Tim Kuo每個產業甚至到企業都有自己的商業模式，收益的方式也皆有不同，有些是賣產品或是提供服務給一般消費者的B2C (Business to Customer) 公司；而有些則是針對其他企業所需，衍生出的為企業服務的B2B (Business to Business) 公司。現在有很多公司走的是雙重的路線，同時有B2C以及B2B的業務。
舉例來說，運動用品店賣啞鈴給一般消費者就是B2C，賣給健身房就是B2B。獵頭公司服務人才協助找到工作就是B2C，服務公司協助找到適合的人才就是B2B。
大家都知道只要是公司，不管是以哪一種手法，就是需要行銷！Glints在這篇文章中要跟大家討論B2B行銷是什麼以及要如何做好，並且提供6個最常見的開發方法供各位參考。
目錄
B2B行銷是什麼？
B2B行銷，簡單來說就是一個將一家公司製造的產品或服務銷售給另一家公司的過程。對於任何想要向其他組織提供服務的公司來說，是一件非常必要的事。通常，B2B行銷依賴的方法與B2C的行銷手法非常相似，只是可能額外增加了一些細節。
通常B2C需要靠規模經濟，吸引消費者購買、降低售價增加利潤。對B2B而言，規模不是最重要的，最好的方式是建立企業間穩固的良好關係，讓企業想要持續使用服務。
而既然是服務企業而非消費者，B2B的行銷方式從目標、工具、社群經營、以及整體的模式都會與B2C企業有所差異。原因是行銷的對象並不是單一消費者，是公司，公司採購前會評估很多指標，包含價格跟產品，或是產品後續兼容和維護等問題， 所以銷售業務必須對於購買公司提供足夠的資源及服務，並了解購買公司的需求。也因此，在決策流程上也會花比較久的時間。
B2B行銷策略如何制定？
實施B2B行銷前，要先定位產品，了解客戶的需求並提出後續的維護方案，將兩者結合起來，從而有效地將產品或服務推廣給有需要的人。
在B2C行銷中，可以透過許多管道發布有效的廣告，並吸引一定比例的消費者購買產品。然而B2B行銷一般來說不需要大量傳播，由於B2B行銷會需要一定的專業性，必須先精準地找到潛在客戶，給的資訊量也要龐大且精細，所以在B2B行銷常見的內容有白皮書、電子書或資訊圖表等，能讓客戶更了解品牌的內容產出，也以此讓品牌更加受到信任。
以下列3個主題提供給各位參考如何擬定B2B行銷計畫：
1. 目標市場以及產品
B2B行銷可以嘗試從關於產品的專業知識下手，了解自家產品或服務最適合哪些客戶，也可以去了解市場上哪一個產業面臨的問題，是自家產品能夠解決的。有認知後，行銷會變得更順暢、更容易成功。但對於潛在客戶的開發，必然或需要學習各領域的知識才能以及觀察趨勢。
百分之百了解產品以及客戶所需要的服務，推銷產品時才能夠順利，也能更容易讓客戶對產品產生興趣。B2B的客戶多數是受過專業訓練，而且在有績效的壓力下，他們一定會非常關心產品的品質、購買後節省的成本和產生的收益，以及產品的售後服務等重要的資料。
2. 產品定價
與一般消費者相比，公司企業通常更關注成本和收益。所以思考的事要如何為產品定價，達到讓公司企業能夠花最少錢，得到最多。或是可以嘗試價格等級 (pricing tier) 去吸引客戶。
接著是公司企業與一般消費者不同的是，他們對於付出相對高的價格是沒問題，但前提是產品要能夠吸引他們。只要B2B行銷人員出色地說服他們，使其相信產品的品質和售後服務將是值得的，他們也可以更容易地說服他們付出高價。
3. 開發方式
B2B行銷策略也能夠從行銷和廣告方面著手。但要做這件事情，必須非常了解產品哪些領域容易被顧客需要。B2B行銷很少使用電視和刊版廣告等傳統行銷方式，原因很簡單，大多數的企業培養專業人員來研究解決方案，通常會採取積極的方式去找尋，但是看電視的本意是娛樂，而不是找解決方；同樣刊版廣告基本上只有開車、走路時會看到。所以很不適合B2B行銷。
反之，B2B企業通常會利用參加各種展會活動、新品記者會、舉辦各種線上、線下研討會及經營社群媒體或是在官網進行品牌和產品的宣傳。以下Glints會提供大家6種B2B行銷最常見的開發方式。
B2B的5種常見開發方式
電話／Email
Pro:
電話或email是非常有效的陌生開發客戶方式，因為可以最快速的傳達訊息，跟客戶直接對話，甚至可以聯絡到階級較高、有決定權的管理者。如果有做好調查，客戶就很有可能對公司產生信任感，再加上好的Pitch，很有機會讓客戶在當下就做出決定。
Con:
客戶時間是通常很有限，若是內容對他們來說沒有意義，就會很難在接連上。如果沒有做好調查，狂轟猛炸客戶，除了招到會黑名單之外，也有可能損壞自己品牌的名聲。
白皮書
Pro:
白皮書通常指有權威的文件，需要花費許多人力物力收集資料、編輯及撰寫 — 是一個有非常多公司資料的內容。若能提供有參考價值的內容，客戶留下聯絡方式意願也會提高，甚至可能因此主動聯繫。
Con:
基本上，絕大部分的公司一年最多出到一份白皮書，是一個無法定期產出的內容。白皮書無法在長期的時間內提高客戶留存率。所以也有需多企業會將白皮書內容切分成許多份，利用電子報或者公開文章來定期發佈。如此做法，能夠減少時間壓力，並製造一種「期待下回分解」的感受。對電子報行銷有興趣的人，可以參考Glints的精選文章：【了解電子報行銷，EDM注意這3件事情！】
產業趨勢、技術藍圖
Pro:
產業趨勢及技術藍圖，可能是是白皮書內容的一部分。但相較白皮書，它的內容會更加明確。主要是讓客戶明白這個產業的發展狀態，目前技術發展及未來幾年的趨勢，以便評估是否要採用這類產品。白皮書多半是以中立的角度介紹企業，但產業趨勢及技術藍圖，是明明白白的向客戶說明使用此產品或服務的好處何在。
Con:
產業趨勢及技術藍圖，更加無法持續產出，加上會引用到需多技術層面上的專業用詞，讀者若是沒有一開始就被明確告知好處，很可能就會產生放棄閱讀的想法。
一頁簡報
Pro:
一頁簡報或者一頁規格的內容，是一分清楚易懂的文件，說明產品特色、優勢及規格，可以寄給客戶或者當面跟客戶說明。重點在可以使用條列及圖像化取代長篇大論，若是使用電子版，也能夠加上影片及聲音敘述，讓讀者能更加輕鬆地接收訊息。
Con:
一頁是簡報的初衷就是要精簡，但公司資訊基本上不可能在一頁全部寫完，所以會需要花更多的時間在挑選適合的內容。
產品路線圖
Pro:
產品路線圖包含了公司一年到兩年，甚至更久的產品規劃，能夠讓客戶清楚地明白公司的資源配置、策略方向為何。這對客戶來說，非常的重要，因為他們需要一再地確認公司發展與產品路線圖是否一致，甚至需要根據產品路線圖調整發展方向。
Con:
產品路線圖對於還在尋找定位地公司是不太合適，原因是還沒找到定位之前，產品會有機會被迫改變方向。儘管路線已經規劃地清清楚楚，對市場的調查也很有把握，還是有可能會遇上突如其來的改變，比如說這兩年的新冠肺炎，使得很多企業被迫改變產ㄆㄧㄣ
成功案例／建議方案
Pro:
成功案例是用來提升客戶對產品或服務的信心，確認其他人有過成功的經驗，才能夠加深產品的認可，相信使用之後能夠獲得同樣的競爭優勢。另一方面，建議方案是針對各種場景、應用方式，提供客製化的解決方案，讓客戶疊代。
Con:
成功案例與建議方案，是比較不適合在企業前期的時候使用的開發方式，原因是在客戶不多以及客戶名聲不高的情況下，使用這樣的方法是毫無意義的，反而有可能遭受到質疑，造成客戶有負面的想法，最後導致對公司沒有信心。
結論
整體而言，要做好B2B行銷，第一，先把自己的產品了解的很透徹。第二、了解客戶的需求。第三、把手邊的工具準備齊全。以上講的三項都準備好了的話，行銷計畫就不會沒有方向。
再者，B2B行銷不像B2C行銷需要大量傳播，而是要精準地找到潛在客戶，如何設計你的行銷推廣的計畫，讓客戶對產品及品牌產生信任感。這就是B2B行銷精隨 — 向企業用戶傳遞價值觀，承諾並達成幫助客戶解決問題。
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