Saat Membeli Barang, Sadarkah Kamu Pernah Kena Captive Product Pricing?
Isi Artikel
Saat membuat sales plan, wajib bagimu untuk menentukan strategi penjualan. Captive product pricing adalah salah satu strategi penentuan harga yang bisa jadi pilihan.
Pasalnya, strategi ini dirancang untuk meningkatkan penjualan tak hanya sekali saja seperti produk pada umumnya, tetapi untuk berkali-kali dan jangka panjang.
Kamu pun tanpa disadari pasti pernah menjadi “korban” dari strategi ini. Pasalnya, pengaplikasiannya memang cukup mulus dan diterapkan di barang-barang yang digunakan sehari-hari.
Ingin tahu lebih lanjut tentang strategi penentuan harga yang satu ini?
Baca artikelnya sampai tuntas, ya!
Pengertian Captive Product Pricing
© Freepik.com
Hubspot menjelaskan bahwa captive product pricing adalah strategi yang digunakan oleh bisnis ketika harga produk ditentukan dari produk utama dan aksesori tambahannya.
Aksesori inilah yang disebut dengan captive product.
Nah, produk inti yang dijual sebenarnya bisa-bisa saja dibeli sendiri. Akan tetapi, dibutuhkan captive product produk tersebut bisa digunakan secara optimal.
Hasilnya, orang akan membeli produk utama sekali, tetapi captive product atau aksesori pelengkap tersebut berkali-kali dan dalam jangka waktu panjang.
Otomatis penjualan pun meningkat dan istilahnya tidak berhenti di situ saja. Apalagi, kalau sudah tercipta brand loyalty pada pelangganmu.
Harga produk utama bisa dibilang cukup rendah, tetapi produk pelengkapnya yang dikenakan sedikit markup (kenaikan harga).
Dengan begitu, perusahaan akan mendapatkan profit margin yang lebih tinggi dari captive product tersebut, seperti yang tertulis di Chron.
Hal ini tentu tergantung pertimbangan perusahaan. Glints akan menjelaskannya lebih lanjut di poin berikutnya.
Salah satu contohnya adalah produk berikut:
© Xbox.com
Ketika melihat baik itu Xbox, PS, atau gaming console lainnya, hal pertama yang muncul di kepala pasti untuk bermain game, kan?
Dalam kasus ini, konsol Xbox adalah produk utama. CD game yang dijual merupakan captive product-nya. Tanpa CD-CD tersebut, konsol yang dibeli jadi tidak ada gunanya.
Ketika membeli Xbox, tentu pelanggan harus membeli CD game-nya juga agar bisa bermain menggunakan konsol tersebut.
Cukup cerdas, kan?
Kapan Captive Product Pricing Bisa Digunakan?
© Freepik.com
Lalu, apakah strategi ini bisa digunakan untuk semua produk? Tentu saja tidak.
Captive product pricing adalah strategi yang hanya bisa digunakan untuk produk dan aksesori yang melengkapi satu sama lain.
Seperti contohnya XBox dengan CD game, alat cukur dengan pisau cukurnya, dan masih banyak lagi.
Kalau terlalu gegabah baik itu dari segi penentuan harga barang atau penggunaan strategi ini, kamu bisa-bisa kehilangan customer loyalty.
Bisa saja mereka jadi merasa dirugikan dan beralih, karena ada banyak brand dan produk lain di luar sana dengan harga yang lebih murah.
Menurut Marketing91, ada beberapa pertimbangan ketika menentukan harga untuk captive product:
- Berapa lama orang bisa menggunakan produk utama?
- Dalam jangka waktu tersebut, berapa banyak aksesori/captive product yang bisa dijual?
Contoh mudahnya yaitu alat cukur. Gagang yang kamu beli di awal itu biasanya bisa bertahan cukup lama.
Namun, paling tidak 1-2 bulan sekali harus mengganti pisau cukurnya.
Kalau frekuensi orang harus membeli aksesori pelengkap cukup sering, memang disarankan untuk tidak menentukan harga terlalu tinggi.
Pasalnya, seiring pembelian kedua atau ketiga, mereka akan sadar bahwa untuk menggunakan produk tersebut cukup mahal dan langsung beralih mencari penggantinya.
Contoh Lainnya
Mobil
© Freepik.com
Produk pertama yang ternyata juga menggunakan strategi ini adalah mobil dan kendaraan lainnya.
Hubspot menjelaskan bahwa ketika membeli mobil, kamu sudah membeli produk utamanya.
Memang, spare part dan kebutuhan lain untuk melengkapi mobil bisa kamu dapatkan di toko lain.
Akan tetapi, biasanya dealer menawarkan servis gratis (pemasangan) jika kamu membeli barang-barang komplementer tersebut secara resmi dari mereka.
Printer
© Freepik.com
Produk selanjutnya yang menggunakan captive product pricing adalah printer.
Sebagai pengguna, kamu pasti membeli alat printer untuk mencetak sesuatu, kan? Ketika ingin mencetak, dibutuhkan printer dan juga tintanya.
Printer di sini berperan sebagai produk utama, sedangkan tinta dan kertas sebagai captive product.
Saat tinta habis, pelanggan harus membeli lagi.
Walaupun produk dari brand lain lebih murah, biasanya orang akan tetap membeli dari brand printer tersebut untuk menghindari kerusakan.
Taman rekreasi
© Freepik.com
Tak hanya di produk sehari-hari, ternyata penentuan harga di taman rekreasi juga menggunakan captive product pricing, lho.
Kalau ingin pergi ke taman rekreasi, kamu harus membeli tiket.
Menurut Udemy, tiket masuk tersebut adalah produk utamanya. Captive product di sini bisa berupa biaya tambahan untuk beberapa atraksi, lalu tak lupa makanan dan minuman.
Setelah lelah bermain berbagai macam atraksi dan terkena panas, orang pasti lapar dan haus.
Meskipun harga makanan dan minuman lebih mahal dari biasanya, pengunjung akan rela-rela saja karena tidak ingin kehilangan momentum kalau harus mencari makan ke luar area taman.
Kalau ingin mempelajari strategi lain yang bisa meningkatkan penjualan, kamu bisa coba mengikuti Glints ExpertClass.
Glints ExpertClass adalah kelas yang dibawakan oleh para profesional dari dunia sales, dengan segudang pengetahuan dari bertahun-tahun pengalaman.
Kapan lagi belajar secara online langsung dari ahlinya, kan?
Cari kelas yang ingin diikuti dan jangan sampai kelewatan kesempatan emas ini!
