarkan.
Dengan berbekal semua informasi yang didapatkan dari prospek, tim penjualan akan segera menyusun solusi yang ditawarkan kepada prospek. Jadi, mereka bisa segera membuat kesepakatan.
3. Menutup penjualan
Dalam tahapan penutupan penjualan, pihak penjual akan mengajak prospek untuk melakukan kesepakatan.
Berikut ini proses yang terjadi dalam tahapan terakhir ini:
Pemenuhan
Dalam proses ini tim penjualan masih tetap perlu mengajukan beberapa pertanyaan untuk memenuhi harapan dari prospek.
Setelah memastikan bahwa prospek merasa puas dengan solusi yang ditawarkan, maka perjanjian kontrak bisa segera ditandatangani.
Pasca penjualan
Setelah kontrak ditandatangani, tim penjualan tetap harus menjaga hubungan yang baik dengan klien.
Hal yang satu ini sangatlah penting dalam metode Sandler selling system. Karena itu, staf penjualan harus selalu menjaga hubungan dan memastikan bahwa solusi yang ditawarkan sudah tepat bagi klien.
Demikianlah penjelasan mengenai Sandler selling system mulai dari pengertian serta seperti apa tahapan prosesnya.
Hal utama yang diperlukan dari metode penjualan yang satu ini adalah komunikasi yang dimiliki oleh tim penjualan.
Dengan komunikasi yang baik, maka besar kemungkinannya prospek akan percaya dan melakukan pembelian.
Selain tentang hal ini, kamu bisa tahu lebih banyak seputar bidang penjualan dengan baca kumpulan artikel dari Glints yang membahasnya.
Kamu bisa mendapat informasi, tips, dan trik seputar sales yang bisa dilakukan saat itu juga sehingga dirimu dapat meningkatkan penjualanmu.
Menarik bukan? Klik di sini sekarang untuk baca kumpulan artikelnya secara gratis!
