Sales enablement adalah salah satu strategi yang bisa memastikan tim sales untuk meningkatkan prospek dan konversi.
Saat menerapkan strategi ini, tim penjualan akan mendapatkan dukungan melalui serangkaian sumber daya yang sesuai kebutuhannya.
Hal itu bertujuan agar mereka bisa bekerja lebih efektif sehingga prospek dan konversi bisa meningkat.
Lalu, sumber daya apa saja yang dibutuhkan oleh tim sales? Bagaimana pula penerapan strateginya secara efektif?
Jika ingin tahu jawabannya, simak terus rangkuman yang sudah Glints siapkan ini, ya!
Apa Itu Sales Enablement?
© Freepik.com
Menyadur HubSpot, sales enablement adalah proses berulang untuk menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh tim sales demi meraih lebih banyak kesepakatan.
Sumber daya yang dimaksud bermacam-macam jenisnya. Mulai dari:
- konten
- tools
- data
- informasi lain-lainnya
Semua sumber daya tersebut akan dimanfaatkan untuk menyusun strategi yang lebih efektif agar tim sales bisa menjual produk atau layanan lebih banyak.
Siapa yang Menerapkan Sales Enablement?
© Freepik.com
Di hampir setiap perusahaan, strategi sales enablement dilakukan oleh tim sales dan marketing. Berikut penjelasannya:
Marketing
Tim marketing menyediakan beragam sumber daya yang nantinya akan dimanfaatkan untuk meningkatkan efektivitas proses penjualan.
Sumber daya yang disediakan sering kali mencakup video, konten blog, dan panduan pelanggan untuk mendukung interaksi perwakilan tim sales dengan calon pelanggan.
Sumber daya yang sudah disiapkan tersebut nantinya akan dibagikan ke calon pelanggan untuk membantu mereka membuat keputusan, apakah akan melakukan konversi atau tidak.
Sales
Dalam proses sales enablement, tim sales akan melakukan komunikasi dengan tim marketing mengenai jenis konten dan materi yang dibutuhkan.
Setelah memutuskan jenis konten yang diperlukan, mereka akan menggunakannya untuk menjangkau lebih banyak pelanggan.
Harapannya, materi pendukung yang sudah disiapkan tim marketing akan bermanfaat untuk menarik lebih banyak pelanggan dan bisa menjual lebih efektif.
Bisa dilihat jika tim marketing dan sales memiliki tugas yang berbeda saat menerapkan strategi yang satu ini.
Memang, pada dasarnya marketing dan sales adalah dua hal yang berbeda. Nah, jika kamu ingin lebih memahami apa saja perbedaan utama dari dua bidang tersebut, baca dulu artikelnya di bawah ini:
Tips Penerapan Strategi Sales Enablement
© Freepik.com
Kunci kesuksesan strategi sales enablement adalah kolaborasi yang baik untuk memberikan tim sales dukungan agar bisa meningkatkan prospek dan konversi.
Tak hanya itu, supaya strategi ini bisa membuahkan hasil yang diharapkan, ada beberapa strategi efektif yang bisa dicoba, menurut Salesforce.
Inilah tips-tipsnya:
Pahami kebutuhan perusahaan
Hal pertama dan paling penting yang harus dilakukan adalah memahami seperti apa kebutuhan perusahaan.
Ukuran perusahaan mempengaruhi kebutuhan jenis engagement dengan calon pelanggan. Misalnya, perusahaan yang masih baru merintis pastinya butuh interaksi yang lebih banyak.
Berbeda dengan perusahaan yang bisnisnya sudah stabil dan terkenal. Tentunya, interaksi dengan pelanggan tidak membutuhkan usaha yang terlalu keras.
Nah, dengan memahami kebutuhan perusahaan dalam meningkatkan engagement, maka proses menyiapkan materi yang dibutuhkan tim sales akan lebih mudah.
Kerja sama pemimpin dan setiap anggota tim
Seperti yang disebutkan di atas, kolaborasi sangat diperlukan agar strategi sales enablement bisa sukses.
Pemimpin memegang peran penting karena mereka harus bisa menetapkan tujuan, menguraikan visi, hingga mendefinisikan kampanye yang akan dilakukan.
Rencana tersebut akan diturunkan ke manajer dan pemimpin tim, lalu akan dilakukan bersama dengan seluruh anggota tim sales.
Strategi ini juga akan berhasil saat pimpinan mau menerima feedback atas apa yang terjadi di lapangan.
Feedback tersebut akan dianalisis sehingga bisa mengetahui hasil dari strategi sales enablement yang diterapkan.
Manajer juga harus menyampaikan hasil temuannya kepada pimpinan teratas agar mereka paham soal keberhasilan strategi.
Saat semua pihak bisa bekerja sama dengan baik, tentu proses penerapan strategi sales enablement bisa dijalankan lebih optimal.
Bangun kerja sama antar departemen
Sempat disinggung di atas bahwa kunci sukses dari sales enablement adalah kerja sama dari setiap bagian perusahaan.
Semakin banyak yang terlibat untuk memberikan sumber daya dan materi, tentu akan semakin besar peluang untuk menarik perhatian calon pelanggan. Contohnya seperti ini:
Marketing
Tim marketing membuat dan mengoptimalkan konten untuk menciptakan customer journey yang baik.
Termasuk berkolaborasi dengan tim SEO untuk memastikan konten yang relevan dan sesuai kebutuhan pelanggan.
Customer service
Tim customer service juga memegang peranan penting. Mereka memberikan dukungan untuk menciptakan hubungan yang baik dengan pelanggan setelah proses pembelian.
IT
Departemen IT memberikan dukungan dengan menyediakan infrastruktur teknologi yang berfungsi untuk proses kolaborasi antar tim, tools pendukung, hingga kesempatan pelatihan virtual bagi tim sales.
Hal yang Perlu Diperhatikan
© Freepik.com
Supaya proses penerapan strategi sales enablement bisa sukses, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan oleh perusahaan. Berikut di antaranya:
Pelatihan dan pengembangan
Tim sales memegang peran penting dalam strategi ini. Maka, mereka harus memiliki pengetahuan soal cara memanfaatkan sumber daya yang sudah disiapkan.
Itu sebabnya, perusahaan sebaiknya mempersiapkan program pelatihan dan pengembangan untuk anggota tim sales.
Usability
Usability atau kegunaan juga menjadi hal yang perlu diperhatikan. Saat akan memberikan dukungan berupa sumber daya, pastikan memahami kegunaannya bagi tim sales.
Tak hanya itu, materi yang telah disiapkan juga harus mudah digunakan oleh tim sales dalam menarik calon pelanggan.
Pengukuran
Cara mengukur keberhasilan sales enablement adalah dengan menyiapkan metrik keberhasilannya.
Melansir Gartner, ada beberapa metrik untuk mengukur keberhasilan penjualan, misalnya:
- rata-rata siklus penjualan
- jumlah pembelian berulang
- jumlah rata-rata kesepakatan yang diperoleh
Fokus pelanggan
Strategi sales enablement yang efektif adalah yang berfokus pada pelanggan.
Jadi, sumber daya dan materi yang disiapkan untuk tim sales harus bisa memberikan informasi terkait kebutuhan calon pelanggan.
Demikianlah penjelasan yang sudah Glints siapkan terkait serba-serbi sales enablement.
Semoga dengan memahami informasi di atas, proses kerja tim sales bisa lebih baik dan menghasilkan konversi tinggi.
Tidak hanya informasi di atas, Glints Blog juga menyediakan artikel-artikel yang membahas soal strategi dan tips sales lainnya, lho.
Tunggu apa lagi? Klik tombol di bawah ini untuk cek ragam artikel soal sales lainnya, yuk!
