Sales Discovery Call: Kesempatan Perusahaan untuk Gaet Hati Para Prospect

Dalam dunia sales, discovery call adalah kesempatan pertama perusahaan untuk mengesankan para prospect.

Meskipun proses lead qualification tersebut bisa dilakukan via email, strategi ini tetap saja lebih efektif bila dilaksanakan melalui panggilan telepon.

Jika dapat dieksekusi dengan rapi, perusahaan dapat membangun hubungan yang otoritatif dan sehat dengan para pelanggan.

Di sisi lain, jika discovery call berjalan dengan buruk, perusahaan akan kesulitan untuk mendapatkan audiens baru.

Nah, kira-kira, apa yang dimaksud dengan sales discovery call? Seperti apa strategi terbaik untuk menjalankannya? Yuk, simak penjelasan lengkapnya di bawah ini!

Apa Itu Sales Discovery Call?

© Freepik.com

Melansir laman Zendesk, sales discovery call adalah percakapan pertama antara tim sales dengan prospect setelah mereka menunjukkan minat pada produk perusahaan. 

Inisiatif ini adalah kesempatan bagi perusahaan untuk mengenal prospect guna mengetahui apakah kebutuhan mereka cocok dengan produk bisnis perusahaan.

Bagi kebanyakan badan usaha, discovery call sudah kurang relevan di era modern ini.

Nyatanya, pemikiran tersebut kurang tepat. Discovery call akan selalu dibutuhkan oleh perusahaan.

Mengapa demikian?

Pasalnya, studi yang dijalankan Sales Insight Lab pada tahun 2019 silam menunjukkan bahwa 50% dari prospect perusahaan tidak akan memiliki kebutuhan yang sesuai dengan produk bisnis mereka.

Strategi Menjalankan Sales Discovery Call

© Freepik.com

Seperti yang sudah Glints paparkan, sales discovery call adalah suatu kegiatan yang krusial bagi kesuksesan bisnis perusahaan.

Jika sales representative gagal menjalankan sesi percakapan yang produktif, perusahaan bisa saja mendekatkan diri mereka pada prospect secara sia-sia.

Nah, karena ada begitu banyak hal yang dipertaruhkan dalam satu discovery call, tim sales membutuhkan strategi yang matang agar bisa menjalankannya dengan rapi.

Kira-kira, apa saja strategi yang perlu kamu pahami agar sales discovery call bisa berlangsung dengan baik? Berikut adalah pemaparannya.

1. Lakukan riset dan terus berlatih

Menurut Sales Hacker, jika ingin menjalankan sales discovery call yang baik, hal yang wajib kamu lakukan adalah untuk melakukan riset dan terus berlatih.

Riset di sini mengisyaratkan bahwa kamu perlu mencari tahu informasi detail mengenai prospect yang akan ditelepon.

Penelitian kecil ini akan membantumu dalam memanfaatkan panggilan dengan pertanyaan-pertanyaan yang berkaitan dengan minat si prospect.

Lalu, jangan lupa untuk terus berlatih mengadakan percakapan yang baik.

Kamu bisa melakukan ini secara mandiri atau bersama rekan kerja dengan target serupa dari tim sales.

Agar latihanmu bisa lebih efektif, sediakan target yang ingin tercapai dengan sesi discovery call-mu. 

2. Jelaskan tujuan dan jadwal discovery call

Terkadang, seorang sales representative akan menelepon prospect secara mendadak dan langsung melontarkan berbagai macam pertanyaan.

Hal satu ini cukup berbahaya. Sebab, prospect bisa merasa tidak nyaman dan pada akhirnya tidak tertarik lagi dengan produk perusahaan.

Maka dari itu, sebelum menjalankan sales discovery call, hal yang perlu kamu lakukan adalah untuk menjelaskan tujuan dan jadwal percakapan pada si prospect.

Strategi ini adalah cara terbaik untuk mengelola ekspektasi prospect dan membuat mereka percaya pada proses penjualanmu.

Di sisi lain, menjelaskan tujuan discovery call juga bisa membantumu untuk mengendalikan alur percakapan.

3. Tekan minat prospect

Tak bisa dipungkiri bahwa tidak semua prospect akan memiliki ketertarikan pada produk perusahaan.

Namun, bila prospect yang kamu hubungi memiliki minat pada produk, tekankan bahwa mereka sangat membutuhkannya.

Buat mereka merasa bahwa semua permasalahan yang dihadapi bisa dituntaskan dengan membeli produk perusahaanmu.

Menurut Gong, untuk membuat prospect merasa memerlukan produkmu, ajukan pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Berapa banyak uang yang sudah kamu keluarkan karena masalah X?
• Bagaimana pengaruh masalah X terhadap kehidupanmu?
• Berapa banyak peluang yang sudah kamu lewatkan sebagai akibat dari masalah x?
• Apakah masalah x memengaruhi moral organisasi dan keluargamu? 
• Apa yang terjadi jika kamu tidak bisa menuntaskan masalah x pada akhir tahun ini?

Manfaat Sales Discovery Call

© Freepik.com

Sejatinya, sales discovery call adalah panggilan yang sangat penting dalam proses penyaringan audiens baru.

Proses ini adalah langkah terpenting dalam dunia prospecting perusahaan B2B. Pasalnya, discovery call akan menentukan tahap selanjutnya dari proses penjualanmu.

Nah, kira-kira, apa saja manfaat lainnya dari sales discovery call? Berikut adalah penjelasannya menurut laman Snov.

• menetapkan hubungan antara tim sales dan prospect
• membantu menentukan apakah prospek sesuai dengan profil pelanggan ideal perusahaan
• menciptakan peluang dengan menanamkan nilai produk pada prospect

Itulah penjelasan Glints mengenai sales discovery call dan manfaatnya bagi perkembangan perusahaan.

Intinya, sales discovery call adalah bagian terpenting dalam proses menemukan pelanggan baru.

Bila dilakukan dengan rapi, perusahaan bisa menerima aliran income baru dari prospect yang berhasil dikonversi jadi pelanggan.

Nah, selain discovery call, ada strategi lainnya yang perlu dipahami oleh setiap pegiat sales.

Penasaran? Bila ya, segera ikuti webinar Glints ExpertClass. Para profesional dan pakar dunia penjualan siap membagikan ilmu mereka untukmu di kelas kategori sales.

Tunggu apa lagi? Yuk, cek kelasnya sekarang juga. Jangan sampai ketinggalan. Kuota kelas terbatas, lho!

• How To REALLY Run An Effective Sales Discovery Call
• The ultimate guide to a successful discovery call
• 18 New Sales Statistics for 2020 from Our Groundbreaking Study!
• What Is A Discovery Call In Sales? (PLUS A Six-Step Discovery Process)
• What is a Discovery Call in sales: definition, stages, questions