Kupas Tuntas MEDDIC: Pengertian hingga Komponen untuk Dongkrak Penjualan
Isi Artikel
Secara sederhana, MEDDIC adalah proses kualifikasi penjualan yang bisa memandumu mendapatkan deal. Mengapa harus menggunakan proses ini?
Menurut riset yang dilakukan oleh The Bridge Group, sepertiga salesperson akan gagal memenuhi target penjualannya.
Pasalnya, proses penjualan memang tidak sederhana atau sulit untuk diwujudkan.
Kamu perlu memastikan bahwa punya target penjualan yang tepat, tahu cara, dan pendekatan efektif.
Jangan sampai buang-buang waktu untuk menghubungi leads tapi ujungnya tidak deal atau menghasilkan penjualan.
Nah, yuk, simak penjelasan lebih detail soal MEDDIC dan cara penerapannya dari Glints berikut ini.
Mengenal MEDDIC
MEDDIC adalah metodologi untuk memahami audiens agar kamu tahu siapa yang bisa menjadi lead berkualitas.
Kalau kamu sudah tahu siapa yang harus disasar dan dengan cara seperti apa, makin besar kesempatanmu untuk melakukan penjualan dengan sukses.
MEDDIC sendiri adalah singkatan dari:
- metrics
- economic buyer
- decision criteria
- decision process
- identify pain
- champion
Dilansir dari Lucidchart, pendekatan ini akan menentukan apakah kamu harus memberikan usaha ekstra untuk memasukkan customer tertentu ke dalam sales funnel-mu.
Salesperson yang menggunakan MEDDIC berpendapat bahwa melakukan pitching pada calon customer yang memenuhi kualifikasi bisa menghasilkan lebih banyak penjualan.
Memahami Setiap Komponen MEDDIC
1. Metrics
Ketahui dulu apa yang dibutuhkan customer dari solusi yang mau kamu tawarkan.
Kebutuhan ini harus bisa diukur dengan angka.
Misalnya, mereka mau waktu yang dibutuhkan bagi produk mereka untuk sampai ke pasar jadi dua kali lebih cepat, atau mau menghemat biaya produksi hingga 20%.
Metrics atau nilai-nilai inilah yang akan menjadi gerbang masuk solusi ekonomis yang kamu tawarkan.
Jika sudah tahu metrics apa yang penting bagi calon pelangganmu, kamu bisa membuktikan bagaimana solusimu bisa memberikan return of investment (ROI) yang baik.
2. Economic buyer
Anggaplah kamu sedang memprospek sebuah perusahaan.
Cari tahu siapa yang punya kuasa untuk mengambil keputusan dan mengizinkan pembelanjaan.
Dalam banyak kasus, kamu harus bicara dengan orang yang posisinya cukup tinggi di perusahaan.
Belum tentu orang yang kamu miliki kontaknya saat ini memegang posisi atau kuasa tersebut.
Inilah mengapa MEDDIC adalah strategi yang ampuh agar usahamu berjualan selalu tepat sasaran.
3. Decision criteria
Pahami juga kriteria apa yang dimiliki perusahaan untuk mengambil keputusan.
Hal ini supaya kamu punya keunggulan dibanding kompetitor yang juga sedang menawarkan produk atau jasanya.
Kriteria setiap perusahaan pastinya berbeda.
Namun, umumnya ada kemudahan penggunaan, biaya paling hemat, dan ROI potensial yang menjadi faktor penentu.
Jadi kalau kamu sudah memenuhi berbagai kriteria ini, tak ada lagi alasan untuk tidak close deal.
4. Decision process
MEDDIC adalah metodologi yang menyeluruh. Maka, tak cukup untuk tahu kriteria pengambilan keputusan calon pelangganmu.
Kamu juga harus tahu langkah-langkah internal yang terjadi kalau mau mengambil keputusan.
Ini penting supaya kamu tahu apa yang akan dihadapi dan solusi dari setiap tahapannya.
Tanyakan pada calon customer, misalnya:
- Bagaimana proses pengambilan keputusan dilakukan?
- Siapa saja yang terlibat dalam proses tersebut?
- Apa saja dokumen yang diperlukan?
5. Identify pain
MEDDIC adalah proses panjang untuk meriset sedalam mungkin supaya kamu tak buang-buang waktu dan tenaga mengejar prospek yang salah.
Maka, di komponen ke-5 ini kamu harus meriset apa permasalahan terbesar yang dihadapi calon pelanggan.
Kalau sudah tahu, akan mudah bagimu untuk meyakinkan mereka bahwa produkmu bisa membantu menyelesaikan permasalah tersebut.
Misalnya calon pelangganmu sedang kesulitan untuk mendatangkan traffic ke situs mereka.
Cari tahu lebih jauh berapa jumlah traffic yang mereka harapkan atau potensi kerugian kalau target traffic tersebut tak tercapai.
Angka ini bisa membantumu merancang pitch yang langsung bisa jadi solusi praktis yang mereka butuhkan.
6. Champion
Champion di sini maksudnya orang dalam di perusahaan yang sedang kamu prospek.
Ia adalah titik kontakmu dan orang yang paling diuntungkan dari solusimu.
Orang ini jugalah yang akan membujuk pengambil keputusan di perusahaannya untuk menggunakan produk atau jasamu.
Jadi, ia jelas memiliki peran yang amat penting dalam proses penjualanmu.
Nah, itulah serba-serbi dan komponen penting dalam mempraktikkan MEDDIC dalam strategi penjualanmu.
Jadi jangan hanya dilihat satu komponen tertentu. Lihatlah secara utuh dan terapkan tiap komponennya.
Selain MEDDIC, ada tips dan teknik sales lainnya yang bisa kamu pelajari, lho.
Glints sudah menyiapkan ragam artikel terkait yang dapat membantumu kuasai teknik-teknik penjualan.
Yuk, temukan dan baca artikel-artikelnya dengan klik di sini.