Cách Phân Tích Đối Thủ Cạnh Tranh Trực Tiếp Và Gián Tiếp

Ngày đăng: 25/05/2022 | No Comments

Ngày cập nhật: 13/07/2022

Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng. Với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường hiện nay, việc xác định và phân tích đối thủ cạnh tranh là vô cùng cần thiết mà mỗi doanh nghiệp cần phải làm để kịp thời chạy đua và tăng tốc trên thị trường ngày càng khốc liệt.

Cùng Glints Việt Nam đọc kỹ bài viết sau để hiểu rõ định nghĩa cụ thể về đối thủ cạnh tranh là gì, các loại đối thủ và cách lưu ý khi thực hiện cách phân tích từng loại đối thủ nhé!

Khái niệm đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là gì?

Đối thủ cạnh tranh là những đối tượng, doanh nghiệp có cùng phân khúc khách hàng, cùng sản phẩm, giá dịch vụ/ sản phẩm tương đồng và có sức mạnh cạnh tranh trên cùng phân khúc thị trường.

Trên thị trường kinh doanh, dịch vụ hiện nay, hầu như bất cứ hình thức buôn bán nào đều có đối thủ cạnh tranh.

Không một doanh nghiệp nào có thể độc chiếm thị trường, đồng nghĩa với việc doanh nghiệp nào cũng có đối thủ cạnh tranh. Chỉ khác là số lượng đối thủ ít hay nhiều, sức cạnh tranh mạnh hay tương đối mà thôi.

Muốn chiến thắng trong cuộc cạnh tranh, bạn chắc chắn phải sử dụng đầu óc và các chiến lược hợp lý.

Đọc thêm: Đối tác Là Gì? Đối Tác Chiến Lược Khác Gì Khách Hàng?

Ví dụ về đối thủ cạnh tranh trong doanh nghiệp

Không khó để tìm ví dụ về các đối thủ cạnh tranh. Chẳng hạn như:

• Ngành dịch vụ hàng không: Vietjet và Jetstar là đối thủ cạnh tranh của nhau trên phân khúc thị trường vé máy bay giá rẻ.
• Ngành điện tử: Không khó để thấy Samsung và Sony là các đối thủ cạnh tranh nhau về các sản phẩm Tivi, điện thoại, hay các thiết bị khác; hoặc chẳng hạn như Apple và Microsoft có thể gọi là đối thủ truyền kiếp của nhau nhiều năm qua.
• Ngành nước giải khát: Không khó để nhận thấy Pepsi và Cocacola là đối thủ không đội trời chung nhiều năm qua, cạnh tranh nhau khốc liệt với từng chiến dịch Marketing.

3 loại đối thủ cạnh tranh mà bạn cần biết 

Sau khi đã hiểu được định nghĩa về đối thủ cạnh tranh, tiếp theo bạn cần phân biệt rõ 3 loại đối thủ cạnh tranh cơ bản sau để lên chiến lược phân tích phù hợp.

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là gì?

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là những công ty cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm giống như bạn trong cùng khu vực địa lý, nhắm đến cùng một đối tượng và phục vụ cùng một nhu cầu của khách hàng.

Nhắc đến đối thủ cạnh tranh trực tiếp, chúng ta thường liên tưởng đến các tên tuổi đã đối đầu, cạnh tranh với nhau trong nhiều năm qua như các “cặp đôi”: Apple – Samsung, Coca Cola – Pepsi, Adidas – Nike.

Trong nước chúng ta cũng có thể thấy nhiều màn đại chiến quảng cáo và cạnh tranh nhau về marketing như Milo và Ovaltine, hay bột giặt Omo và Tide, Lix, …

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là gì?

Khác với đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đối thủ cạnh tranh gián tiếp là đối thủ cung cấp các sản phẩm không giống nhau nhưng có thể đáp ứng cùng một nhu cầu của khách hàng hoặc giải quyết cùng một vấn đề.

Chẳng hạn như, các phương tiện đi lại là đối thủ cạnh tranh gián tiếp của nhau.

Dù dịch vụ di chuyển cung cấp đến khách hàng là khác nhau nhưng tàu lửa, xe khách hay ứng dụng đặt xe Grab/Uber/Gojek đều là đối thủ cạnh tranh gián tiếp của nhau. Vì đều cùng cung cấp dịch vụ, đáp ứng nhu cầu di chuyển của người dùng.

Một ví dụ khác, trên cùng một con phố, hai nhà hàng món Việt sẽ là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của nhau nhưng nhà hàng món Á-Âu trên con phố ấy sẽ là đối thủ cạnh tranh gián tiếp của họ.

Đối thủ tiềm năng/đối thủ tiềm ẩn là gì?

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong lĩnh vực của bạn hoặc mới xuất hiện nhưng chưa cung cấp bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào cho thị trường.

Đây được xem là mối đe dọa lớn có thể ảnh hưởng tới thị trường và lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp bạn trong tương lai.

Khả năng cạnh tranh của đối thủ tiềm ẩn được đánh giá qua rào cản ngăn chặn gia nhập của ngành. Có nghĩa là một doanh nghiệp sẽ tốn kém nhiều hay ít chi phí để tham gia vào ngành. Nếu chi phí gia nhập ngành càng cao thì rào cản gia nhập càng cao và ngược lại.

Ví dụ như các doanh nghiệp về sữa như Vinamilk, TH TrueMilk, … Dựa trên tiềm lực về kinh tế, kinh nghiệm, quy mô sản xuất và các kênh phân phối hiện có sẽ dễ dàng tham gia thị trường nước giải khát trong tương lai.

Họ có thể trở thành đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của các doanh nghiệp kinh doanh nước giải khát hiện tại như Tân Hiệp Phát, Suntory Pepsico…

Tại sao cần phải phân tích đối thủ cạnh tranh?

Như đã đề cập trước đó, việc xác định và tìm hiểu đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng. Cụ thể có 3 lý do chính sau:

• Giúp doanh nghiệp hiểu thị trường tốt hơn.

Trong trường hợp đối thủ là người đi trước, có những thành công và dấu ấn nhất định trên thị trường, phân tích đối thủ giúp tăng thêm hiểu biết về thị trường. Từ đó tăng khả năng xác định, đón đầu hoặc tạo ra xu hướng là lợi thế cạnh tranh tối ưu cho mỗi doanh nghiệp.

• Học hỏi và rút kinh nghiệm từ mục tiêu, chiến lược của đối thủ.

Phân tích đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp biết được mục tiêu, chiến lược và cách làm của đối thủ qua từng thời kỳ. Từ đó rút ra bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp mình, học hỏi các phương pháp hay và tránh những rủi ro có thể xảy ra.

• Xác định thách thức, tìm kiếm cơ hội của doanh nghiệp mình thông qua việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ.

Một khi biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, bạn mới có thể dễ dàng xác định được đâu sẽ là cơ hội hay thách thức mà doanh nghiệp mình đang có trên cùng phân khúc thị trường với đối thủ. Để từ đó xây dựng được chiến lược đối đầu hiệu quả, giành lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Cách phân tích đối thủ cạnh tranh 

Để tận dụng được tối đa lợi ích của việc phân tích đối thủ cạnh tranh,  bạn cần có phương pháp phù hợp, hiệu quả. Cụ thể, bạn cần lưu ý các bước cơ bản sau:

Xác định đối thủ cạnh tranh

Từ định nghĩa về đối thủ cạnh tranh là gì, hãy lập danh sách ít nhất 7-10 những doanh nghiệp, đơn vị hiện đang là đối thủ cạnh tranh của mình, dựa vào các tiêu sau:

• Tương đồng về loại sản phẩm, dịch vụ.
• Tương đồng về mô hình kinh doanh.
• Tương đồng về đối tượng khách hàng, phân khúc giá cả.
• Tương đồng về thời gian tham gia thị trường.

Các công cụ bạn có thể tận dụng để tìm kiếm danh sách các đối thủ hiện đang cạnh tranh với mình:

• Google và các công cụ tìm kiếm: Bạn chỉ cần gõ tên đối thủ hoặc thương hiệu đối thủ đang vận hành để tìm hiểu những thông tin chung nhất về đối thủ.
• Quảng cáo trực tuyến: Quảng cáo sẽ hiển thị khi bạn sử dụng các công cụ tìm kiếm để tìm thông tin về đối thủ cạnh tranh.
• Khách hàng: Bạn có thể thu thập thông tin khách hàng trực tiếp (bảng hỏi, phỏng vấn,…) hoặc gián tiếp để tìm hiểu khách hàng nghĩ gì về đối thủ. 
• Ấn phẩm thương mại: Ấn phẩm thương mại online hay offline là cầu nối để đối thủ giao lưu với khách hàng và giới thiệu sản phẩm. Bạn nên theo dõi các ấn phẩm này tại kênh truyền thông của đối thủ như mạng xã hội, trung tâm thương mại, …
• Truyền thông xã hội và diễn đàn: Bạn có thể thu thập thông tin, ý kiến từ số đông dư luận để biết được vị thế, đánh giá của đối thủ trong ngành.

Phân loại đối thủ cạnh tranh

Dựa vào danh sách các đối thủ cạnh tranh vừa lập nên, bước tiếp theo là cần dựa vào định nghĩa của từng nhóm đối thủ cạnh tranh và phân loại chúng vào đúng nhóm.

• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
• Đối thủ cạnh tranh gián tiếp
• Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Để từ đó, bạn sẽ lên được chiến lược cạnh tranh phù hợp cho từng nhóm cụ thể.

Thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh

Để hiểu rõ và phân tích đối thủ cạnh tranh hiệu quả, bạn cần tiến hành thu thập càng nhiều thông tin về đối thủ càng tốt, đặc biệt đảm bảo tổng hợp được các nhóm thông tin cơ bản sau:

• Tổng quan về doanh nghiệp: Đây là những thông tin chung nhất (kết cấu, quy mô, phương thức hoạt động của đối thủ đó.

• Sản phẩm/ Dịch vụ: 
  • Bao bì, thiết kế, công dụng, cách dùng, đặc tính, giá cả của sản phẩm, sản phẩm của họ có giống sản phẩm của bạn không?
  • Phân khúc giá sản phẩm của họ ra sao?
  • Sản phẩm của họ có điểm bán hàng độc đáo (USP) nào hơn sản phẩm của bạn không?
  • Họ đang sử dụng những từ khóa nào để mô tả sản phẩm của họ?

• Kênh phân phối: 
  • Họ sử dụng những kênh nào để quảng bá cho sản phẩm?
  • Họ có sử dụng trên mạng xã hội không? Nếu có, thì cách thức triển khai nội dung, số lượng người theo dõi, và mức độ tương tác như thế nào?
  • Các đặc điểm như cấu trúc kênh, hoạt động của kênh, trang web của họ được xây dựng trên nền tảng nào?
  • Tốc độ trang web của họ như thế nào?
  • Những trang web nào khác đang liên kết trở lại trang web của đối thủ cạnh tranh của bạn nhưng không liên kết với bạn?

• Truyền thông: Cách thức marketing online và offline, nội dung tương tác và mức độ hiệu quả trên các phương tiện truyền thông. Những kiểu nội dung họ đang sử dụng là gì? Bạn có thể học hỏi được gì từ những nội dung đó không?

• Khách hàng của đối thủ và sự nhận thức của họ về đối thủ: Mức độ nhận diện và phản hồi của khách hàng về đối thủ.

Lập báo cáo phân tích đối thủ cạnh tranh

Sau khi đã thu thập, tổng hợp được các thông tin về đối thủ là gì, bước tiếp theo bạn cần làm đó là lập báo cáo phân tích chi tiết.

Các chiến lược và kế hoạch hoạt động sắp tới cho doanh nghiệp của bạn có thể rút ra được từ việc phân tích đối thủ cạnh tranh đều nằm ở bước quan trọng này. Hãy sắp xếp những dữ liệu này một cách khoa học trong một bảng để có thể dễ dàng chia sẻ và cập nhật theo thời gian.

Trong bảng phân tích này, hãy phân nhóm theo các tiêu chí khác nhau mà bạn muốn so sánh và đối chiếu, đồng thời phân nhỏ và định lượng các tiêu chí đánh giá cho từng nhóm chẳng hạn như:

• Tổng quan về doanh nghiệp: Số lượng nhân viên, năm thành lập, quỹ tài chính, các nhà đầu tư, số lượng khách hàng, điểm mạnh/điểm yếu,…
• Khách hàng: Sản phẩm, yếu tố quyết định mua hàng, đặc điểm đối tượng khách hàng, thông điệp truyền thông,…
• Sản phẩm: Đặc điểm sản phẩm, giá cả, điểm mạnh/điểm yếu của sản phẩm, đánh giá của khách hàng về sản phẩm,…
• Đánh giá: Mức độ cạnh tranh của mình với đối thủ, cơ hội và thách thức so với đối thủ.

Lưu ý cần lưu tâm khi phân tích đối thủ cạnh tranh

Để việc phân tích đối thủ đạt hiệu quả cao nhất, bạn cần lưu ý một vài điều sau:

Thu thập thông tin và phân tích đối thủ cạnh tranh là một quá trình

Để có được thông tin chính xác và cập nhật, các tập hợp dữ liệu về đối thủ cần được thu thập trong một khoảng thời gian dài, không thể một sớm một chiều.

Vì doanh nghiệp đối thủ cũng không ngừng thay đổi và phát phát triển. Vì vậy, việc thu thập dữ liệu là một quá trình liên tục và cập nhật thường xuyên để có cái nhìn đúng đắn về đối thủ.

Lưu ý về thời điểm phân tích

Cần lưu ý xem xét quá trình thay đổi và phát triển của đối thủ trong một khoảng thời gian thay vì chỉ đánh giá họ tại một thời điểm cố định duy nhất. 

Cần xác định mục tiêu rõ ràng ngay từ đầu

Việc phân tích sẽ không đem lại kết quả hay kế hoạch hoạt động sau đó nếu bạn không xác định được rõ ràng đâu là mục đích cần đạt được thông qua việc phân tích này.

Trước khi phân tích, bạn cần xác định rõ đâu là những thông tin về đối thủ bạn muốn biết và tập trung phân tích vào đó.

Quyết định dựa vào dữ liệu thực tế thay vì quan điểm cá nhân

Điều quan trọng là bạn cần phải bỏ qua mọi thành kiến, quan điểm cá nhân và chủ quan của mình về đối thủ trước đó. Hãy dựa vào những các số, dữ liệu xác thực để đưa ra đánh giá khách quan và hợp lý.

Chịu đầu tư để có những thông tin chất lượng

Kết quả của việc phân tích ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định sau cùng của bạn về chiến lược và kế hoạch hoạt động sắp tới cho doanh nghiệp của mình. Do đó, bạn cần xác định cần bỏ ra một khoản đầu tư nhất định để có được những dữ liệu xác thực, đáng dùng nhất.

Kết luận

Trên đây là định nghĩa về đối thủ cạnh tranh là gì, cách xác định đối thủ cạnh tranh cũng như hướng dẫn và một số lưu ý chi tiết khi tiến hành cách phân tích đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh.

Glints Việt Nam hy vọng với những thông tin hữu ích của bài viết này, bạn đã có thể dễ dàng thực hiện phân tích và xác định đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp mình một cách đúng đắn, hiệu quả.