Sales Funnel Là Gì? Vai Trò Và Cách Hình Thành Phễu Bán Hàng

Ngày đăng: 23/05/2024 | No Comments

Ngày cập nhật: 13/08/2024

Sales funnel là gì? Phễu bán hàng có vai trò như thế nào? Các giai đoạn trong phễu bán hàng bao gồm? Trong bài viết dưới đây, Glints sẽ giúp bạn giải đáp những thắc mắc này.

1. Sales funnel là gì?

Sales funnel hay phễu bán hàng là dùng để chỉ hành trình của khách hàng tiềm năng (potential customers) qua từng giai đoạn để mua hàng.

Có nhiều bước trong phễu bán hàng, thông thường được biết đến với phần đầu, phần thân và phần đáy của phễu, mặc dù các bước cụ thể có thể khác nhau giữa các mô hình kinh doanh của doanh nghiệp.

Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng tiềm năng đang nghĩ và đang làm gì ở từng giai đoạn trên hành trình mua hàng của mình.

Những thông tin quan trọng này cho phép doanh nghiệp triển khai hiệu quả các hoạt động marketing, tạo ra thông điệp phù hợp cho từng giai đoạn và biến nhiều prospect (Họ là cá nhân/tổ chức nào có khả năng trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp nhưng chưa có thông tin cụ thể hoặc chưa được doanh nghiệp liên hệ trực tiếp) trở thành khách hàng thực sự nhiều hơn.

Tỷ lệ chuyển đổi trung bình trong tất cả các ngành khoảng 3.9%, với B2B ngành công nghệ thấp hơn khoảng 1.7% và dịch vụ chuyên nghiệp khoảng 9.3%.

Một phễu bán hàng hiệu quả giúp bạn và team bán hàng có chiến lược và tập trung vào những lead (Khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đã có thông tin liên hệ (ví dụ như email, số điện thoại, địa chỉ, v.v.) và có thể liên hệ để phát triển mối quan hệ kinh doanh) có khả năng chuyển đổi cao nhất.

Đọc thêm: Các Nhóm Đối Tượng Khách Hàng Phổ Biến & Cách Phân Biệt Chính Xác Nhất

2. Các bước cơ bản trong sales funnel

Dưới đây là các giai đoạn cơ bản trong sales funnel:

2.1. Độ nhận diện – Awareness

Tất cả các phễu bán hàng đều bắt đầu từ giai đoạn nhận biết, ở bước này, prospect cần có những nhận diện đầu tiên về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Đây là phần rộng nhất của phễu vì nó chứa một lượng lớn prospect mà doanh nghiệp đang hướng đến thông qua quảng cáo.

Trong giai đoạn này, bạn bắt đầu tiếp cận đến các prospect và tiếp tục sử dụng quảng cáo online, nội dung marketing, gọi điện thoại và gửi email marketing để biến họ trở thành lead của doanh nghiệp.

Ví dụ, bạn cần bán một chiếc áo phông làm bằng sợi cà phê cho khách hàng. Trước hết bạn cần quảng cáo đến khách hàng rằng, bạn đang bán áo thun từ sợi cà phê.

2.2. Sự hứng thú – Interest

Ở phần đỉnh phễu cũng sẽ bao gồm bước tiếp theo, sự hứng thú, bắt đầu việc theo đổi lead. Điều này có thể thực hiện thông qua việc giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ và nuôi dưỡng lead bằng các cuộc gọi, và marketing trực tiếp.

Ví dụ, bạn tiếp tục cung cấp các tính năng vượt trội về sản phẩm áo thun làm sợi cà phê, quy trình làm ra một chiếc áo thun thân thiện với môi trường, v.v, qua mạng xã hội hoặc gửi email. Điều nhằm gia tăng sự tò mò của khách hàng về sản phẩm áo thun này.

Đọc thêm: AIDA là gì? Ví dụ mô hình thông tin AIDA trong Marketing

2.3. Quyết định của khách hàng tiềm năng – Decision

Ở bước này, bạn bắt đầu gửi báo giá, đề xuất hoặc các điều khoản thương lượng về việc mua bán.

Ở giai đoạn này, khách hàng đã thích sản phẩm/dịch vụ của bạn nhưng cần đưa ra quyết định cuối cùng nếu họ thực sự muốn mua.

Tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn, phần phễu này có thể to hoặc nhỏ. Nó có thể đẩy nhanh quy trình từ nhận biết đến mua hàng hoặc bạn cần theo đuổi nhiều lead hơn để có thể bán được nhiều hơn.

Ví dụ, bạn có thể cung cấp mức giá để mua một sản phẩm áo thun cà phê đến khách hàng, và những chính sách khuyến mãi hấp dẫn để kích thích khách hàng mau chóng ra quyết định.

2.4. Kế hoạch hành động – Action

Đây là bước cuối cùng, bạn sẽ kết thúc giao dịch với khách hàng. Đây là giai đoạn đưa ra quyết định của prospective customer và là thời gian để bạn chứng minh giá trị và xây dựng lòng tin nhằm tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh.

Điều này có thể được thể hiện qua nhiều cách khác nhau, phụ thuộc vào cách bạn cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng.

Có thể có thêm một phần sau của giai đoạn này là sau mua hàng. Giai đoạn này được thiết kế nhằm tạo gia tăng lòng trung thành và tỷ lệ khách hàng quay lại với doanh nghiệp.

Ví dụ, bạn đóng gói sản phẩm áo thun một cách chỉn chu, gửi kèm thư cảm ơn, hướng dẫn giặt áo đúng cách và một gói bột cà phê để thơm phòng. Sau một khoảng thời gian, bạn gọi lại cho khách hàng để hỏi về trải nghiệm sử dụng sản phẩm để cải thiện ở lô hàng tiếp theo.

3. Ví dụ về sales funnel

Ví dụ về phễu bán hàng qua mạng xã hội và email marketing.

• Giai đoạn nhận biết: Tạo các bài đăng trên mạng xã hội nhằm tăng sự nhận biết, mời khách hàng tiềm năng tham dự sự kiện trực tuyến.
• Giai đoạn tạo sự hứng thú: Gửi email cho khách hàng đã đăng ký nhằm thu hút sự quan tâm và hứng thú về sản phẩm.
• Giai đoạn ra quyết định: Tổ chức các sự kiện online như livestream, trả lời thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, v.v. Qua đó giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm dịch vụ.
• Giai đoạn hành động: Dẫn khách hàng tiềm năng về website và cung cấp offer hấp dẫn về sản phẩm nhằm thúc đẩy họ mua hàng.

>> Khám phá thêm những cơ hội việc làm marketing tại:

4. Sales funnel vs. sales pipeline có gì khác nhau?

Sales pipeline mô tả quy trình một người tiêu dùng đi qua các bước để trở thành một khách hàng của doanh nghiệp. Bắt đầu từ thời điểm này, họ quan tâm đến thời điểm mà họ trở thành khách hàng thực sự.

Trong khi đó, sales funnel mô tả hành trình số lượng prospect đi qua từng bước từ nhận thức về thương hiệu đến mua hàng.

Sales pipeline chú ý vào các bước khác nhau trong quy trình bán hàng, từ việc tìm lead đến chốt đơn. Nó tập trung vào thương hiệu, xem xét nội bộ các bước mà team bán hàng và marketing cần vượt qua để biến một prospect trở thành khách hàng thực sự và giữ chân họ.

Sales funnel chú ý đến toàn bộ hành trình khách hàng, từ bước nhận biết đến mua hàng. Nó tập trung vào khách hàng, cân nhắc các yếu tố mà người tiêu dùng trải qua ở các bước.

Đọc thêm: Sales Pipeline Là Gì? Phân Biệt Sales Pipeline Vs. Sales Funnel

Tạm kết

Trên đây là những chia sẻ về chủ đề “Sales funnel là gì?” mà Glints muốn gửi đến bạn. Hy vọng rằng, bài viết đã cung cấp đến bạn nhiều thông tin hữu ích về chủ đề này.

Nếu bạn có thêm bất kỳ chia sẻ nào, đừng ngần ngại để lại bình luận để Glints và mọi người cùng biết nhé.

Sales

Có thể bạn cũng thích