BATNA Là Gì? Phương Pháp Thay Thế Tốt Nhất Cho Một Cuộc Đàm Phán

Ngày đăng: 28/08/2022 | Không có phản hồi

Ngày cập nhật: 26/08/2022

Bạn đã từng nghe đến cụm từ batna hay chưa? Nếu chưa thì hãy cùng Glints để hiểu rõ hơn về batna trong đàm phán là gì? Batna quan trọng như thế nào trong đàm phán? Lúc nào nên sử dụng batna? Và quy trình sử dụng batna như thế nào? Cùng tìm câu trả lời cho những thắc mắc này trong bài viết sau đây của Glints nhé. 

Batna là gì? 

Trước khi đi vào khái niệm batna là gì Glints xin đưa ra một ví dụ như sau:

Mai đang cần mua một chiếc xe máy để đi làm và biết được Nam đang cần bán chiếc xe của mình. Mai đến gặp Nam và đàm phán về việc mua lại chiếc xe đó. Nam đưa ra mức giá 50 triệu, sau khi tìm hiểu và tham khảo từ nhiều nguồn khác nhau Mai thấy rằng mức giá Nam đưa ra rất phù hợp. 

Tuy nhiên, trước khi mua xe của Nam, Mai được biết người bạn của Nam cũng đang bán một chiếc xe tương tự nhưng chỉ với giá 45 triệu đồng. Vậy Mai nên mua xe của ai?

Nếu là bạn bạn sẽ chọn chiếc xe có mức giá 45 triệu đồng thay vì 50 triệu của Nam. Điều này cho thấy nếu có một thỏa thuận tốt hơn tồn tại, bạn nên tránh xa cuộc đàm phán của mình. Và chỉ nên chấp nhận các giao dịch đáp ứng hiệu quả đối với sở thích của bản thân thay vì batna. Có nghĩa là Mai sẽ mua xe của bạn Nam với giá 45 triệu tốt hơn so với thỏa thuận giữa Nam và Mai trước đó. Điều này cho thấy khi Mai tìm được một lựa chọn tốt hơn, Mai sẽ dành thời gian để khám phá và tìm được thỏa thuận tốt nhất. 

Vậy batna trong đàm phán là gì? Batna là cụm từ viết tắt của “Best alternative to a negotiated agreement”. Dựa vào ví dụ phân tích ở trên có thể hiểu batna chính là thuật ngữ dùng để đề cập đến quá trình thay thế có lợi nhất mà một bên có thể thực hiện nếu cuộc đàm phán thất bại và không thể đạt được thỏa thuận mong muốn. 

Ngoài ra, batna bao gồm nhiều tình huống khác như ngừng đàm phán, chuyển sang đối tác khác đàm phán, đình công, kháng kiện, v.v.

Đọc thêm: Kỹ Năng Thuyết Phục Là Gì? 10 Bí Kíp Nâng Cao Kỹ Năng Thuyết Phục

Ý nghĩa của batna trong đàm phán 

Dựa vào ví dụ ở trên có thể thấy, khi tiến hành khám phá các lựa chọn sáng tạo trong cuộc đàm phán chúng ta cần tiếp cận nghiên cứu các lựa chọn thay thế để biến chúng thành một cơ hội nhằm đáp ứng các lợi ích mà chúng ta cần. 

Do đó, việc đầu tư thời gian, công sức để xác định đúng lựa chọn thay thế phù hợp nhất sẽ giúp bạn có được sức mạnh trong các cuộc đàm phán. Batna càng tốt thì cuộc đàm phán của bạn càng có lợi. Việc xác định batna trước cuộc đàm phán sẽ giúp cho bạn dễ dàng đạt được những lợi ích như:

• Dễ dàng thiết lập được mấu chốt của vấn đề: Việc thiết lập mấu chốt được vấn đề sẽ giúp cho cuộc đàm phán diễn ra suôn sẻ và hiệu quả hơn. 
• Giúp bạn tự bảo vệ bản thân mình: Nếu đối tác của bạn sử dụng các chiến thuật khó khăn thì batna sẽ giúp bảo vệ bạn khỏi những nỗi đe dọa, nhờ batna bạn sẽ có cái nhìn khách quan hơn về hoàn cảnh của mình cũng như của đối tác. 
• Giúp bạn trở nên tự tin hơn: Việc không xác định được batna có thể khiến cuộc đàm phán của bạn diễn ra không thuận lợi, không chắc chắn. Điều này có thể dẫn đến những quyết định sai lầm. Tuy nhiên, với một batna được nghiên cứu kỹ lưỡng và rõ ràng bạn sẽ biết chính xác nơi bạn cần đi, điều bạn cần làm và đồng thời tăng độ tự tin của bạn nhiều hơn trước. 

Khi nào nên sử dụng batna trong cuộc đàm phán? 

Vậy khi nào là thời điểm thích hợp để sử dụng batna trong các cuộc đàm phán? Nếu bạn đang thắc mắc về vấn đề này có thể tham khảo một số trường hợp sau đây để biết cách sử dụng batna cho phù hợp, cụ thể:

• Nếu cuộc đàm phán không có kết quả sẽ rất hữu ích nếu cung cấp một viễn cảnh mới cho vấn đề mà bạn đang đàm phán. Trường hợp này đòi hỏi cả hai bên phải duy trì thái độ tích cực, lạc quan mới có thể đưa ra cách giải quyết tốt nhất.
• Đàm phán ngay sau khi giúp cho những người tham gia đánh giá các ý tưởng mà mình đã tạo ra và xác định được xem liệu rằng ý tưởng đó có nằm trong số những lựa chọn thực tế hay không. 
• Những lựa chọn được dùng để thay thế chính là bàn đạp cho các ý tưởng khác, các bên sẽ dễ dàng thấy được sự thỏa hiệp có thể là lợi ích phù hợp đối với họ. Trong một số trường hợp thỏa hiệp thậm chí có thể không cần thiết nhưng thỏa thuận vẫn có thể sử dụng.
• Trước khi bắt đầu một cuộc đàm phán, các bên cần xác định để có thể đạt được thỏa thuận mà mình muốn. Không nên sử dụng batna trừ trường hợp cuộc đàm phán đa diễn ra hoặc các bên tham gia không rõ ràng khi tham gia đàm phán. 

Quy trình sử dụng batna đúng đắn nhất

Bước 1: Tìm ra nhiều phương án thay thế phù hợp

Hãy nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế phù hợp để đem lại lợi thế cho bản thân mình. 

Ví dụ: Ngân cho rằng công ty có thể dễ dàng mở rộng thêm diện tích văn phòng để làm việc nếu biết cách bố trí lại đồ đạc trong văn phòng hợp lý hơn, thuê thêm kho ở ngoài và cải tạo kho thành diện tích làm việc, thuê thêm diện tích 100m2 hoặc mở thêm chi nhánh khác trong thành phố để tăng diện tích làm việc cho công ty.

Bước 2: Đánh giá và chọn lọc những phương án khả thi

Sau khi đưa ra các phương án thay thế phù hợp bạn cần đánh giá và lựa chọn để biết được phương án nào đem lại tính khả thi cao nhất. 

Dựa vào ví dụ trên thì mở thêm chi nhánh khác trong thành phố và thuê thêm kho để tăng diện tích làm việc cho công ty là hai phương án khả thi nhất. Để biến hai phương án đó trở thành hiện thực Ngân phải xác định được phải thuê địa điểm ở đâu? Chi phí thuê bao kho bao nhiêu? Chi phí cải tạo văn phòng bao nhiêu? v.v. 

Chỉ khi xác định được những câu hỏi đó thì phương án Ngân chọn mới nắm có thể được xác định là phù hợp với công ty hay không.

Bước 3: Lựa chọn và thực hiện phương án khả thi nhất

Để dễ dàng lựa chọn và thực hiện phương án khả thi nhất bạn cần có các tiêu chí đánh giá mức độ đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng phương án. 

Ví dụ: Ngân đang đại diện công ty đứng ra đàm phán với chủ ngôi nhà mà công ty muốn thuê để mở rộng văn phòng. Hiện tại, Ngân đã đạt được các thỏa thuận khác với chủ nhà trong các vấn đề riêng giá thuê.

Ngân biết rằng mức giá thuê căn nhà để làm văn phòng rơi vào khoảng 20.000.000 VNĐ/tháng là hợp lý. Mặc dù rất hài lòng với căn nhà tuy nhiên Ngân cho rằng mình sẽ không trả giá quá 22.000.000 VNĐ/tháng.

Kết luận

Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán và thương lượng là điều mà chúng ta không thể tránh khỏi. Do đó bạn cần biết được batna trong đàm phán là gì để giúp mình trở nên tự tin hơn và dễ dàng đạt được những thỏa thuận có lợi cho mình. Mong rằng với những chia sẻ trên của Glints về batna sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn tầm quan trọng của batna trong đàm phán.