Baca Panduan Lengkap Ini untuk Tingkatkan Efektivitas Penjualan di Tim Sales
Isi Artikel
Ketika ingin menutup sebanyak mungkin penjualan, penting bagi tim untuk mengikuti sales process atau proses penjualan yang terstruktur.
Dengan rangkaian proses ini, kamu bisa menganalisis setiap tahap yang ada dengan jelas. Pekerjaan tim pun akan jadi lebih mudah nantinya.
Ingin tahu lebih lanjut seputar topik ini? Tenang saja, Glints sudah menyiapkan panduan lengkapnya, hanya untukmu.
Baca artikel ini sampai tuntas untuk mempelajari selengkapnya!
Apa Itu Proses Penjualan?
Dilansir dari Hubspot, sales process adalah serangkaian tahap yang harus diikuti oleh tim sales untuk mengubah lead menjadi pelanggan yang melakukan pembelian.
Pihak yang butuh mempelajari proses ini adalah para sales representative. Pasalnya, tugas utama mereka adalah menjual barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.
Kalau metode lain biasanya hanya mendatangkan pelanggan saja, proses ini berfokus pada keberhasilan penjualannya.
Baca Juga: 3 Aspek Utama Sales Management dan 6 Skill yang Dibutuhkan agar Perusahaan Sukses
Tahapan dalam Proses Penjualan
© Freepik.com
Setelah mengetahui definisi proses penjualan, berikut adalah penjelasan tahapan di dalamnya, disarikan dari Study.com.
1. Pencarian calon pelanggan
Tahap pertama dalam sales process adalah pencarian calon pelanggan, atau biasa juga disebut dengan istilah “prospecting”.
Dalam tahap ini, para sales rep akan ‘berburu’ pelanggan potensial dengan cara mencari tahu apa yang mereka butuhkan dan apakah perusahaan bisa menyediakan hal tersebut untuk mereka.
Aspek penting lainnya yang harus dipertimbangkan adalah apakah calon pelanggan tersebut masuk ke dalam target pasar dan mampu membeli produk yang dijual.
Kalau semuanya sudah sesuai, tim akan lebih mudah untuk masuk dan menjalankan tahap-tahap selanjutnya.
2. Persiapan
Setelah mendapat calon pelanggan, kamu perlu mempersiapkan banyak hal untuk menghubungi mereka.
Mulai dari mencari tahu informasi tentang mereka, memperdalam product knowledge (deskripsi, harga, kelebihan, dan lainnya), dan juga informasi seputar kompetitor.
Tak hanya itu, kamu juga bisa mulai mengembangkan draf awal presentasi pitching yang akan dibawakan.
3. Pendekatan
Tahap yang menjadi semacam penentu dalam proses penjualan adalah pendekatan yang dilakukan ke calon pelanggan.
Pasti kamu sudah familiar dengan ucapan bahwa first impression merupakan segalanya, kan?
Nah, pendekatan ini adalah kesempatanmu untuk meninggalkan kesan pertama yang impresif dan membekas di calon pelanggan.
Ada beberapa metode pendekatan, seperti pemberian hadiah, mengajukan pertanyaan pemancing, atau mungkin juga menjadikan produk sebagai fokus utama dengan memberikan sample.
Metode pemberian hadiah biasanya dilakukan untuk calon pelanggan kelas atas, dengan harapan bisa memanjakan mereka dan menunjukkan rasa hormat.
Untuk metode pertanyaan pancingan, kamu bisa coba bertanya, “Apakah Anda tertarik untuk mendapat keuntungan sebesar X dari investasi yang sangat mudah?”.
Apa pun metode yang digunakan, intinya sama saja, yaitu berusaha sebaik mungkin untuk menarik calon pelanggan ke dalam interaksi penjualan.
4. Presentasi
Bahan presentasi yang tadi dipersiapkan kini sudah harus benar-benar matang. Pada saat melakukannya, ingat bahwa fokus utamamu adalah pelanggan.
Presentasi ini berisikan apa yang pelanggan inginkan dan butuhkan, diterjemahkan menjadi sebuah produk atau jasa.
Intinya, seperti solusi atas sebuah permasalahan.
Pastikan kamu benar-benar menjual produk atau jasa tersebut, agar pelanggan sadar bahwa inilah yang mereka butuhkan.
Baca Juga: Pelajari 5 Strategi yang Dapat Membantu Peningkatan Sales Growth
5. Menghadapi konflik dalam proses penjualan
Tahap selanjutnya dalam proses penjualan adalah menghadapi konflik yang mungkin bermunculan.
Di sinilah kemampuanmu sebagai salesperson dan product knowledge-mu diuji.
Tanpa pengetahuan mendalam seputar produk dan persiapan yang matang, akan sulit ketika pelanggan memiliki pertanyaan atau kekhawatiran tentang sesuatu.
6. Penutupan penjualan
Pada saat melakukan penutupan penjualan, kamu harus pintar-pintar melihat ‘kode’ atau tanda yang mungkin diberikan oleh calon pelanggan.
Dalam proses penjualan yang satu ini, ada beberapa pendekatan yang bisa dilakukan.
Contohnya langsung menanyakan, “Ingin melakukan pembayaran secara tunai atau kredit?”, atau bisa juga menawarkan diskon tambahan, dan lainnya.
Kamu juga bisa melakukan pendekatan yang menciptakan semacam urgensi dari pihak pelanggan, dengan memberi tahu bahwa tawaran ini hanya berlaku untuk beberapa saat saja, misalnya.
7. Follow-up
Tahap terakhir yang tetap sangat penting dalam sales process adalah melakukan follow-up dengan pelanggan.
Meskipun penjualan berhasil, bukankah target utamanya mempertahankan pelanggan agar mereka kembali lagi?
Maka dari itu, penting untuk melakukan follow-up dan menjalin hubungan baik dengan setiap pelanggan.
Kamu bisa memilih salah satu anggota tim sales atau salesperson itu sendiri untuk menghubungi mereka.
Cara Meningkatkannya
© Freepik.com
1. Menganalisis proses penjualan yang sedang dijalankan
Cara pertama meningkatkan sales process adalah dengan menganalisis proses yang sedang berjalan. Cari tahu apa yang kurang cocok, baik itu dari sisi salesperson maupun calon pelanggan.
Dengan begitu, kamu jadi bisa merencanakan proses baru yang lebih sesuai dengan kedua belah pihak.
Tujuannya? Tentu saja meningkatkan penjualan dan juga membuat pelanggan tetap senang.
Perhatikan dari beberapa penjualan terakhir, berapa lama prosesnya berjalan, bagaimana kualitas setiap tahapan yang dijalankan, dan lain-lain.
2. Membedah tindakan calon pelanggan
Cara selanjutnya yang bisa diikuti untuk meningkatkan kualitas proses penjualan adalah dengan mengupas tuntas tindakan pelanggan.
Kamu perlu mengetahui apa yang membuat mereka berpindah dari satu tahap ke tahap lain, pada tahap mana mereka menjadi lebih tertarik atau justru tidak sama sekali, dan lainnya.
Untuk mencari tahu ini semua, kamu bisa coba mengajukan serangkaian pertanyaan ini ke diri sendiri:
- “Ketika menjangkau calon pelanggan, apakah sales representative menyebutkan pain points tertentu yang membuat mereka ingin tahu lebih banyak?”
- “Dalam salah satu tahap, apakah ada aspek yang menghambat penjualan atau justru mempercepatnya?”
- dan lain-lain
Baca Juga: Apa Perbedaan Sales dan Marketing? Yuk, Simak di Sini!
Itu dia panduan lengkap seputar sales process atau proses penjualan yang bisa kamu ikuti.
Dapat disimpulkan bahwa dengan proses yang terstruktur, penjualan akan berjalan dengan lebih lancar dan efektif.
Ingin belajar lebih lanjut untuk meningkatkan penjualan di perusahaanmu? Kamu bisa coba mengikuti Glints ExpertClass, lho!
Glints ExpertClass adalah kelas yang akan dibawakan oleh para ahli di bidang sales, memberikan kesempatan bagimu untuk belajar langsung dari ahlinya.
Kapan lagi bisa mengikuti kelas, menambah ilmu pengetahuan dan mempertajam skill, hanya dari rumah saja?
Cari kelas sales yang diinginkan sekarang juga dan jangan sampai kelewatan kesempatan emas ini!
