18 Cách Tư Vấn Bán Hàng Hiệu Quả “Đốn Tim” Khách Hàng “Nhặt Về” Doanh Thu

Ngày đăng: 20/06/2022 | Không có phản hồi

Ngày cập nhật: 08/12/2023

Nếu bạn muốn trở thành một nhân viên kinh doanh tư vấn chuyên nghiệp thì kỹ năng tư vấn bán hàng là một trong những kỹ năng quyết định giúp bạn thành công trong công việc này.

Hãy cùng Glints Việt Nam tham khảo những kỹ năng và cách tư vấn bán hàng đạt hiệu quả nhé!

Tư vấn bán hàng là gì?

Tư vấn bán hàng là công việc yêu cầu bạn giới thiệu sản phẩm đến gần với khách hàng đang có nhu cầu, và thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của bạn. 

Thế nên, nếu muốn trở thành một nhân viên kinh doanh, bạn cần có đủ kỹ năng tư vấn bán hàng để giúp khách hàng hài lòng và lựa chọn được sản phẩm phù hợp nhất, đặc biệt là những khách hàng khó tính.

Tầm quan trọng của việc tư vấn bán hàng

Hầu hết mọi người thường nghĩ những yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp sẽ là nhu cầu thị trường, số lượng sản phẩm tiêu thụ, chất lượng và giá bán sản phẩm, v.v.

Nhưng mọi người lại quên mất một nhân tố quan trọng và không thể thiếu, ảnh hưởng trực tiếp đến thúc đẩy doanh thu, đó chính là đội ngũ nhân viên kinh doanh tư vấn sản phẩm cho khách hàng.

Nhân viên khi có đầy đủ kiến thức, kỹ năng tư vấn, am hiểu sản phẩm kết hợp với một thái độ tốt, nhiệt tình đều sẽ “ghi điểm” tuyệt đối và khiến khách hàng cực kỳ hài lòng. 

Chính vì vậy, việc chuẩn bị những kỹ năng tư vấn bán hàng là rất cần thiết, giúp bạn có thêm kinh nghiệm và đạt được hiệu quả làm việc tốt nhất. Cùng chúng mình tham khảo ngay những kỹ năng liên quan ở phần tiếp theo thôi nào.

Các kỹ năng tư vấn bán hàng cần trau dồi

Có một sự thật rằng không phải ai trong chúng ta sinh ra cũng có sẵn khả năng bán hàng hay tư vấn sản phẩm đạt hiệu quả ngay lần đầu tiên. Và tất cả đều cần có thời gian để bạn trau dồi, học tập thường xuyên bằng nhiều cách khác nhau. 

Đặc biệt đối với những bạn mới bắt đầu đi làm, chưa biết cách tư vấn khách hàng hiệu quả thì việc bán được hàng là vô cùng khó. Do đó, các bạn sẽ cần phải tìm hiểu về các kỹ năng tư vấn bán hàng và thực hành thường xuyên trong quá trình làm việc.

Hãy để Glints Việt Nam giúp bạn có thêm những kỹ năng tư vấn bán hàng cơ bản nhưng nhất định không thể thiếu trong bài viết này nhé.

Cách “bắt chuyện”, giao tiếp với khách hàng

Thứ nhất, kỹ năng quan trọng nhất trong bán hàng là kỹ năng giao tiếp. Đây là một kỹ năng bắt buộc bạn phải làm được khi ở vị trí nhân viên kinh doanh. Vì nhờ vào giao tiếp, bạn mới có thể giới thiệu sản phẩm mà bạn muốn bán đến khách hàng. 

Tuy nhiên, đó không chỉ đơn giản là một cuộc trò chuyện đơn thuần. Trong giai đoạn này bạn phải thu hút sự chú ý, tạo được thiện cảm và thuyết phục mua hàng mà không làm khách hàng cảm thấy khó chịu.

Bạn cần chuẩn bị cho mình những kiến thức chuyên sâu liên quan đến sản phẩm, tìm hiểu kỹ về nhu cầu cụ thể của khách hàng tại thời điểm tư vấn. 

Ngoài ra, nếu bạn kết hợp cùng với khả năng diễn đạt trôi chảy, bạn sẽ dễ dàng thu hút được khách hàng lắng nghe, từ đó thuyết phục khách mua hàng.

Cách đưa ra câu hỏi

Để giao tiếp một cách tự nhiên và không mất thiện cảm, cách đặt câu hỏi cũng rất cần thiết với một nhân viên tư vấn bán hàng. Điều này giúp bạn biết thêm thông tin hữu ích để tư vấn tốt hơn cho khách hàng. 

Bạn có thể chuẩn bị cho mình một số câu hỏi liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp đến nhu cầu, mong muốn thực sự của khách hàng đối với sản phẩm. Hãy chọn những câu hỏi mở, hạn chế những câu hỏi Có/Không nhé.

Cách lắng nghe nhu cầu của khách

Tư vấn có thật sự hiệu quả hay không còn phụ thuộc vào cách bạn lắng nghe khách hàng một cách chọn lọc. 

Thu thập được những thông tin quan trọng và liên quan đến nhu cầu của khách hàng đang tìm kiếm. Nhờ đó, bạn có thêm thông tin để tư vấn giải pháp phù hợp hơn.

Đọc thêm: Luyện Tập Kỹ Năng Lắng Nghe Hiệu Quả Khi Giao Tiếp

Cách tư vấn thêm các sản phẩm liên quan

Như đã đề cập, mục đích của việc tư vấn chính là mang thông tin sản phẩm đến gần với khách hàng. Thông qua giao tiếp, đặt câu hỏi, bạn hiểu được nhu cầu khách hàng, từ đó thuyết phục và thúc đẩy họ chọn mua sản phẩm của bạn. 

Sau khi chọn mua sản phẩm chính, bạn có thể giới thiệu thêm các sản phẩm liên quan và có ích cho khách hàng. Đây cũng là cách tăng doanh số bán hàng cực kỳ hiệu quả.

Cách tư vấn bán hàng hiệu quả tăng doanh thu “vùn vụt”

Sau những thông tin Glints chia sẻ trên đây, bạn đã chuẩn bị cho mình những kỹ năng căn bản và thiết yếu như bắt chuyện, đặt câu hỏi, lắng nghe. 

Mời bạn đến với những cách tư vấn khách hàng hiệu quả mà chúng mình đã chọn lọc kỹ lưỡng và muốn giới thiệu đến bạn ngay sau đây:

Chào đón khách bằng sự niềm nở

Điều gì làm cho bạn cảm thấy được chào đón khi đặt chân vào một cửa hàng? Đó có phải là lời chào hay thái độ cởi mở, nhiệt tình của các bạn nhân viên? 

Thật vậy, cách chào đón khách niềm nở vui vẻ chính là bước khởi đầu tuyệt vời, mang lại cảm giác thoải mái và thiện cảm, khách hàng cũng sẽ dễ dàng tiếp nhận những lời tư vấn của bạn hơn.

Trong kinh doanh, bạn không chỉ bán mỗi sản phẩm mà bạn còn bán cả trải nghiệm mua hàng. Điều này giúp bạn “giữ chân” khách hàng lâu hơn khi đến mua sắm.

Quan sát kỹ vẻ ngoài và hành động của khách

Lắng nghe thôi chưa đủ, bạn còn phải nâng cao khả năng quan sát của mình, thông qua hành động và vẻ ngoài của khách hàng. Vì đây là những thông tin có lợi cho quá trình tư vấn của bạn.

Mặc dù không thể đánh giá tính cách của mọi người thông qua vẻ ngoài, cử chỉ, nhưng một phần nào đó cũng sẽ giúp bạn có được thông tin khái quát về sở thích, giúp bạn đoán được “tâm ý” của khách hàng để giới thiệu đúng sản phẩm hơn. 

Quan sát kỹ nghĩa là bạn có thể khéo léo chú ý đến phong cách ăn mặc, trang điểm, cách nói chuyện và hướng nhìn của khách hàng, để nắm bắt được tâm lý mua sắm của họ.  

Dành lời khen thật lòng cho khách hàng

Nếu bạn đặt mình vào vị trí là một khách hàng, bạn cảm thấy như thế nào khi được quan tâm, khen ngợi một cách chân thành từ các bạn nhân viên tư vấn?

Hầu hết, chúng ta đều hài lòng và cảm thấy được sự quan tâm, tôn trọng. Đó có thể chỉ đơn giản là được khen chiếc áo mình đang mặc hôm nay đẹp, mái tóc phù hợp với khuôn mặt của mình,…

Ở vai trò nhân viên tư vấn sản phẩm, bạn có thể khen ngợi những vật dụng của khách hàng như quần áo, trang sức, xe cộ,… hoặc khéo léo tán thưởng về sản phẩm họ vừa chọn. 

Hành động khen ngợi một cách chân thành, tự nhiên sẽ là một điểm cộng lớn cho bạn đấy. 

Hỏi ý kiến của khách hàng

Kỹ năng tư vấn bán hàng được sử dụng thường xuyên và không thể thiếu trong giao tiếp kinh doanh, chính là cách bạn hỏi ý kiến của khách hàng về sản phẩm, nhu cầu mà họ đang quan tâm nhất.

Nếu khi được hỏi ý kiến về sản phẩm, khách hàng sẽ rất vui vì họ thấy được bạn xem trọng quan điểm của họ. Hơn thế nữa, trong quá trình này bạn còn có thể thu thập được nhiều thông tin có ích liên quan đến sản phẩm đối thủ, đánh giá của họ về cửa hàng.

Gợi mở cho khách chia sẻ về sở thích của họ

Trong quá trình trao đổi, bạn nên lồng ghép gợi mở câu chuyện, để khách hàng có thể chia sẻ nhiều hơn về sở thích, thói quen để bạn có thể khai thác tối đa thông tin cần thiết.

Dựa vào đó, bạn sẽ tư vấn sản phẩm chính xác hơn và giúp cuộc đối thoại trở nên tự nhiên. 

Biết cách sử dụng “đôi tai” 

Song song với cách tư vấn khách hàng tốt, việc lắng nghe cũng cần được chú trọng, để giúp bạn hiểu được khách hàng đang cần gì. Bạn nên chú tâm nghe hiểu và ghi chép những điều quan trọng khi khách hàng chia sẻ. 

Đưa ra lời khuyên thành thật

Kỹ năng tư vấn khách hàng luôn đòi hỏi người nhân viên phải hiểu được vấn đề và đưa ra lời khuyên phù hợp với nhu cầu của khách hàng. 

Trong khi khách hàng trải nghiệm thử sản phẩm, hãy vận dụng những kiến thức và kinh nghiệm mà bạn có được để tư vấn một cách chân thành nhất. Và đừng ngần ngại đưa ra lời khuyên nếu như sản phẩm họ chọn chưa thật sự phù hợp. 

Dẫn dắt sự quan tâm của khách tới sản phẩm liên quan

Đề xuất khách hàng tham khảo các sản phẩm khác có liên quan cũng nằm trong kỹ năng bạn cần trau dồi và nắm vững, vì bạn có thể thúc đẩy doanh thu tăng nếu sản phẩm khác được bán ra nhiều hơn. 

Nếu khách hàng đã hứng thú với sản phẩm của bạn thì đây sẽ là bước “up sale” hiệu quả nhất đấy.

Chào tạm biệt và chăm sóc hậu mãi nhiệt tình

Còn điều gì thành công hơn khi khách hàng trước đây đã từng mua sản phẩm của bạn, tiếp tục quay lại và mua sản phẩm lần 2? Quả thật việc tạo dựng lòng tin và chăm sóc hậu mãi là cách làm luôn đạt được hiệu quả.  

Bạn có thể thường xuyên hỏi thăm khách hàng về trải nghiệm sản phẩm, giải đáp kịp thời những thắc mắc của khách trong quá trình sử dụng hay cập nhật các chương trình ưu đãi, chính sách đãi ngộ cho khách hàng cũ. 

Thể hiện được điều này, bạn đã chứng tỏ được sự quan tâm của mình dành cho khách hàng. Nhờ đó, họ sẽ có hứng thú quay lại trong những lần tiếp theo. 

5 Nguyên tắc cần ghi nhớ để trở thành một Best seller

Mỗi ngành nghề luôn có những nguyên tắc cơ bản cần ghi nhớ, nếu bạn là một người đã và đang chuẩn bị bước vào lĩnh vực tư vấn bán hàng, hãy thuộc nằm lòng 5 nguyên tắc sau đây:

Nắm vững thông tin về sản phẩm/dịch vụ

Ở nguyên tắc thứ nhất này, phần thông tin chính là “chìa khóa” giúp bạn lấy được niềm tin và bắt đầu câu chuyện với khách hàng. 

Bạn cần nắm được hết thông tin về sản phẩm/ dịch vụ, ưu nhược điểm của sản phẩm ra sao, phù hợp với đối tượng khách hàng nào,… Có như vậy bạn mới có thể tự tin tư vấn sản phẩm cho họ.

Nghiên cứu tâm lý, hành vi khách hàng

Nguyên tắc thứ hai, nắm bắt được tâm lý khách hàng luôn là điểm “then chốt” giúp bạn thành công trong mọi ngành dịch vụ. 

Đặc thù của tư vấn bán hàng chính là tiếp xúc với nhiều người, và mỗi vị khách sẽ có một tính cách, tâm lý khác nhau. Do đó, nghiên cứu tìm hiểu kỹ đối tượng khách hàng sẽ là bước đi “đúng đắn” mang lại hiệu quả hơn trong quá trình làm việc. 

Sự thiện cảm hóa giải mọi khoảng cách

Tạo thiện cảm là cách để bạn có thể thu hút, giữ chân được khách hàng của mình. Điều này được thể hiện thông qua hành động như chào hỏi, bắt chuyện, tiếp đón nhiệt tình. 

Với khách hàng lâu năm và thân thiết hơn, bạn nên ghi nhớ tên, sở thích và giữ thái độ chuyên nghiệp như chào đón nhiệt tình, tư vấn chân thành,… để giúp khách luôn giữ được ấn tượng tốt với bạn.

Đôi khi sản phẩm của bạn không thể đáp ứng được nhu cầu hiện tại của họ, nhưng chính thái độ của bạn sẽ giúp họ nhớ đến bạn đầu tiên khi cần.  

Tự tạo kịch bản tư vấn sản phẩm của riêng mình

Nếu bạn chưa có nhiều kinh nghiệm thì nên soạn sẵn cho mình một vài kịch bản để khi tư vấn không bị bối rối. 

Bạn có thể tự đặt câu hỏi cho chính mình như: 

• Bạn đang cần mua sản phẩm gì?
• Những sản phẩm này có đáp ứng/ phù hợp với nhu cầu đó không?
• Ưu đãi ở đây có khác so với nơi khác không? 

Nếu bạn bị “bí” ý tưởng thì bạn có thể học hỏi cách tư vấn bán hàng ở một số cửa hàng nổi tiếng về chăm sóc khách hàng như Thế Giới Di Động. 

Các bạn nhân viên tại đây luôn khiến khách hàng cảm thấy hài lòng và ấn tượng với cách phục vụ, tư vấn của họ. Họ có những kiến thức nhất định về sản phẩm, kèm thái độ nhiệt tình và cách họ thuyết phục bằng các ưu đãi, lợi thế khi mua hàng tại cửa hàng,… luôn hấp dẫn.

Đặt ra quy tắc “bất di bất dịch” cho bản thân

Có được quy tắc làm việc bạn sẽ dễ dàng đạt được hiệu quả trong công việc hơn. Một nhân viên kinh doanh dù tư vấn trực tiếp hoặc trực tuyến cũng đều nên có nguyên tắc riêng cho mình. 

Đối với các bạn tư vấn bán hàng nói chung và tư vấn bán hàng điện thoại nói riêng, đều cần rèn luyện cho mình sự kiên nhẫn, thái độ tích cực và hãy luôn đặt tâm huyết của mình vào việc tư vấn nhé!

Lời kết

Với những kỹ năng tư vấn bán hàng mà chúng mình đã giới thiệu, hi vọng sẽ giúp ích cho bạn trong công việc. Chúc bạn thành công trên con đường trở thành nhân viên tư vấn chuyên nghiệp.