×

Sales Pipeline Là Gì? Phân Biệt Sales Pipeline Vs. Sales Funnel

Ngày đăng: 23/05/2024 | No Comments

Ngày cập nhật: 04/06/2024

Sales pipeline là gì? Sales pipeline vs Sales funnel khác nhau như thế nào? Sales pipeline bao gồm những bước nào? Để tìm hiểu sâu hơn về sales pipeline, mời bạn cùng Glints khám phá chi tiết trong bài viế dưới đây nhé.

1. Sales pipeline là gì?

Sales pipeline được hiểu là đường ống bán hàng, bao gồm một chuỗi các hành động cụ thể mà nhân viên kinh doanh cần phải thực hiện nhằm biến một khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp.

2. Vai trò của sales pipeline trong bán hàng

Đối với nhân viên

  • Dựa vào đường ống bán hàng, nhân viên sales có thể xác định hành động cụ thể để tiếp cận và tương tác với khách hàng một cách hiệu quả.
  • Xác định mức độ ưu tiên chăm sóc của từng khách hàng để có kế hoạch bán hàng phù hợp.
  • Theo dõi cơ hội bán hàng để kịp thời nắm bắt thời cơ chốt sale.
  • Chia sẻ thông tin với đồng nghiệp và lập báo cáo gửi cho cấp trên một cách thuận tiện.

Đối với nhà quản lý

  • Đường ống bán hàng có thể coi là một công cụ hữu ích giúp nhà quản lý đánh giá quy trình bán hàng hiện tại có đang hoạt động tốt hay không.
  • Dự đoán doanh thu trong tương lai dựa trên dữ liệu của hiện tại.
  • Thiết lập chiến lược cross sell/up-sales một cách hiệu quả dựa trên những thông tin thu thập được.
  • Kịp thời phát hiện và xử lý các vấn đề trong quy trình bán hàng.

3. Các bước cơ bản trong sales pipeline

Các bước cơ bản trong đường ống bán hàng bao gồm:

pipeline là gì
Cách xây dựng và thực hiện sales pipeline là gì?

3.1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng – Prospecting

Bất kỳ sales pipeline của doanh nghiệp nào cũng bắt đầu từ giai đoạn tìm kiếm prospect (Họ là cá nhân/tổ chức có khả năng trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp nhưng chưa có thông tin cụ thể hoặc chưa được doanh nghiệp liên hệ trực tiếp).

Một số cách để tìm kiếm prospect như: triển khai các chiến dịch email marketing, social media marketing, quảng cáo, tổ chức sự kiện, thông qua các mối quan hệ giới thiệu v.v.

3.2. Đánh giá – Qualifying

Trong giai đoạn này, bạn cần đánh giá các prospect thu thập được ở bước trên phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động này giúp bạn hạn chế tình trạng đầu tư nguồn lực một cách lãng phí vào những khách hàng không tiềm năng.

Tại các doanh nghiệp kinh doanh B2B, khách hàng có thể được liên hệ trước nhằm xác định nhu cầu trước khi chuyển data đến phòng kinh doanh.

Làm thế nào để biết khách hàng có phù hợp với những gì mà doanh nghiệp đang bán? Bạn cần trả lời một số câu hỏi sau:

  • Khách hàng có khả năng chi trả cho sản phẩm không?
  • Khách hàng tiềm năng có phải là người ra quyết định mua không hay cần thông qua ai khác?
  • Khách hàng có thực sự cần sản phẩm không?
  • Khách hàng có sẵn sàng để mua sản phẩm không?

3.3. Liên hệ – Contacting

Trong bước này, nhân viên kinh doanh sẽ liên hệ cho prospect qua điện thoại, email, hoặc nhắn tin, v.v.

Hãy đảm bảo rằng, bạn đã xem xét kỹ các thông tin của khách hàng trước khi liên hệ đến prospect. Điều này sẽ giúp bạn có chiến thuật tiếp cận khách hàng phù hợp.

Đọc thêm: Top 20 Thuật Ngữ Marketing Trong Tiếng Anh Bạn Cần Biết

3.4. Xây dựng mối quan hệ – Building relationships

Không phải sản phẩm nào cũng có thể bán ngay lập tức chỉ qua một lần liên hệ. Đặc biệt với các doanh nghiệp kinh doanh B2B, khách hàng cần nhiều thời gian để tìm hiểu về sản phẩm và cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua.

Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng cần thiết lập mối quan hệ với khách hàng. Điều này không có nghĩa là bạn spam hay làm phiền khách hàng liên tục bằng những cuộc gọi hay gửi email. Thay vào đó, bạn có thể lắng nghe tích cực mong muốn của khách hàng để phản hồi phù hợp.

Mục tiêu của giai đoạn này là tạo lòng tin với prospect và khiến họ cảm thấy thoải mái khi mua hàng.

3.5. Đàm phán – Negotiating

Khi khách hàng đã sẵn sàng để mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Trong bước này, họ có thể đặt ra một số câu hỏi và mối quan tâm về giá và dịch vụ.

Do vậy, trong bước này, nhân viên kinh doanh cần tiến hành thương lượng và đàm phán với khách hàng nhằm thỏa mãn các vấn đề của họ, giúp họ cảm thấy thoải mái khi bước vào giai đoạn tiếp theo.

3.6. Chốt sale – Closing the deal

Chốt sale là bước gần cuối cùng trong đường ống bán hàng. Trong bước này, nhân viên kinh doanh cần chốt lại chính xác những nhu cầu của khách hàng, cung cấp báo giá, thỏa thuận mua bán giữa hai bên.

Về lý thuyết đây là bước cuối cùng trong sales pipeline, tuy nhiên, để tạo mối quan hệ lâu dài và tiếp tục mua hàng vào lần tới, doanh nghiệp có thể có thêm một bước nữa là chăm sóc sau bán.

4. Cách giữ gìn chất lượng của sales pipeline

Làm thế nào để giữ gìn chất lượng của sales pipeline? Dưới đây là một vài yếu tố quan trọng mà bạn cần lưu ý:

  • Theo sát khách hàng tiềm năng, loại bỏ những khách hàng không có khả năng chuyển đổi sang các giai đoạn khác.
  • Thiết lập một quy trình bán hàng tiêu chuẩn và cố gắng giữ chúng ngắn gọn nhất có thể.
  • Theo dõi, xem xét và quản lý đường ống bán hàng phù hợp với thực tế (theo thời gian, theo khách hàng tiềm năng, hoặc trạng thái của thị trường).
  • Xây dựng nội dung marketing chất lượng, hiệu quả để thu hút và duy trì mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
sales pipeline vs sales funnel
Sales pipeline và một số chú ý quan trọng

5. Sales pipeline vs. sales funnel khác nhau ở đâu?

Sales pipelineSales funnel
Đề cập đến những công việc cụ thể cần thực hiện trong từng giai đoạn, nhằm biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp.Trực quan hóa hành trình khách hàng từ bước nhận biết về sản phẩm đến giai đoạn mua hàng.
Qua phễu bán hàng, chúng ta có thể thấy một lượng nhỏ lead (Khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đã có thông tin liên hệ (ví dụ như email, số điện thoại, địa chỉ, v.v) thực sự trở thành khách hàng của doanh nghiệp.
Tập trung vào góc nhìn về nội bộ doanh nghiệp như team kinh doanh và marketing, xác định những việc cần thực hiện tại các giai đoạn bán hàng.Tập trung vào hành trình của người mua hàng, xác định những thông tin mà người mua tiền năng cần tại các giai đoạn.

Đọc thêm: Hành Trình Khách Hàng Là Gì? 4 Mô Hình Hành Trình Khách Hàng Phổ Biến

Tạm kết

Trên đây là những chia sẻ về sales pipeline hay đường ống bán hàng mà Glints muốn gửi đến bạn. Hy vọng rằng, bài viết đã giúp bạn hiểu hơn về khái niệm sales pipeline là gì, cũng như phân biệt rõ ràng sales pipe và sales funnel.

Nếu bạn có thêm bất kỳ câu hỏi nào, đừng ngần ngại để lại bình luận để Glints và mọi người cùng biết nhé.

Bài viết có hữu ích đối với bạn?

Đánh giá trung bình 0 / 5. Lượt đánh giá: 0

Chưa có đánh giá nào! Hãy là người đầu tiên đánh giá bài viết.

Chúng tôi rất buồn khi bài viết không hữu ích với bạn

Hãy giúp chúng tôi cải thiện bài viết này!

Làm sao để chúng tôi cải thiện bài viết này?

[jetpack-related-posts]

Có thể bạn cũng thích

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Khám phá ngay 10k+ công việc mới tại Glints
Nền tảng tuyển dụng hàng đầu Đông Nam Á

X