Hiệu Ứng Mỏ Neo: Vũ Khí Nắm Bắt Tâm Lý Khách Hàng

Ngày đăng: 05/12/2022 | Không có phản hồi

Ngày cập nhật: 06/12/2022

Hiệu ứng mỏ neo là khái niệm khá xa lạ đối với nhiều người tuy nhiên thực tế đây là một trong số những hiệu ứng mà chủ kinh doanh có thể áp dụng vào quá trình bán hàng. Mục đích của hiệu ứng này là tăng doanh thu hiện quả. Để giúp bạn đọc hiểu rõ hơn về hiệu ứng mỏ neo là gì? Bài viết sau đây của Glints sẽ giúp bạn giải đáp vấn đề này. 

Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Hiệu ứng mỏ neo là gì? Hiệu ứng mỏ neo được hiểu là một dạng nhận thức sai lệch khiến cho những người xung quanh tập trung vào những thông tin đầu tiên họ nhận được khi đưa ra quyết định. Bản chất của hiệu ứng này là người nhận thông tin sẽ dựa vào các thông tin xuất hiện trước đó để so sánh và đưa ra quyết định cuối cùng cho một vấn đề nào đó. 

Bản chất hiệu ứng mỏ neo là gì?

Bản chất thực sự của hiệu ứng mỏ neo là hướng sự chú ý của người nhận thông tin vào những nội dung xuất hiện đầu tiên. Dần dần người nghe sẽ bị cuốn vào những phần thông tin mà mình nhận được, những nhận thức của bản thân người nhận sẽ tự động dựa vào đó để phán đoán và đưa ra quyết định cuối cùng.

Một ví dụ về hiệu ứng mỏ neo giúp bạn đọc hiểu rõ hơn:

Chắc rằng ai trong chúng ta cũng không còn xa lạ gì với việc trả giá khi mua quần áo ở tiệm, hay mua thực phẩm ở các cửa hàng rau củ. Khi người bán đưa ra mức giá 50.000 đồng/sản phẩm bạn sẽ thuận miệng trả xuống 40.000 hoặc 45.000 đồng mà quên mất các yếu tố quan trọng xung quanh quyết định đến mức giá đó. 

Cụ thể các yếu tố đó là chất lượng sản phẩm, giá cả thị trường, hạn mức tiêu dùng, v.v. Và mức giá người bán hàng đưa ra chính là mỏ neo khiến cho sự phán đoán của người mua bị xoay quanh nó, cho dù trong thực tế nhiều khi số tiền đó còn lớn hơn giá trị của món hàng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến anchoring effect

Sau đây là một số yếu tố làm ảnh hưởng đến hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh mà bạn đọc có thể tham khảo, cụ thể:

• Cảm xúc của khách hàng khi mua hàng: Một số nghiên cứu chỉ ra rằng tâm trạng của khách hàng ảnh hưởng rất nhiều đến quá trình bám neo hoặc phản kháng của khách hàng. Tuy nhiên, để đánh giá được nó đòi hỏi người tư vấn phải có kinh nghiệm nắm bắt tâm lý của khách hàng. 
• Sự tự tin: Không phải bất cứ khách hàng nào khi gặp phải mỏ neo cũng bị cuốn vào. Do đó, khi áp dụng hiệu ứng mỏ neo trong đàm phán bạn cần cẩn trọng và đừng quá tự ti.
• Kinh nghiệm mua hàng của khách hàng: Những người đã có kinh nghiệm, có kỹ năng xã hội, chuyên môn nghề nghiệp thì thường có xu hướng không bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng mỏ neo. Tuy nhiên, trong một số trường hợp kinh nghiệm này lại trở thành cái neo khiến quyết định của bạn bị ảnh hưởng.
• Tính cách của người bán hàng: Những người có tính cách thân thiện, cởi mở với những cái mới thường có xu hướng bám neo cao hơn. 
• Một số yếu tố khác: Tính năng, giá cả, chất lượng sản phẩm, v.v, so với đối thủ cạnh tranh trong cùng phân khúc, mức độ phổ biến của sản phẩm, chi phí của khách hàng. 

Vai trò và cách ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong các ngành

Dưới đây là vai trò và cách ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh, bạn đọc cần nắm để hỗ trợ tốt cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp mình, cụ thể:

Trong marketing

Tiếp thị ngày nay được cai trị bởi dữ liệu và số liệu. Làm thế nào để bạn xác định nếu những nỗ lực của bạn là một thành công? Câu trả lời cho thắc mắc này chính là dựa vào số liệu. Tuy nhiên, việc chọn đúng số liệu để đo lường có thể tạo ra sự khác biệt giữa thành công và thất bại.

Và, mỏ neo không chỉ tác động đến các con số. Hiệu ứng mỏ neo cũng có thể thao túng cách bạn nhìn nhận và đánh giá các khái niệm. Sự thiên vị neo trong marketing có thể dễ dàng đánh lừa bạn.

Vì vậy, khi lập kế hoạch chiến lược tiếp thị và cách đo lường chiến lược đó, hiệu ứng mỏ neo có thể khiến bạn bám vào các chỉ số giả hữu ích vì chúng là những chỉ số đầu tiên xuất hiện trên radar của bạn.

Tuy nhiên, đừng chỉ nhắm đến dữ liệu dễ thu thập và ở ngay trước mặt bạn. Thay vào đó, hãy lưu tâm và cân nhắc cẩn thận từng lựa chọn để chắc chắn rằng bạn đang đưa ra những lựa chọn đúng đắn.

Cách sử dụng hiệu ứng mỏ neo trong marketing

Cân nhắc cẩn thận cho phép bạn thoát khỏi lực kéo của mỏ neo. Đặt những câu hỏi này để đảm bảo rằng các số liệu bạn đã chọn có giá trị, cụ thể:

• Số liệu này có thực sự cho bạn biết những gì bạn đang cần?
• Số liệu có khả năng củng cố thành kiến ​​​​nhận thức mà bạn đã nắm giữ không?
• Hoặc, nó sẽ không cho bạn biết gì cả?
• Số liệu có thể dễ dàng sao chép và thu thập không?
• Số liệu có cung cấp thông tin hữu ích cho doanh nghiệp của bạn không?

Đọc thêm: 10 Xu Hướng Marketing Hiện Nay: Các Trend Hot Nhất Năm 2022

Trong kinh doanh 

Mọi người thường bám vào các khái niệm một cách tự nhiên – nhiều đến mức chúng ta thường không đặt câu hỏi tại sao chúng ta làm mọi việc. Điều này khiến chúng ta phải sống chung với những quyết định không mang lại lợi ích gì cho chính chúng ta. Lý do là vì chúng ta đã không dành thời gian để xem xét lý do tại sao chúng ta lại đưa ra chúng ngay từ đầu.

Và khi các quyết định bạn đưa ra tiêu tốn tiền kinh doanh, thì việc dựa vào các lựa chọn sai lầm có thể làm cạn kiệt nguồn tài chính của doanh nghiệp. Vì vậy bạn cần thường xuyên kiểm tra các lựa chọn của mình. Chi phí kinh doanh là bao nhiêu? Và chúng có thể được tối ưu hóa không? Giải quyết nhiều hơn những điều tương tự chỉ vì bạn không phải suy nghĩ về nó có thể khiến bạn phải trả giá về lâu dài.

Cách sử dụng hiệu ứng mỏ neo để đưa ra quyết định kinh doanh tốt hơn

• Thiết lập kiểm tra hàng năm tất cả các chi phí của nhà cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp. Bạn có thể đang bỏ lỡ các lựa chọn phù hợp hơn, tiết kiệm chi phí hơn.
• Kiểm tra các quy trình nội bộ của doanh nghiệp để dễ dàng tìm sai sót. Chỉ vì bạn luôn làm theo cách đó không có nghĩa là bạn phải làm như vậy. Và thưởng cho nhân viên của bạn vì đã đề xuất các quy trình hiệu quả hơn hoặc bổ ích hơn.

Trong design và branding

Ấn tượng đầu tiên rất quan trọng, đặc biệt khi nói đến bản sắc thương hiệu của một sản phẩm.

Ví dụ: Khi nói đến thiết kế trang web, nếu bạn không giúp mọi người hiểu trong vài giây về cách bạn có thể giải quyết vấn đề của họ, họ sẽ rời khỏi trang web của bạn.

Một nghiên cứu của Google cho thấy chúng có thể được thực hiện trong 17 phần nghìn giây. Khi khách hàng tiềm năng tìm hiểu về thương hiệu của bạn lần đầu tiên, họ sẽ nghe thấy tên công ty hoặc nhìn thấy biểu tượng.

Ấn tượng đầu tiên quan trọng khi nói đến tên và logo của công ty. Rốt cuộc, không thể neo giữ và tạo lợi thế nếu khách hàng tiềm năng không thể nhớ hoặc đánh vần tên doanh nghiệp của bạn. Điều này cũng đúng với logo của công ty. 

Quá nhiều doanh nghiệp đang gặp khó khăn khi họ tạo logo của công ty mình từ một mẫu chung hoặc một nhà sản xuất logo mẫu trực tuyến. Vấn đề ở đây là có hàng nghìn, hàng vạn doanh nghiệp khác có logo trùng hoặc tương tự.

Một thương hiệu không thể sử dụng hiệu ứng mỏ neo để tạo lợi thế cho mình khi người tiêu dùng không thể nhận ra thương hiệu đó.

Vì vậy, cách để tạo ra một thương hiệu mạnh hơn và đảm bảo rằng thiết kế phù hợp với doanh nghiệp và không làm suy yếu hoạt động tiếp thị của bạn là gì? Cách áp dụng hiệu ứng mỏ neo là gì trong trường hợp này?

Cách sử dụng hiệu ứng neo để cải thiện thương hiệu và thiết kế

• Hãy chắc chắn rằng khách hàng tìm thấy tên một công ty của bạn là duy nhất. Tránh xa các trình tạo tên trực tuyến hoặc danh sách ý tưởng chung chung. Nếu bạn muốn có một tên doanh nghiệp hấp dẫn, nổi bật so với đối thủ cạnh tranh, hãy nhờ sự trợ giúp từ các chuyên gia. 
• Đừng chấp nhận một logo chung chung dựa trên một mẫu hoặc một logo do máy tính tạo ra. Nó sẽ trông giống như hàng chục nghìn logo khác và sẽ giúp doanh nghiệp của bạn bị lạc trong đám đông. Thay vào đó, hãy hiểu cách sử dụng phông chữ, màu sắc, hình dạng và đường nét trong thiết kế logo ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Làm việc với các chuyên gia để có được thiết kế logo chuyên nghiệp giúp doanh nghiệp của bạn nổi bật.
• Nếu bạn bán sản phẩm, hãy tìm hiểu tâm lý học để giúp bạn tạo ra một thiết kế bao bì bắt mắt cho sản phẩm của mình .

Đọc thêm: Brand Identity là gì? Ví dụ về các Brand Identity thành công

Trong định giá sản phẩm và dịch vụ

Neo có tác động sâu sắc đến nhận thức của một người về giá trị – điều này làm cho nó trở thành một công cụ thiết yếu khi xem xét chiến lược định giá cho doanh nghiệp. Giá trị mà bạn ấn định cho một mức giá mang lại ý nghĩa cho sản phẩm và giúp người tiêu dùng quyết định xem họ có sẵn sàng trả giá đó hay không.

Hiệu ứng mỏ neo ví dụ: Bạn bước vào một cửa hàng tiện lợi vào một ngày hè nóng nực và khao khát một ly soda đài phun nước. Biển báo cho biết bạn có thể mua một lon Coke 20 oz với giá 1,79 đô la hoặc một lon Coke 32 oz với giá 1,99 đô la. Với 20 xu nhỏ, bạn có thể nhận được gần gấp đôi lượng Coke!

Hiệu ứng neo ở đây chỉ ra rằng một lon Coke 20 oz trị giá 1,79 đô la, 32 oz đó với giá 1,99 đô la có vẻ như là một thỏa thuận tuyệt vời! Không quan trọng là cả hai đều được định giá quá cao.

Cách sử dụng hiệu ứng mỏ neo trong dịch vụ

Khi tạo kế hoạch tiếp thị, làm cách nào bạn có thể áp dụng hiệu ứng mỏ neo để định giá sản phẩm hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp của mình? Dưới đây là một vài lựa chọn để bạn xem xét: 

• Khi đặt giá, hãy nhớ rằng tùy chọn đầu tiên mà khách hàng nhìn thấy có thể là mức giá mà họ ghi nhớ. Vì vậy, nếu mục tiêu của bạn là di chuyển tùy chọn giá trung bình, hãy cố định mặt hàng có giá cao nhất bằng cách đặt nó ở vị trí đầu tiên hoặc bằng cách đặt nó ở giữa với phông chữ lớn hơn để thu hút sự tập trung. Điều này sẽ làm cho tùy chọn giá trung bình trông giống như một thỏa thuận tuyệt vời khi so sánh.
• Bạn muốn bán sản phẩm đắt nhất? Đảm bảo rằng bạn đặt mức giá thấp hơn trong phạm vi tương tự và cho biết mức giá cao hơn một chút sẽ mang lại nhiều giá trị hơn thế nào.
• Hiển thị giá chiết khấu dựa trên giá gốc cao hơn. Bạn thường thấy điều này khi ai đó đăng giá “bán lẻ” đề xuất bị gạch bỏ và thay vào đó bạn được cung cấp giá thấp hơn. Ngay cả khi giá cuối cùng vẫn cao, giá ban đầu đã được neo và ảnh hưởng đến cách người tiêu dùng cảm nhận về giá thực tế.
• Khách hàng có thể neo vào bất kỳ con số nào trong tiềm thức – đó không nhất thiết phải là một mức giá. Vì vậy, làm nổi bật bất kỳ số nào cao hơn bên cạnh giá của sản phẩm sẽ là cách giúp bạn tăng cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp. Cân nhắc hiển thị số lượng mặt hàng đã bán, số lượng khách hàng đã mua hoặc thậm chí một mặt hàng khác không liên quan với giá cao hơn.

Trong nghệ thuật đàm phán

Hiệu ứng mỏ neo đóng một vai trò trong mọi cuộc đàm phán. Điểm mấu chốt là người đưa ra lời đề nghị đầu tiên sẽ thiết lập mỏ neo. Và bất cứ ai đặt mỏ neo sẽ giúp xác định phạm vi của các cuộc đàm phán.

Vì vậy, nếu bạn đưa đề nghị của mình lên bàn trước, khả năng cao là bạn sẽ kết thúc cuộc đàm phán ở một nơi mà bạn cảm thấy thoải mái. Tuy nhiên, nếu bạn đã bỏ lỡ cơ hội đi đầu và đặt mỏ neo, thì có một cách để bạn có thể thiết lập lại sân chơi. 

Daniel Kahneman đã tiết lộ trong cuộc phỏng vấn này với Tạp chí Inc rằng: 

“Cách tốt nhất để không bị chi phối bởi một mỏ neo trong một cuộc đàm phán là hoàn toàn bác bỏ và làm mất uy tín con số được đề xuất. Phủ nhận độ tin cậy của con số được đề xuất một cách quyết đoán giúp xóa sạch nó khỏi tâm trí của chính bạn và tâm trí của bên đối lập. Tại thời điểm đó, bạn có thể đề xuất một mỏ neo mới để thiết lập lại các điều khoản đàm phán có lợi cho mình.” 

Bất kể bạn đang thương lượng điều gì, bạn sẽ có lợi nếu bạn ghi nhớ hiệu ứng mỏ neo.

Cách sử dụng hiệu ứng mỏ neo để đàm phán tốt

• Nếu bạn đang hy vọng có được mức lương cao hơn, hãy lên kế hoạch trước bằng cách liệt kê yêu cầu mức lương cao hơn ngay trong đơn xin việc của bạn. 
• Bạn đang cần tìm nhà cung cấp có mức giá tốt nhất? Sau đó bắt đầu đàm phán với số tiền thấp nhất. Điều này sẽ dẫn đến giá có xu hướng thấp hơn trong phần còn lại của cuộc đàm phán.
• Nếu các điều khoản được cung cấp không phù hợp, bạn có thể thiết lập lại mỏ neo bằng cách chỉ ra rằng đối thủ cạnh tranh đã đưa ra lời đề nghị hấp dẫn hơn hoặc đơn giản bằng cách làm mất uy tín lời đề nghị của họ một cách quả quyết. Làm điều bằng sự tự tin sẽ giúp bạn sẽ có thể đặt lại mỏ neo ở một nơi thuận lợi hơn.

Đọc thêm: BATNA Là Gì? Phương Pháp Thay Thế Tốt Nhất Cho Một Cuộc Đàm Phán

Lời kết

Bài viết trên là những chia sẻ của Glints về hiệu ứng mỏ neo là gì, cũng như vai trò và cách sử dụng hiệu ứng mỏ neo cho doanh nghiệp. Mong rằng bài viết trên sẽ giúp bạn đọc có thêm những thông tin hay, hữu ích hỗ trợ cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp mình.