Bernilai Transaksi Tinggi, Pahami Apa Itu Complex Sale dan Tahapannya
Isi Artikel
Bagi perusahaan yang menjalankan praktik penjualan secara B2B atau business to business, pastinya sudah tidak asing lagi dengan complex sale.
Jika dibandingkan B2B, mungkin banyak orang yang lebih terbiasa dengan istilah B2C atau business to consumer.
B2C sendiri ialah perusahaan yang menerapkan sistem penjualan produk atau jasa langsung kepada konsumen.
Namun, pada perusahaan yang menerapkan B2B maka sistem penjualannya akan lebih kompleks sehingga sering disebut sebagai complex sale.
Nah, kali ini Glints akan menyiapkan rangkuman mengenai complex sale mulai dari pengertian hingga tahapannya.
Semakin penasaran? Yuk, baca penjelasan selengkapnya di bawah ini.
Apa Itu Complex Sale?
© Freepik.com
Complex sale juga sering disebut sebagai enterprise sale karena memang penjualan yang terjadi dilakukan antar perusahaan.
Namun definisi complex sale menurut The Balance Careers adalah penjualan yang melibatkan banyak stakeholder dan decision maker.
Siklus penjualannya pun biasanya lebih lama dengan nilai penjualan yang tinggi. Itulah mengapa metode penjualan yang satu ini dianggap memiliki risiko yang tinggi.
Siklus yang lebih lama tersebut memungkinkan semua pihak untuk lebih memahami produk dan manfaatnya.
Jadi, pihak yang terlibat bisa melakukan pertimbangan terlebih dahulu. Pasalnya, jika keputusan yang diambil salah, tentunya perusahaan bisa merugi karena nilai transaksinya sangat tinggi.
Itulah mengapa biasanya perusahaan akan memerlukan proses pertimbangan yang panjang sebelum akhirnya mulai melakukan transaksi.
Sementara itu, menurut Membrain ada tiga faktor utama dalam melakukan complex sales, di antaranya adalah:
- jumlah decision maker atau pengambil keputusan
- panjang siklus penjualan
- risiko yang dirasakan oleh pembeli
Penjualan baru bisa disebut complex sale jika memiliki ketiga faktor di atas.
Jadi jika penjualannya tidak melibatkan banyak stakeholder, siklus penjualan yang lama, serta tingkat risiko yang tinggi di pihak pembeli, maka belum bisa disebut sebagai penjualan yang kompleks.
Tahapan Complex Sale
© Freepik.com
Dilansir dari HubSpot, ada 4 tahap dalam siklus complex sale. Berikut ini penjelasan lengkapnya.
Discovery stage
Dalam tahap pertama ini seorang sales akan mencoba mencari tahu dan memahami apa yang dibutuhkan oleh klien.
Informasi soal apa keluhan yang dihadapi oleh klien harus didengarkan dengan seksama. Begitu juga harapan apa yang ingin dicapai oleh klien.
Dalam tahap ini sales juga akan berhadapan dengan beberapa stakeholder dari perusahaan klien.
Umumnya ia akan langsung berkonsultasi dengan orang-orang yang berhubungan dengan produk atau jasa yang ditawarkannya.
Mengumpulkan informasi yang detail dari klien selama tahap ini pastinya akan mempermudah sales untuk memenuhi kebutuhan dari klien.
Qualification and diagnosis stage
Dalam tahap ini seorang sales akan mulai mendiagnosis apa sebenarnya masalah yang sedang dihadapi oleh calon klien.
Informasi yang sudah didapatkan harus dipahami dengan baik.
Hal itu agar nantinya sales bisa memberikan alasan yang tepat mengapa produk atau jasa yang ditawarkan patut digunakan oleh calon klien.
Jika proses meyakinkan calon klien berjalan dengan lancar, tentunya mereka akan setuju untuk melakukan transaksi yang berisiko tersebut.
Proposal stage
Setelah melewati tahap diagnosis, kemudian sales akan mulai untuk mempersiapkan proposal bagi calon klien.
Dalam proposal tersebut haruslah diberikan informasi yang terperinci kepada para stakeholder.
Misalnya bagaimana produk atau layanan yang ditawarkan mampu membantu memecahkan masalah mereka.
Nilai transaksi complex sale sangatlah besar sehingga dalam meyakinkan calon klien tidak bisa dilakukan dengan terburu-buru.
Pihak klien pun harus melakukan pertimbangan yang matang sebelum akhirnya setuju melakukan transaksi.
Itulah mengapa sebagai sales harus bisa memberikan informasi yang rinci dalam proposalnya agar calon klien paham dengan apa yang ditawarkan.
Closing stage
Tahap terakhir dalam complex sale adalah closing atau penutupan. Di sini calon klien akan memberikan keputusan apakah mereka akan setuju melakukan transaksi atau tidak.
Salah satu perbedaan complex sale dengan transaksi penjualan lainnya adalah kontrak akhirnya.
Dalam complex sale kontraknya akan jauh lebih detail karena nilai transaksinya yang besar.
Setelah klien menandatangani kontrak, bukan berarti tugas sales sudah selesai begitu saja.
Mereka harus selalu menjaga komunikasi dengan klien dan membantu mereka jika tiba-tiba ada masalah yang muncul.
Dengan memelihara hubungan yang baik tentu saja bisa menguntungkan bagi sales karena klien akan selalu percaya.
Jadi, besar kemungkinannya ia akan terus memperbarui kontraknya.
Demikianlah penjelasan mengenai complex sale, salah satu metode penjualan yang memiliki risiko besar.
Semoga rangkuman di atas bisa membantumu yang tertarik untuk mencoba berkarier di perusahaan yang menerapkan jenis B2B.
Nah, jika kamu memang serius tertarik dengan bidang sales dan ingin mencoba profesi tersebut, jangan lupa untuk mencarinya di Glints, ya.
Di sini ada banyak sekali peluang kerja sebagai sales dari perusahaan yang tidak perlu diragukan lagi kredibilitasnya.
Jadi, tunggu apa lagi? Segera sign up sekarang juga dan mulai apply pekerjaan yang kamu inginkan hanya di Glints, ya!
