Sales Account Planning: Definisi, Cara Membuat, dan Template
Ditulis oleh : Alisatul Aini
Sales account planning adalah dokumen perencanaan yang mungkin masih sering disepelekan oleh tim.
Padahal, dokumen ini sangat membantu perusahaan dalam meraih target penjualan.
Sebenarnya apa fungsinya lalu bagaimana cara membuatnya?
Simak pembahasan Glints berikut untuk menemukan jawabannya!
Isi Artikel
Definisi Sales Account Planning
Dilansir dari Lucid Chart, sales account planning merupakan dokumen yang berisi seluruh informasi detail mengenai prospek maupun account yang ada saat ini.
Beberapa informasi tersebut di antaranya adalah profil, cara pengambilan keputusan mereka, timeline, daftar kompetitor, market share perusahaan kompetitor, dan lain-lain.
Dokumen perencanaan yang satu ini perlu dibuat sedetail mungkin agar mampu mempermudah aktivitas sales dan account management terutama dalam memahami konsumen lebih baik lagi.
Dengan membuat planning ini, perusahaan dinilai benar-benar memperhatikan konsumennya dan berusaha menyesuaikan layanan dengan kebutuhan mereka.
Pentingnya Sales Account Planning
Mengapa perusahaan perlu membuat sales account planning? Berikut beberapa alasannya.
1. Mempermudah pembuatan strategi
Alasan yang pertama adalah dapat mempermudah tim sales untuk menyusun strategi.
Tanpa adanya account planning, kegiatan penjualan perusahaan sebagian besar hanya akan terasa seperti cold calling, berkomunikasi tanpa tahu lebih dekat siapa prospek dan apa kebutuhan mereka.
Di sisi lain, planning ini memudahkanmu untuk mengetahui apa yang saat ini prospekmu sedang alami.
Dari situ, kamu akan lebih mudah memutuskan strategi pendekatan yang lebih baik agar komunikasi yang terjalin tidak terlalu seperti sales pitching.
2. Membangun hubungan baik dengan prospek
Informasi yang terdapat pada sales account planning akan membantu tim untuk lebih memahami apa pain point prospek.
Itulah mengapa dengan adanya dokumen ini, hubungan yang terjalin antara tim sales dengan prospek maupun account-nya lebih berfokus pada penyelesaian masalah, bukan menjual barang atau jasa.
Ini sangatlah penting karena perusahaan yang berhasil menjual adalah perusahaan yang mampu menyelesaikan masalah yang dihadapi konsumennya.
3. Membantu membuat personalisasi layanan
Setiap account atau prospek pasti memiliki kondisi serta kebutuhannya masing-masing. Mereka juga mempunyai dorongan yang berbeda dalam mengambil keputusan pembelian.
Perusahaan harus mampu menyesuaikan atau melakukan personalisasi terhadap kebutuhan yang beragam tersebut.
Salah satunya adalah personalisasi komunikasi yang memungkinkanmu untuk menanyakan pertanyaan-pertanyaan yang lebih detail pada mereka.
Hal ini akan sulit dilakukan jika kamu tidak membuat account planning yang jelas.
4. Meningkatkan penjualan
Tujuan akhir dari dibuatnya sales account planning tentunya adalah meningkatkan angka penjualan.
Planning ini memang dinilai dapat mempersingkat tahapan sales dan mempertahankan retention rate.
Jadi, perusahaan tidak hanya dapat menggaet konsumen baru, tetapi juga menghasilkan deal dari konsumen atau account yang sudah ada
Ini dia pentingnya peran sebuah informasi detail serta perencanaan matang agar kamu benar-benar dapat mengerti apa yang konsumen butuhkan dan menawarkan solusi terbaiknya.
Cara Membuat Sales Account Planning
Sebagai account manager, kamu perlu memahami bagaimana cara membuat sales account planning yang lengkap.
Berikut langkah-langkahnya sebagaimana dilansir dari Copper.
1. Putuskan mana account yang membutuhkan perencanaan
Tidak semua prospek atau account memerlukan perencanaan baru.
Tim harus memanfaatkan waktu dan sumber daya yang ada untuk memaksimalkan account yang punya probabilitas paling tinggi untuk melakukan pembelian.
Namun jika tim kamu memang mempunyai sumber daya melimpah, sebaiknya buat 2 kategori, yaitu simple account dan strategic account.
Prioritaskan account planning untuk kategori strategic terlebih dahulu karena merekalah yang paling menjanjikan.
2. Mulai kumpulkan data
Langkah selanjutnya adalah mulai melakukan riset dan mengumpulkan informasi yang diperlukan.
Apabila kamu sedang mengembangkan bisnis B2B, berikut merupakan contoh daftar informasi mengenai prospek atau account yang perlu kamu riset:
- Apa tujuan bisnis mereka?
- Apa fokus utama bisnis mereka saat ini?
- Siapa pengambil keputusannya?
- Jika ini merupakan deal baru, fitur mana yang mereka gunakan dan tidak gunakan?
- Bagaimana kedudukan produkmu dibandingkan dengan produk kompetitor?
Kamu juga tentunya bisa menambahkan pertanyaan lain yang lebih detail dan relevan.
3. Tuangkan informasi tersebut ke dalam action plan
Tahapan selanjutnya dalam membuat sales account planning adalah menganalisis informasi yang sudah dikumpulkan lalu membuat action plan.
Setidaknya buatlah perencanaan untuk periode jangka pendek (1-3 bulan) terlebih dahulu.
Beberapa contoh action item yang mungkin penting untuk dilakukan di antaranya adalah:
- Melaksanakan check-in call rutin agar prospek dapat bertanya-tanya lebih jelas.
- Mengirim email setiap 2 minggu berisi referensi atau bahan bacaan untuk membantu prospek mengambil keputusan.
Setelah itu, barulah buat action plan untuk jangka waktu yang lama.
Action plan ini juga bisa kamu diskusikan langsung dengan konsumen karena mungkin saja mereka sudah memiliki rencana untuk mencapai kebutuhannya.
4. Terapkan planning
Setelah semua proses selesai, kamu sudah bisa mengintegrasikan planning dan action item di atas ke dalam strategi penjualanmu.
Misalnya mengirim email yang berisi berita terbaru mengenai kompetitor mereka lalu menawarkan solusi untuk meningkatkan daya saingnya.
Kamu juga dapat mendiskusikan langsung account planning yang sudah dibuat kepada prospek maupun account agar mereka tahu apa rencana dan solusi yang ditawarkan perusahaan.
Template Sales Account Planning
Nah, agar tidak repot membuat format sales account planning dari awal, Glints sudah siapkan template gratis untukmu.
Cara mendapatkannya juga sangat mudah. Cukup isi pertanyaan di bawah ini lalu klik tombol Download Template.
Setelah itu, kamu akan diarahkan ke file yang berbentuk .zip. Silakan download lalu extract file tersebut untuk mulai menggunakannya.
Tunggu apa lagi? Ayo download template-nya sekarang juga!
